推销学论文by唐兰香.docVIP

《推销学论文》 学 院：计算机（软件）学院 专业班级：计算机科学与技术1201班 姓 名：唐兰香 学 号： 指导老师：吕淑丽 日 期：2013年10月29日 推销既是一门科学也是一种艺术。推销是一门科学，提高推销业绩，需要推销员扎扎实实地掌握科学的推销原则和方法。推销是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，灵活掌握推销的技巧。 营销类工作岗位最大的特点在于和人打交道，所以良好的人际沟通能力、语言表达能力、应变创新能力以及高度的热情、强烈的责任心等都是基本的能力要求，而《推销学》课程主要就是培养学生的上述能力。 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。 一，推销的含义 从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。 就狭义而言，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。这个定义会使我们联想到业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等。我们所要研究的是狭义的推销。 推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。　推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。推销是卖和买的统一，没有顾客的“买”，也就不可能有推销员的“卖”，所以，推销员要将产品推销出去，就必须了解顾客现实和潜在的需要，刺激顾客的需求欲望，促使顾客自觉购买。 推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销人员和推销对象是推销活动的两个重要方面，都有各自特定的利益和目的。推销员要想获得利润，就必须从顾客的利益出发，使顾客从购买产品中获得利益，所谓“买者欢喜，卖者得意”。 在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。 推销是科学、是艺术，同时也是一种技能。推销人员在推销过程必须掌握推销的基本原理和基本技能，在此基础上发挥个人的主观能动性，灵活运用各种推销方法和技巧，才能有效达成交易。 二，推销的特点 1．推销对象的特定性 推销活动首要解决的问题是：谁是本公司产品的潜在顾客？谁需要购买本公司的产品？在明确了推销对象之后，再有针对性地向推销对象传递信息并进而说服工作。因此，推销总是有特定对象的。 2．信息沟通的双向性 　在推销活动中的信息沟通是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员在向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息的同时，还必须随时观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求，及时听取顾客的意见和建议，并且将顾客的意见与建议及时反馈给企业。 3.推销方式的灵活性 虽然推销的对象具有特定性，但由于顾客受经济、文化、年龄、性别、职业、地位、收入等各种因素的影响，所以推销对象的需求是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。因地制宜、灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。 4．买卖双方的互利性 现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足买卖双方的不同要求。只有买与卖双方都有积极性，实现“双赢”，才能达到交易的目的。 5．推销手段的说服性 推销的对象是人，而不同的人有不同的心理活动，因此，说服是推销的重要手段，也是推销活动的核心环节。 6、推销过程的服务性 推销既是说服顾客购买的过程，也是为顾客服务的过程。服务穿于整个推销过程的始终。 三，推销的三要素 在推销的三个要素中，推销人员是最关键的要素，是推销的灵魂，在整个推销过程发挥着重要作用。 现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让顾客喜欢你，信任你，尊重你，接受你，对你抱有好感。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。 推销对象包括各种现实顾客、潜在顾客以及购买决策人等。推销对象也是推销活动的主体之一，直接参与推销的过程，没有推销对象就不会有推销活动。 依据购买者所购商品的性质及使用目的的不同，我们把推销对象分为个体购买者和组织购买者。