推销实务 B卷.docVIP

武汉信息传播职业技术学院 推销技巧 课程考试试题纸 课程名称： 推销技巧（B卷） （ B 卷） 考试方式： 闭卷 印刷份数： 285份 系（部）： 工商管理系 任课教师： 肖小芳、程启容 专业班级： 营1101、1102、1103、1104连1101、1102 题 号 一 二 三 四 五 六 总分 阅卷教师 得 分 得 分 一、单项选择题（每题1分，共15分） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 题号 11 12 13 14 15 答案 1、下列哪些不是对推销人员的看法 A、销售工程师 B、项目经理 C、经营经理 D、经销商 2、下列不是现代推销的基本构成要素有A、推销人员　　　　推销手段　　推销对象　　推销品 A. 挖掘潜在顾客 B.范围广?? C.同时进行市场调查????D. 速度快 4、“哑巴卖刀”是推销人员用什么方式来展示产品 A、行动演示法 B、产品演示法 C、认识提示法 D、情感提示法 5、形成推销障碍的最基本原因是 A、顾客的需要　B、顾客的认识　C、顾客的购买习惯　D、顾客的购买权力 6、下列推销类型中，属于人员推销的有 A、公关推销　　　B、邮寄推销　　C、营业现场推销　 D、广告推销　　 7、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做 A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 8、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是 A、以优补劣法B、转化处理法C、合并意见法 D、转折处理法 9、 是推销的起点 A、约见顾客 B、了解顾客 C、接近顾客 D、寻找顾客 10、“您是要买五百本还是一千本？”采用了什么成交法？ A. 假定成交法 B.选择成交法 C.利益成交法 D.体验成交法 11、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是请求成交法　假定成交法　　诱导选择成交法　从众成交法 、 和 。 2、推销的特点包括双向性、 、 、 和 。 3、推销洽谈阶段：准备阶段、 、 、 和 。 4、 是推销人员用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。 5、顾客资料审查的内容包括：顾客需求、 、 和 。 得 分 三、名词解释（每题3分，共15分） 1、利益接近法—— 2、准顾客—— 3、推销模式——、5、成交信号—— 得 分 简答题（每题5分，共20分） 1、费比模式 2、推销洽谈的步骤。 3、怎样消除顾客价格异议？ 4、接近目标顾客的方法有哪些？ 得 分 论述题（每题1分，共10分） 1、论述推销方格理论及其在推销实践中的应用。 得 分 六、案例分析题（第1题12分，第2题13分，共25分） 1、有一句名言：“拒绝是推销的开始。”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会推销的规律，在不断承受拒绝中增长才干。太平洋保险公司有一位 推销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人推销之后才回家。有一次，当推销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9个推销给谁?就决定推销售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己定的任务还差一个没完成，就决定去推销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀推销员，业绩名列前茅。 问题：结合实际谈谈通过何种渠道寻找准顾客。（12） 2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有