推销实务22.docVIP

活 页 教 案 学科：推销实务 单元教案序号：3—4 教案序号：7—8 课题 推销方格理论 课型 新 授 授课班级 10.12 学 习 目 标 知识目标 理解顾客方格与推销人员方格内容，针对不同的方格理论采取适当的营销策略 能力目标 能准确分析顾客的类型，根据顾客类型进行适当的营销策略 德育目标 认真仔细善于观察的习惯 教 材 分 析 重 点 顾客和推销员方格理论 难 点 两种方格关系表的理解 关 键 能用所学的理论知识去解决实际案例 教具 黑板、粉笔 教 法 案例讲授法 学法 自主学习、合作交流 板 书 设 计 推销方格理论 教 学 反 思 思得：采用表格分类的方式教学，效果较好，学生也能对知识点进行正确的分析 思失：课堂知识点少，应多补充几个案例 教 学 过 程 教 学 环 节 教学内容 教师活动 学生活动 时 控 组织 教学 师生互相致敬问好， 清点学生人数 检查学习用品准备情况 拿出教材等用品，准备上课 2分钟 导 入 新 课 案例 推销人员向顾客推销的过程实际上是双向沟通的过程 达到推销产品的目的 顾客满足了自己的需求 举例和学生一起分析购买商品的过程中，心理过程的变化，推销员的变化 说出自己的心理变化，并换位思考推销员的心理过程 5分钟 学 习 目 标 1、掌握顾客方格理论，根据案例分析顾客类型 2、理解推销员方格理论，并指出案例中的的错误做法 3、完成对应练习题 结合教材及教学的要求，向学生出示三维学习目标 认真听课，明确学习任务 5分钟 自 主 预 习 讲 授 新 课 自 主 预 习 讲 第一课时 1、理解各种类型的特点，表现形式。 2、案例分析，针对不同顾客采取对应方法 教师板书知识题纲，观察学生预习情况，参与到学生的讨论分析中 学生自己看书并标记 在教师的启发下积极思考问题 12分钟 一、顾客方格 五种类型： 1、漠不关心型（1.1） 两个目标关注度都很低 2、软心肠型（1.9） 与推销员建立良好的关系 3、干练型（5.5） 两者都十分关心 4、防卫型（9.1） 对自己的购买行为极其关心 5、寻求答案型（9.9） 不仅关心自己的购买行为，有高度重视推销员 不同类型的顾客采取不同的推销方法。 列出表格分发给学生，主要包括四项内容：方格类型，特点，表现形式，推销策略， 指导学生完成表格 根据教师提供的格式，认真完成表格，结合理论积极分析案例 分组讨论，从而理论联系实际 20分钟 第二课时 1、理解推销人员方格的类型 2、结合顾客方格分析最成功的组合是什么 推销人员方格 事不关己型（1.1） 两方面都不关心 结合教材，提出要求学生预习的内容，参与到学生的讨论中 （对比顾客方格表） 小组讨论，提高分析问题、解决问题的能力和语言表达能力， 10分钟 教 学 活 动 教 学 环 节 教学内容 教师活动 学生活动 时控 授 新 课 2、顾客导向型（1.9） 重视与顾客的关系 3、强力推销型（9.1） 只重视推销是否成功 4、推销技巧性（5.5） 既关心推销成果，也关心与顾客之间的关系 5、问题解决型（9.9） 满足需求型一种较理想的推销员 二、推销人员态度与顾客态度的关系 针对不同的顾客应采取不同的营销策略，那么什么样的推销员才是适合企业的推销员呢？ 图书馆推销员 乔·吉拉德推销失败原因 在教师进行案 例分析的指导 下，积极讨论思 考，联想生活中的例子 15分钟 测 标 1、案例分析 15分钟 2、顾客方格和推销员方格类型 补 标 利用周末时间到商场观察推销员和顾客，分析他们都是属于哪种类型 课 堂 小 结 1、 教师点评学生本节课的表现，对表现积极地同学进行表扬，提高学生的学习积极性。 2、师生共同总结本节课所学的主要内容 5分钟 作 业 顾客方格和推销员方格的类型、特点、表现方式 用表格方式写出。 研究顾客在推销活动中的心理活动状态 推销人 员方格 顾客 方格 推销方格 漠不关心型 软心肠型 干练型 防卫型 寻求答案型 研究推销人员在推销活动中的心理活动状态 事不关己型 顾客导向型 强力推销型 推销技巧性 解决问题性