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《推销学》实训课程说明 推销学是一门实践性很强的课程，实训是对《推销学》理论教学的补充和实践，通过现场推销和情景模拟推销的教学方法，将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合训练，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《推销学》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。通过实训，可以使学生将书本知识真正转化成实际工作的技能。目的是实现营销专业学生的推销职业能力，提高职业素质。 《推销学》实训中具体要求如下： 1．掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在推销中正确地运用礼仪 2．熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系 3．熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略 二、实训内容和安排 （一）推销准备 准备1：选择特定的商品（服务），设计推销思路：说明本次推销活动的过程与步骤，推销活动各阶段采用的策略和技巧 准备2：产品特性分析 准备3: 客户信息分析 准备4：回答异议练习 准备5：制定推销访问计划 （二）现场实地推销 在校内或校外进行现场实地推销，在实地推销过程中，执行并修正推销计划，不断总结经验教训，提高推销能力。 分别按照寻找客户、访问准备、约见客户、推销面谈、处理顾客异议、促进成交、售后服务和反馈信息八个基本的推销阶段策划产品的推销方案，以便让推销员掌握推销的技巧。内容以策划书的形式提交，字数不低于000字。1、汽车产品推销模块； 　　2、房地产产品推销模块； 　　3、通信产品推销模块； 　　4、医药产品推销模块； 5、产品推销模块；　、装饰材料推销模块推销学案例分析题 案例分析题一：案例分析题：失败的推销员常常是在盲目地拜访顾客。他们匆匆忙忙地敲开顾客办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到顾客拒绝后，又赶快去拜访下一位顾客。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。 推销员与其匆匆忙忙地拜访10位顾客而一无所获，不如认认真具做好准备去打动一位顾客。即推销员要做建设性的拜访。 所谓建设性的拜访，就是推销员在拜访顾客之前，就要调查、了解顾客的需要和问题，然后针对顾客的需要和问题，提出建设性的意见。如提出能够增加顾客销售量或能够使顾客节省费用、增加利润的方法。 推销员应多多地拜访顾客，但是，如果能做建设性的访问 推销员就必须事先搜集有关信息 案例分析题：? 詹佳跨入罗亚的办公室。罗亚是美味食品公司的行政经理。詹佳刚被招聘进入汇金文化用品公司做销售，他身穿一套藏表色西装。当詹佳走进办公室时，年近60岁的小个子罗亚正坐在一张很大的皮质沙发上看报纸，手臂和两腿都交叉着。 詹佳：（走近罗亚，伸出他的手去）早上好，罗经理。很高兴见到你，今天你看上去特别精神！ 罗亚：是的。你迟到了。 詹佳：刚才地铁出现了故障，害得我耽搁了，不过只是5分钟。 罗亚：（用手指摸了摸自己的鹰钩鼻，双臂抱得更紧了）那么好吧，我能为你做什么？ 詹佳：（刚从牛皮公文包中拿出产品样本的手在颤抖，音调变商，声音变得结结巴巴）哦，听，听到这太遗憾了。我只是迟到了5分钟，我们在电话中都已经谈妥了，你们应该等着我来的，我们公司的定价比他们要低10%~15%。 罗亚：（突然松开交叉的手臂和大腿，手托着下巴，身体向前倾斜着）是吗？ 詹佳：（自说自话地站起身来，眼睛紧盯着天花板，整了整藏青色西装）对不起，我想我已经错过了一次机会，既然你们已经下了订单，下次我们再谈吧，好吗？ 不等罗亚回答，詹佳有礼貌地道了声再见，径直走出罗亚的办公室。当詹佳离开时，罗亚刚站起的身子又重重跌坐在沙发上，显得有些目瞪口呆。问题： 1．詹佳在他的非言语行为中犯了什么错误？ 2．詹佳是否识别出罗亚的非言语暗示？ 案例分析题：方颍文的初次拜访 方颍文，WOSH广播公司的销售代表，正在拜访“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于无锡社区，是一家以款式最新、最流行而闻名的时装店。方颍文与徐佳雯会面，想向徐佳雯推销WOSH广播时间来为其“浪漫一身”作广告。 方颍文：（伸手）早上好，许小姐，今天好吗？ 徐佳雯：很好，顺便提一下，我姓徐，双人徐。 方颍文：对不起，今天天气很不错，真希望能出去打高尔夫球。你打高尔夫球吗？ 徐佳雯：不，我不打。现在，你有什么事？我很忙。让“浪漫一身”运转很花时间。 方颍文：你肯定很忙。你知道，每个人都说你这儿是无锡最好的商店，人人都这么说。 徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是啊！听到这我很高兴，现在说一说你为什么来这儿？ 方颍文：好，先让我作个自我介绍，我是WOSH广播公司的方颍文。希望我今天没有多占用你宝贵的时间。我想向你介绍一下购买WOSH广播广告时段的情况。 徐佳雯：在过去，我们主要登报纸广告，那样做效果似乎不错。 方颍文：听你这么说，我很遗憾，确实有些人那么认为。但是你至少应让我们尝试一下，