推销学大作业装订样卷2.docVIP

江西财经大学 2014 ～ 2015学年第二学期期末大作业 　题目 　推销计划书，　推销情景剧本 　　　　　　　 课程编码 303K2 选课班 B02 课程名称 现代推销理论与技巧 任课教师 吴忠华 学 号 0130782 姓 名 汤磅 学 号 0130748 姓 名 梁锐 学 号 0130775 姓 名 黄新 学 号 0130719 姓 名 金博 学 院 工商学院 专 业 市场营销 考试时间 2015年6月17日  　　　　　　　　　　　　　　　　推销准备评分指标 项目 权重 评分理由 得分 推销目标 （20分） 能够按照所销售的产品阶段来设计合理的推销目标，且目标很明确。 推销要点 （30分） 产品推销模式明确 推销步骤清晰 推销策略 （30分） 推销所用方法合理，实用性强。 访问路线 （10分） 访问路线合理，无浪费 节省时间费用 日程安排 （10分） 访问日程合理， 节省时间费用 情景剧评分指标 1: 职业形象 与礼仪 仪态衣着、清洁卫生、整齐大方 5 进门后充分表现出对客户的尊重 5 肢体语言得体，具有良好的职业形象 5 谈吐大方，语速、语调合适 5 2: 接近拜访 1、打招呼、自我介绍 5 2、握手 5 3、递名片 5 4、说明来意，引出的第一个话题是否吸引客户的注意 5 3: 了解情况,把握需求 1、通过适当的提问，发掘客户存在问题 5 2、准确把握到客户需求 5 4: 推销洽谈的技巧 产品特性、效用或优势 5 对顾客的好处或利益 5 演示证明 5 表达有条理,流畅,客户容易理解 5 5: 促成交易的技巧 总结利益法 5 其它方法运用恰当 5 6: 异议处理的技巧 1、客户异议1 5 2、客户异议2 5 总成绩表 推销计划书成绩（40%） 推销情景剧本分数成绩（60%） 合　计 推销计划书 准备1:选择特定的商品（服务） 江西农业大学所产蜂蜜 准备2：产品特性分析： 特征 优点 缺点 利益 证明 富含果酸；天然碱性食品 气息芳香馥郁，味道甘甜 厂家直销；酒精分泌状况；胃酸正常分泌； 环节少知名度低；疲劳； ； ，促进睡眠 科学研究： 性别：男 ：在校大学生，陌生人面前羞涩，熟人面前活跃。打英雄联盟； 运动，不喜欢诳街，喜欢网购高性价越发健康养生。任何早餐搭配健康帅气推销情景剧本 概述 背景资料： 所产蜂蜜来自江西农业大学动物科学研究院研究蜜蜂的实验地及其直接合伙的农场，保证蜂蜜醇正，气味香浓。采用直销式方式进行销售，主要目标群为大学生。 推销理论： 传统的推销方式，推销员直接拜访各个寝室，面对面向顾客推销货物。在推销中采用费比模式。此外，我们还采用了一些推销接近的方法如：产品接近法、赞美接近法、询问接近法、利益接近法。推销洽谈的方法如：提示法、演示法、介绍法。 角色分配： 推销员：汤磅（一下简称T） 潜在顾客：金博……(敲门声)请问有人在吗？…请问有人在吗？ J：没人。 T：（T从声音声听出来这人有点不高兴，而且还隐约听到他嘀咕“猪一样的队友”但T还是不厌其烦的再次问了一句）请问有人在吗？ J：（J极不情愿的用手带了一下门，门开了，同时问了一句）有什么事吗？ T（门开后，T就慢慢的走了进去，同时看了一线电脑屏幕，不由的一呆，显示屏JoJ界面上赫然两个大字“失败”， T心下一想，成了，这下有话题聊了）HeJJo，同学你好！我是13级市场营销的学生，我叫汤磅。（然后不等金博再问问题，抢着说到）你也玩游戏吗？你很6吧，现在到什么段位了？ J：别提了，每次都遇到Z一样的队友，我定级赛本来都定到了黄金2，短短一个月，就掉到白银了，如果说我技术有问题，我也没什么话说，但是每次都遇到Z一样的队友，你说这游戏还怎么玩？ T：（游戏这东西不必太过较真，玩玩就好了。 J：听你的语气，你肯定也会玩了？玩的怎么样？ T：现在都全民皆“噜”，我肯定也会玩，玩得就算还行吧，如果有空的话我们可以双排的。 J：（J一听顿时来了兴趣，而且这还是