推销学独立实训方案.docVIP

09级市场营销专业《推销学》课程实训方案 （独立设课的课程实验） 一、实验的目的 1、通过实，使学生获得直接验，丰富课堂上所学过的理论知识，并使其转化为技能与技巧，初步具备实际工作的能力。通过实训，培养学生良好的职业道德、增强职业和责任感。通过实训，促进学生结合，使学生动手能力和思维能力得到全面发展。通过实训，把育人与开展结合起来，使学生。实教学是学生在实指导教师的指导下，运用所学的专业技术和理论知识，有目的、有组织、有计划地学习专业技能的实际操作性教学活动。 实验项目名称 内容提要 实验 学时 每组 人数 实验 类型 实验 类别 实验 要求 1 推销概述训练 通过案例展示、讨论以及演讲等形式，让学生从广义和狭义两个方面理解推销的概念、了解推销的基本过程、掌握现代推销观念和推销的基本原则 2 3-5 综合性 专业基础 必做 2 推销员的素质和能力训练 通过案例展示、讨论，让学生认识到要想成为一名优秀的推销员，必须具备一定的素质，掌握推销员必备的素质与能力要求，培养正确的推销态度 2 3-5 综合性 专业基础 必做 3 推销模式训练 通过案例展示与讨论，让学生掌握推销的基本模式：爱达模式、迪迫达模式、埃德帕模式、费比模式，能够灵活运用这些模式在实际中加以运用 2 3-5 综合性 专业基础 必做 4 寻找和识别顾客训练 通过案例展示、讨论、推销模拟等形式，让学生认识到寻找顾客是整个推销过程的第一步、掌握寻找顾客的途径和方法，学会识别顾客并对顾客资格进行鉴定 2 3-5 综合性 专业基础 必做 5 约见与接近顾客训练 通过案例展示、讨论及角色扮演等形式，以学生为主角，做好推销接近的准备工作，掌握约见和接近顾客的技巧和方法 2 3-5 综合性 专业基础 必做 6 推销洽谈训练 通过案例展示、讨论及角色扮演等形式，让学生了解推销洽谈应遵循的原则、 掌握推销洽谈的方式、方法和技巧 2 3-5 综合性 专业基础 必做 7 处理顾客异议训练 通过推销模拟、角色扮演、游戏等形式式，让学生了解顾客异议的类型和产生的根源，学会正确对待顾客的异议，把握好处理顾客异议的时机、掌握处理顾客异议的方法 2 3-5 综合性 专业基础 必做 8 成交与善后处理训练 通过模拟扮演，以学生为主角，让学生了解成交应具备的基本条件，把握成交的基本策略，学会识别成交信号，掌握成交的基本方法，认识到成交并非推销结束 2 3-5 综合性 专业基础 必做 9 推销方案设计 通过安排学生进行实地推销，让学生了解推销商品所采取的设计方式、掌握如何进行计划的制定、掌握推销的实施过程，掌握推销方案的写作格式和技巧 24 3-5 设计性 专业基础 必做 注：1、实验类型：基本（演示、验证等）、综合、设计。2、实验要求：指必做、选做。 四、作业（报告）要求 1．根据实训项目完成相关作业，要求针对项目内容总结知识要点，并写出该项目的实训体会或操作技巧或案例分析结果或观点、感受。 2.根据本次实训撰写实训报告，实训报告可以3-5人共同撰写，依据撰写的报告成绩为参与者的成绩。 2．报告字数要求在3000字以上。 3．报告要紧密结合实训项目，观点要鲜明、正确 4．报告要文字通顺，逻辑性强，层次清晣。 五、实验考核方式 本实验教学的考核方式以考查为主，具体来说从实训目的、项目内容、基本要求等方面考虑：首先是通过实训报告考查学生所学到的知识，其次是通过学生对推销的准备及推销的实际情况考查学生实践工作的扎实程度，最后通过学生的实训报告及反映实训过程的实训项目作业、考勤等方面考查学生综合知识的应用能力。 成绩分为优、良、中、及格、不及格。 六、成绩评定 1．实训报告占70分。学生依据对推销的准备及实际推销情况的总结和体会，写出不少于3000字的实训报告。 2．实训项目作业及课堂表现占20分。（1）发言积极，语言表述清晰、逻辑严密，策略、方法得当，5分，（2）实训项目作业15分。 3．考勤占10分。五次考勤，每次得2分，请假一次扣1分，旷课一次扣2分，旷课3次以上实训总成绩为零。。 实训总成绩分为优、良、中、及格、不及格。优（90分以上）、良（80-89）、中（70-79）、及格（60-69）、不及格（60分以下）。 七、必要的说明 实前，对学生进行实动员教育和必要的指导，下发“实报告”表格和报告提纲，使学生明确实的目的、任务学生在实有的放矢地进行。实过程，要有实指导教师负责，对学生从严训练，认真考核。