推销学-02.pptVIP

第二章 推销员的素质 讲授内容: ●推销员应具备的基本素质 ●推销员的仪表风度 2.1推销员的基本素质 推销员的素质，是指推销员胜任销售工作的综合能力。 2.1.1思想素质 2.1.1.1具有正确的推销思想 为企业着想，顾客就是上帝，把满足顾客的需要作为自己的职责。 2.1.1.2具有优良的道德品质 遵纪守法、廉洁奉公、不谋私利、不损人利己。 2.1.1.3具有高尚的敬业精神 要尽心尽责，有强烈的事业心，热爱本职工作，勤勤恳恳，开拓进取。 2.1.1.4具有严谨的工作作风 要真诚，讲真话，实事求是，不弄虚作假，不投机取巧，言而有信。同时还要有严谨的生活作风。 2.1.1.5具有诚恳的学习态度 要认真钻研业务，勤奋学习知识，以不断提高自己的推销业绩。 2.1.2心理素质 ■开朗友善 ■意志坚定 ■充满自信 ■坚持不懈 ■喜欢交际 ■开拓创新  2.1.3业务素质 2.1.3.1相关的专业学科知识 包括：市场营销学知识、消费心理学知识、经济学知识、经济法知识、公共关系学知识、广告学知识等。 2.1.3.2推销环境知识 推销员必须了解推销区域内的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等。 2.1.3.3推销实务知识 1.企业知识 包括企业的历史、规模、服务项目、交货方式、结算方式、竞争中的优势和劣势、企业的人员构成等。 2.商品知识 包括该商品的生产方法、品种、用途、规格、性能、特点、价格、使用方法及维修等。 3.推销技巧 2.1.4基本能力 能力是指一个人从事一定社会实践活动的本领。 1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。 2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。 3.具有广交朋友的能力。 4.具有良好的语言表达能力。 5.具有熟练的技术维修能力。 6.具有良好的管理能力。 2.2 推销员的仪表风度 2.2.1如何看待仪表 推销员具有良好的仪表，不是为了显示，而是为了在推销时不必为仪表担忧。 2.2.3推销的仪容修饰应以中庸大方为度 ■男推销员：头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。头油香水少用，胡须要刮净。 ■女推销员：发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐。眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，使顾客望而生畏。 2.2.3（续） ■不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。 ■面部有严重缺陷的，应当有针对性地施以手术。 2.2.4恰当的衣着服饰是仪表的关键 2.2.4.1服饰穿戴原则 与社会角色相协调 与自身条件相协调 与时节相协调 与环境（场合）相协调 2.2.4.2具体要求 1.服装最好能配套。 2.服装颜色不要太鲜艳。 3.服装大小要合体。 4.不要穿轻佻或过分暴露的服装。 5.根据拜访对象的职业、场合选择服装。 6.不要戴太多饰品或配件，大戒指、大手镯绝对禁止。 7.可带一个大方的公文包。 8.带一只比较高级的圆珠笔或铅笔。 9.推销时尽可能不要脱去上装。 10.拜访前, 要认真检查自己的衣着服饰。 2.2.5掌握穿西装的原则 ????? * 要拆除衣袖上的商标 ????? * 要熨烫平整 ????? * 要扣好纽扣 ????? * 要不倦不挽 ????? * 要慎穿毛衫 ????? * 要巧配内衣 * 要少装东西 2.2.6带领带的一般要求 ▲斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈 判、主持会议、演讲的场合? ▲圆点、方格：中规中矩、按部就班、适 合初次见面和见长辈上司时用 ▲不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和? 领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处 2.2.7要有自信的体态 站姿 坐 姿 应避免的错误 晃动 双手抱胸 驼背 玩弄衣物、手指 当众擦鼻、剔牙 手插在口袋里 2.2.7.2眼神的社交礼仪 对人讲话及听人讲话都要目视对方 目视为总谈话时间的一半 与人谈话时,目光要平视 目光接触的礼节和技巧 最重要的表情—