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第三章 推销洽谈 第一节 接近客户 第二节 推销洽谈 第一节 接近客户 一 . 接近准备的内容 第一节 接近客户 第一节 接近客户 第一节 接近客户 第一节 接近客户 三 . 接近客户的主要方法 第二节 推销洽谈 一 . 洽谈的基本技能 第二节 推销洽谈 二. 推销洽谈的技巧 第二节 推销洽谈 第二节 推销洽谈 第二节 推销洽谈 第二节 推销洽谈 第二节 推销洽谈 第二节 推销洽谈 第二节 推销洽谈 * * 1 . 了解目标客户的情况 个体准客户 家庭 教育程度 职务 需求 姓名 性别 年龄 团体准客户 该组织的基本情况 生产经营情况 采购情况等 确定访问对象，时间，地点 选择接近的方式 商品介绍的内容要点与示范 预测推销中可能出现的问题 2 . 拟定推销方案 名片 公司和产品简介 示范样品 笔记本、笔 3 . 做好必要的物质准备 二 . 接近客户的目标 1 引起客户的注意 2 激发客户的兴趣 3 引导客户转入面谈, 努力促成交易 1 介绍接近法 2 产品接近法 3 利益接近法 4 好奇接近法 5 问题接近法 6 演示接近法 7 赞美接近法 8 求教接近法 1 建立和谐的气氛 2 吸引客户的注意力 3 示范说明 ---说好第一句话 ---寻找共同点 1.产品说明技巧 F--特性(features) A--优势(advantages) B--利益(benefits) E-- 证据 (evidence) 2. 洽谈的倾听技巧 多听 善听 恭听 3. 洽谈的询问技巧 探索式;诱导式;选择式;开放式;封闭式 先提封闭式问题,再提开放式问题,最后以封闭式问题结束. ★询问过程(灯笼原理): 4. 买点和卖点 买点 卖点 显性买点—(是指人能够或愿意与销售方直接交流的买点) 隐性买点—(是指人不愿意与销售方交流的买点) 顾及他人的看法, 并可以向他人宣讲和能得到别人认同﹑赞赏的信息 5. 面谈中的语言技巧 说话要注意节奏 正确使用推销语言 不要随意评价客户用过的东西 迪伯达模式与洽谈术 (一) 迪伯达 （ DIPADA ）模式 D---Definition 意思为：确定 界定 I---Identification 意思为：结合 P---Proof 意思为：证实 证明 A---Acceptance 意思为：接受 D---Desire 意思为：欲望 A---Action 意思为：行动 （二）迪伯达模式在洽谈中的运用 准确地发现客户的需求 把所推销的产品与客户的需求结合起来 需要结合法 逻辑结合法 关系结合法 证实所推销的产品符合客户需求 人证法 物证法 例证法 1 2 3 *