推销学 chapter1.pptVIP

第一章 人员推销的基本知识 第一节——推销概述 第二节——推销人员应具备的条件 第一节——推销概述 一、什么是推销？ 推销是出售商品，为顾客服务的过程。 推销的主要手段是说服。 推销的实质是“满足需求”。 推销活动是由四个要素相互作用组成的系统活动 第一节——推销概述 第一节——推销概述 推销： 是指推销人员在一定的推销环境里，运用一定的推销技术与手段，说服潜在顾客购买某项商品或劳务，以满足顾客的一定需求，实现自身推销目标的沟通协调活动的过程。 第一节——推销概述 二 . 推销的特点 第一节——推销概述 三 . 成功推销的规则 第一节——推销概述 四 . 推销的基本过程 第二节 推销人员应具备的条件 一 . 推销人员的职责范围 第二节 推销人员应具备的条件 二 . 推销人员应克服的一些不良习惯 第二节 推销人员应具备的条件 三 . 推销人员应具备的基本条件 第二节 推销人员应具备的条件 四 . 推销人员应具备的能力 1 . 良好的语言表达能力. 2 . 较强的社交能力. 3 . 敏锐的洞察能力. 4 . 快捷的应变能力. 5 . 高超的处理异议能力. * * 推销主体（推销人员） 推销客体（客户） 推销媒介（产品、劳务） 推销环境 推销活动的四要素 特定性 灵活性 双向性 互利性 说服性 差别性 1 把自己推销给客户 2 学会如何给准客户想要的东西 3 确定没人认为你是在推销东西 寻找潜在顾客 访前约见和准备 售后服务 接触顾客 洽谈沟通 达成交易 扩张分销和完成销售 1. 传播知识和搜集信息 2. 提供服务和联系客户 3. 账款回收 4. 喜欢随时反驳 随意地攻击他人 言谈侧重道理 说话蛮横 ，态度傲慢 内容没有重点 好说大话 喜欢嘲弄别人 懒惰 思想素质 业务素质 心理素质 身体素质 强烈的事业心,守信 高度的责任感 企业知识 产品知识 市场知识 顾客知识 自信 忍耐 宽容 性格外向 *