推销实务 A卷.docVIP

武汉信息传播职业技术学院 推销技巧 课程考试试题纸 课程名称： 推销技巧（A卷） （ A 卷） 考试方式： 闭卷 印刷份数： 285份 系（部）： 工商管理系 任课教师： 肖小芳、程启容 专业班级： 营1101、1102、1103、1104、连1101、1102 题 号 一 二 三 四 五 总分 阅卷教师 得 分 得 分 一、单项选择题（每题1分，共10分） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 1、推销人员建立自信心的前提和依据是（ ）。 A、要有一个全面的自我认识和自我评价 B、克服自卑心理 C、消除畏难情绪 D、克服不良心理习惯 2、下面说法中正确的是（ ）。 A.人们购买产品是因为产品价格低 B. 人们购买产品是因为产品质量好 C. 人们购买产品是因为产品质量好，而且价格低 D. 人们购买产品是因为一种潜在的未能得到满足的需求 3、“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”推销员使用的这种方法是（ ）。 A. 请求成交法 B.选择成交法?? C.假定成交法???? 4、推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成交方法是（ ）。 A.保证成交法 B.假定成交法 C.小点成交法 5、顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。” 这种异议属于（ ）。 A.需求异议 B.产品异议 C.财力异议 D.对推销员异议 6、推销员说：“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗？”属于（ ）。 A、直接否定法 B、转化法 C、补偿法 D、询问法 7、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？”这句话采用了哪种接近法？（ ） A、戏剧接近法 B、震惊接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法 8、当顾客询问“你们什么时候可以交货？”时，较好的一种回答是（ ）。 A、告诉客户一个准确的交货时间 B、不正面回答，而是反问“您看什么时候交货比较合适” C、提出问题“你是不是现在就需要？” D、告诉客户“我需要请示一下厂里” 9、推销员应当树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的（ ）。 A、尊重顾客异议 B、永不争辩 C、维护顾客的自尊 D、强调顾客受益 10、如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是（ ）。 A、在顾客提出异议之前提前回答 B、对顾客的异议立即给予答复 C、对顾客异议延迟答复 D、尊重顾客的意见 　 得 分 二、多项选择题（每题2分，漏选、错选均不得分，共20分） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 1、按异议的显露程度可以划分为（ ）。 A、公开异议 B、隐藏异议 C、真实异议 D、虚假异议 2、直接反驳法的优缺点是（ ）。 A.给顾客直接、明确、不容置疑的否定回答 B.传达与顾客异议不一致的信息，可以加大说服的力度 C.推销人员与顾客之间的信息反馈速度快 D.可达到提高推销效率的目的 3、采用“但是”法处理异议的缺点是（ ）。 A. 可能产生负面效应，让顾客得寸进尺 B.可能会增加顾客新的异议处理因素?? C.有可能影响企业的形象和商品的市场定位 D.采用这种方法语气较委婉?? 4、推销接近准备的内容有（ ）。 A.顾客资料的准备 B.推销品资料的准备 C.推销员自我准备 D.谈话内容的准备 5、