推销学-06.pptVIP

第6章 推销程序 ●认定顾客 ●接近顾客 ●推销介绍 ●处理异议 ●促成交易 ●推销服务 6.1认定顾客 6.1.1认定潜在顾客的过程和标准 6.1.1.1认定潜在顾客的过程 1.什么是潜在顾客 也叫准顾客，是指那些能够从推销员所推销的商品中获益，并有能力购买这一商品的组织和个人。 确认潜在顾客是每个推销员开始推销活动，占领推销市场的重要步骤。 2.认定潜在顾客的过程 ⑴规定条件 认定潜在顾客的第一步工作是规定可能成为潜在顾客的基本条件。条件是是寻找顾客和审查顾客资格工作的依据。推销员规定条件时应注意三点： ①不同的企业规定不同的条件 ②在不同的推销区域规定不同的条件 ③规定的条件要重点突出（共同的条件是推销的重点，如顾客需要、产品和有购买能力） 2.寻找来源 凡是使用推销员所推销产品的一切单位和个人都可能成为潜在的顾客。一般说来，潜在顾客从来源上可分为三类： ①是过去没在买过自己的产品，以后会购买自己的产品 ②是过去曾经购买过自己的产品，但现在已不购买自己产品的顾客 ③是现有顾客 3. 资格审查 推销员寻找潜到的可能成为潜在顾客的组织和个人，有的可能不会购买自己的产品，因而必须对其资格进行审查，审查合格者才能列入自己的潜在顾客名单，不合格者则应的把他们排除在潜在顾客之外。 4.最后确认 最后确认要本着从宽的原则，对于无法判定的，应把他们列入自己的潜在顾客的范围内。 6.1.1.2认定潜在顾客的标准 潜在顾客的认定标准，就是指那些判断一个组织或个人是否成为自己潜在顾客的基本条件。有四个标准： ①需要自己推销的产品 ②接受自己的价格 ③有能力支付货款 ④有一定的需求量 6.1.2寻找潜在顾客 寻找潜在顾客是推销过程的第一步。 寻找潜在顾客的方法 6.1.2.1资料查阅法 是推销员通过收集市场情报和查阅各种信息资料寻找顾客的方法。 ⑴企业内部资料 ①财务报表资料 ②销售部资料 ③服务部门资料 ⑵企业外部资料 ①工商企业名录 ②电话号码簿 ③统计资料和统计年鉴 ④专业团体会员名单 ⑤城市交通图 ⑥公司业务简介 ⑦商标公告 ⑧政府出版物 ⑨信息、书报、杂志 6.1.2.2顾客利用法 是推销员利用现有的顾客来寻找未来可能的潜在顾客的方法。 6.1.2.3中心开花法 是指推销员在某一特定的推销范围里发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围里的个人或组织变成推销员的潜在顾客。 6.1.2.4地毯式拜访法 推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找自己的潜在顾客。 6.2.5委托他人法 是指推销员委托有关人员寻找顾客的方法。 6.1.2.5市场咨询法 推销员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门提供的信息来寻找顾客的方法。 6.1.2.6通讯联络法 推销员利用通讯、电话、电子邮件等间接方法寻找潜在顾客的方法。 6.1.2.7广告开拓法 推销员利用广告媒体，发布信息寻找潜在顾客的方法。这是将顾客拉到身边，请顾客上门的方法。 6.1.2.8 组织联络法 推销员通过参加有关的社会团体，然后把团体的成员发展成自己的潜在顾客的方法。 6.1.3顾客资格审查 顾客资格审查，是指推销员对有可能成为顾客的个人或组织进行考查和审核，以确定该对象是否能真正成为准顾客以及成为哪一类 准顾客的过程。 审查的主要内容包括：购买需要审查、购买能力审查和购买人格审查等。 6.1.3.1顾客需求审查 顾客需求审查是推销员通过对所占有的资料分析，判断某一特定的对象（引子），是否真正需要推销品。如果需要，则列入准顾客名单；不需要，剔除掉。 ①顾客对推销品需求可能性的审查 ②顾客对推销品的需求数量 6.1.3.2顾客财力审查 是对顾客商品购买力、货币支付能力及商业信用的审查，是审查顾客拥有资金数量及筹措资金能力的。 ①现实购买力审查 主要包括企业经营状况及近期财力变化状况、个人收入水平的审查。 ②潜在购买力的审查 ③顾客货币支付能力和商业信用的审查 ■当面调查 ■侧面了解 ■实地调查 6.1.3.3 顾客权力审查 顾客权力审查是对顾客购买人格的审查，主要包括购买决策状况及购买限制定的审查。 不同的经济收入、文化背景和职业背景，其购买行为受到不同决策者的控制，有丈夫