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推销学结课论文 院系：机械与动力工程学院 班级：机械1209 学号：311204000922 姓名：王柯 日期：2013/10/28 推销学 《理论篇》 推销概述： 推销是商品经济的产物，是一种普遍的经济现象，也是推销人员为实现事物转移的运动过程，又是包含一系列相关活动的系统过程。 （一）传统意义上的推销 》》》广义的推销： 广义的推销是指：人们在现实社会生活中，通过一定的手段和方法向既定的对象传递信息，是自己的意愿、观念和要求得到他人接收、同情、理解和支持的沟通活动。它不限于商品交换领域，泛指一切影响和说服别人的活动，如人们的各种交流和沟通。简单说来：推销就是让他人接受自己影响的沟通活动。 》》》狭义的推销： 狭义的推销是指：推销人员与顾客接触、洽谈，通过一定的方法和技巧说服顾客购买商品或服务的活动，即推销人员通过向顾客传递销售信息，引导顾客购买商品或服务的活动。推销的目的是达成交易，促进顾客购买；推销的手段是传递有效的信息，取得顾客的理解和信任；推销的实质是买卖双方信息、感情的双向交流与沟通。 （二）现代意义上的推销 现代意义上的推销是指：在现代营销理念指导下的推销，是在互惠互利的基础上，依据市场经济规律进行的平等交换。 》》》推销的主体： 推销的主体不再是指专门从事产品推销的推销人员，而是包括所有参与影响顾客购买的人员。企业的所有人员都可能是推销人员。 》》》推销的职能 推销的职能不仅指推销产品，扩大销售，而且还要了解市场，开拓市场，与顾客建立和保持和谐的关系，树立个人和企业的良好形象。 》》》推销的出发点 推销的出发点不再是企业现有的产品，而是顾客的需求。这种需求应该是消费者的主动需求、购买决策者的需求、未能被竞争对手满足的需求以及消费者没能认识到的需求。 》》》推销的任务与目的 推销的任务与目的不再只是把产品销售出去，还是要在顾客满意的基础上梳理推销人员和企业的良好形象，了解市场需求和竞争状况，稳定与客户的关系，宣传有利于销售的信息，以谋取企业长期合理的利益。 二推销要素?二、严谨的工作作风 ??不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中只有严密的组织和勤奋的工作。优秀的推销员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。? 三、完成推销的能力 ??如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的推销员呢？经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。他们其中有一位认为“优秀的推销员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的推销员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易——在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。 ??????????????????? ???? 四、建立关系的能力 在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。?优秀的推销员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是一个专业，而是我们生活中所必须掌握的一门技能。在我们日常的生活，面对不同的场合和沟通对象，我们无时无刻不在向别人推销着自己，那么我们怎么样才能实现有效的自我推销呢？ ?一、什么是自我推销? 自我推销就是推销自己，是通过自身的努力使自己被人肯定、尊重、信任和接受的过程。一个人生活在社会上，首先得被人肯定，然后才能被人尊重。只有你被人尊重了，才可能得到信任，也只有信任做基础，才能被人接受这些闪光点。只有当你的闪光点被人充分了解之后，才能得到他人的肯定。? 二、人生离不开推销 ?我们的一生就是自我推销的一生，知羞是一种自我推销行为。当一个人想到自己有可羞之处时，实际上他（她）已认识到了其可羞之处可能有悖于社会文化、伦理、道德等，这种违背势必影响到自己在他人心目中的形象，这种避拒也就意味着自己未被他人接受与认同，从推销的意义上说也就是未能将自己推销出去。 三、建立自我推销的自信和勇气 1、相信自己 天生我才必有用。自信是最好的老师。如果现在没有自信和勇气，那么现在首先需要做的事是马上相信自己。 2、同自信的人交往 ? 自信具有感染作用，只有同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你逐渐自信起来。?自信具有鼓励作用，自信者总有因自信而成功的经历，所以当走入悲观的境地时，自信者可以成功的示范鼓励你，让你看到光明的前景而依然崛起，建立起自信。 3、清除信心垃圾? 在我们的内