推销学第3章.pptVIP

第三章 推销信息与推销环境 第一节 推销的信息 第三节 推销环境分析 第一节 推销的信息 一、有关产品、公司、行业方面的信息 1、产品方面：品质、功能、工艺过程、原材料、与竞争对手相比的优劣、促销政策。 2、公司方面：公司规模、财务状况、组织结构、规章制度 3、行业状况： ①本行业的基本情况：行业前景、相关行业的影响、供应者和顾客的基本情况。 ②竞争产品基本情况、竞争对手的经营情况、经营措施。 二、有关顾客的信息 1、业务经营的特点： 公司名称地址、业务类型、业务量大小、负债情况、销售历史纪录、未来潜力。 2、个人特点： 姓名、电话、家庭情况、教育程度、兴趣爱好。 三、信息的来源与利用 1、信息来源 文案调研 实地调研 2、收集信息的方法 询问法 观察法 试验法 第三节 推销环境分析 环境对推销活动的影响 1、宏观环境对推销活动的影响 2、微观环境对推销活动的影响 1、宏观环境对推销活动的影响 ⑴经济环境： 市场规模：人口：人口总量、增长率、构成、分布 收入：人均国民收入、收入分配 经济特性：自然条件、经济发展阶段、基础设施、城 市化程度 ⑵竞争环境：可能竞争者、竞争者状况 ⑶社会文化环境：语言、教育、宗教、风俗习惯、美学 观念、价值观念 ⑷政治、法律环境 ⑸技术环境：影响推销品、推销方式、技术、推销手段 2、微观环境对推销活动的影响 ⑴市场需求：需求总额、潜在需求、需求构成 ⑵产品：产品及附加利益、产品组合 ⑶供给：供给的总量、构成及其趋势 ⑷价格：供求状况、竞争状况、成本变动、购买行为、国家政策 -- 二、分析推销环境的方法 1、外部环境分析法 机会分析矩阵（OPPORTUNITY MATRIX） （吸引力／成功率） 威胁分析矩阵（THREAT MATRIX） （危害性／发生概率） 2、内部环境分析法 优势－重要性矩阵（优势／重要性） 三、怎样适应推销环境 1、推销环境的动态稳定性。 2、怎样适应推销环境：积极防范 缓和化解 转移撤退 * *