推销实务 评分标准B.docVIP

武汉信息传播职业技术学院 推销技巧课程考试试题参考答案及评分标准 课程名称： 推销技巧 （B卷） 考试方式： 闭卷 （开卷、闭卷） 任课教师： 肖晓芳、程启容 系（部）： 工商管理 专业班级： 连1101、2营1101、2、3、4 注：①参考答案需写清题号、每小题分值、得分点分值、参考答案要点、评分标准等；②“得分点分值”，是指有的题目答案有多个层次或者多个要点，要按层次或者要点给小分，称为“得分点分值”，也称要点分，层次分，观点分。但是答案单一的题目，不分“得分点分值”。 一、单项选择（将正确答案的标号填在方框内。每小题1分，共15分） B B D B A C A B D B A C D C A 填空题（每题1分，共15分） 1、 2、 3、 4、 5、 1、利益接近法：是指推销人员以顾客所追求的利益心理，利用其所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣。 2、准顾客：准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。 3、推销模式、5、成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示。成交信号主要有语言信号、行为信号、表情信号等。 四、简答（一共4题，每题5分，共20分） 1、费比模式。 费比(FABE)模式 “费比”模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销模式，其英文缩写为FABE。是英文Feature，Advantage，Benefit，Evidence的缩写形式，意为特征、优点、利益、证据。根据“费比”模式，其推销步骤可分为四步： （1）把产品特征详细介绍给顾客。（1分） （2）罗列产品优点。（1分） （3）阐明产品给顾客带来的利益。（1分） （4）以“证据”说服顾客。推销人员在推销中要避免用“最便宜”、“最上算”、“最耐用”等语句，因为这些话会令顾客反感而显得无力。因此，推销人员应以真实的数字、案例、实物等 证据，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。（2分） 2、推销洽谈的步骤 （1）准备阶段：制定推销洽谈的计划；（1分） 做好推销洽谈的心理准备； 推销洽谈的工具准备； （2）摸底阶段（1分） (3) 报价阶段（1分） （4）磋商阶段（1分） （5）成交阶段（1分） 3、怎样消除顾客价格异议？ 处理价格异议的策略 1、强调相对价格；（1分）2、先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。（1分） 3、心理策略。（先发制人，说明报价是出厂价或是最优惠的价格，暗示顾客这已经是价格底线了，不可能再降价，以抑制顾客的杀价念头，尽量使用小的计量单位报价，如改千克为克，）（2分）4、让步策略。（1分） 4、接近目标顾客的方法有哪些？ 介绍接近法 （自我介绍法 、他人引荐法介绍法） （0.5分） 赞美接近法（0.5分） 馈赠接近法（0.5分） 产品接近法（0.5分） 表演接近法（0.5分） 利益接近法（0.5分） 问题接近法（0.5分） 好奇接近法（0.5分） 请教接近法（0.5分） 聊天接近法（0.5分） 论述题 （1）事不关已型即推销方格中的(1,1)型（2分）处于这种心态的推销人员既不关心自己的推销任务能否完成，也不关心顾客的需求和利益是否得到满足。 （2）顾客导向型即推销方格中的(1, 9)型（2分）处于这种推销心态的推销人员只关心顾客，不关心销售任务。其具体表现是：过分注重与顾客建立和保持良好的关系，关注对顾客的感情投资，尽可能照顾顾客的意愿和情绪，事事随顾客心意，避免把自己的意愿强加给顾客，恪守“宁可做不成生意，也决不得罪顾客” 的信条。 （3）强力推销型即推销方格中的(9,1)型，也称推销导向型（2分）处于这种推销心态的推销人员具有强烈的成就感与事业心。 （4）推销技巧型即推销方格中的(5, 5)型，也称干练型（2分）处于这种推销心态的推销人员既关心推销任务的完成，也关心顾客的满意程度. （5）解决问题型即推销方格中的(9, 9)型，也称满足需求型（2分）处于这种推销心态的推销人员对顾客的需要和满足以及对推销任务的完成都非常关心，他们的推销心态是极