推销实务商务谈判4-8章.pptVIP

现代推销理论与实务 第 4章  推销接近 4.1接近准备 P75 4.3 接近顾客 P85-89 推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买推销品的过程，也是推销人员向顾客传递推销信息的过程。 5.1 推销洽谈概述 5.1.1 推销洽谈的构成要素 1）洽谈主体：洽谈主体的含义(推行洽谈中主动影响对方)、关系主体(组织)与行为主体（代表关系主体的自然人） 2）洽谈客体(推行洽谈主体企图去影响、说服的一方) 3）洽谈议题(推行洽谈双方共同关心并希望解决的问题，如：质量/价格/销售服务/装运/保险检验/结算条件和其他保证性条款) 4）洽谈时间（时间、期限） 5）洽谈地点（通常四种方式：主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中间地点谈判） 6）洽谈行为（解决推销洽谈中怎样谈、谈什么的问题，是推销洽谈的内容、方法、策略的体现，如推销洽谈的程序、交流谈判的信息磋商有关问题等） 5.1.2 推销洽谈的特点 P94 1)谈判双方合作性与冲突性的统一,原则性与伸缩性的统一 2)对象的广泛性和不确定性 3)环境的多样性和复杂性 4)语言表达和文字表达的一致性 5.1.3 推销洽谈的任务 1）传递商品信息（传递有关产品、企业、市场等信息） 2）展示顾客利益（遵循：特性→优点→特殊利益的陈述原则、如何将产品特性转化为特殊利益的实例与步骤 P95 表5-1、图5-1） 3）处理顾客异议（善于运用各种方法与技巧，妥善处理顾客异议） 4）强化顾客购买欲望（顾客即使消除异议，也未必购买，这时要对顾客购买欲望进行强化） 5.1.4 推销洽谈的原则 1)满足需求 2)平等自愿 3)求同存异\妥协互补 4)针对性 5)参与性 6)诚实性 5.1.5 推销洽谈的种类 1）按洽谈的主体划分： 单一型洽谈（围绕一个主题洽谈） 综合型洽谈（洽谈主题是多方面的） 2）按参加洽谈的人员数量划分 一对一洽谈：常用于交易额较小的业务，是最困难的洽谈，对推销员综合素质要求高； 小组洽谈：常用于洽谈项目规模较大或内容较复杂的推行谈判，最重要的是人员的组合和配合 零和谈判(有输有赢)与非零和谈判(双赢) 《例一》 报纸上有一则旧车出售广告，车是你一直想要的那种。你看了车，发现很合意，想买下来。车主报了卖价，可你不想花那么多钱，于是你们二人开始谈判。无论谈判结果如何，必然是：一方多获得1元钱利益、一方就损失1元钱利益。这种谈判的本质是：对一份固定利益谁应分得多少进行协商。（典型的零和谈判是劳资双方对工资的谈判） 《例二》 一名妇女运动服生产厂的销售代表，与一位小型服装零售商谈好了一宗15 000美元的订货，销售代表按照程序打电话给厂里的信用贷款部门。但她被告知，这名主顾过去曾有拖延付款的纪录，因此厂里不赞成他的赊购。第二天，销售代表与厂里的信贷经理一起讨论这个问题。销售代表不想失去这笔买卖，信贷经理也是一样，但他同样不希望被收不回来的欠款所困扰。双方开诚布公地考察了他们又可能的所有选择。经过细致严谨的讨论，最后认可的解决办法满足了双方的需要；信贷经理同意这笔买卖，但服装商店需要提供银行担保，如果60天内不付款可以保证得到赔偿。 （非零和谈判是基于这样的假设解决问题的，即至少有一种处理办法能得到赢—赢的结果） 5.2 推销洽谈步骤 6.2 处理顾客异议的策略与方法 P123 顾客异议是推销的障碍，推销人员在引出顾客异议、理解并克服异议的时候，要运用恰当的战略【专栏6-2】 6.2.1顾客异议处理的时机 1. 提前处理：准确预测可能的异议，推销中当察觉对方就要提出异议时，明智地抢先提出并妥善解决； 2. 即时处理：除无端的、虚假异议（出于顾客偏见/恶意等原因）外，推销人员应及时处理、回答顾客提出的一切异议；对销售人员的知识/能力要求 3. 推迟处理：某些异议不立即答复对成交更有利。以下情况可推迟答复： ⑴无法立即给出满意答复 ⑵在阐明推销要点和方案后答复更好 ⑶没有必要当即反驳顾客异议，以避免冲突 ⑷异议可随业务洽谈的进行而减少或消除 ⑸顾客的异议正是推销员就要谈的问题。 4. 不预处理：不必对顾客的反对意见逐一加以反驳，因为有时顾客的异议只不过是奇谈怪论、肤浅见解、废话、戏言，或是自我表现等。这样的意义不反驳也不影响成交。 6.2 处理顾客异议的策略与方法(续) P126 6.2.2处理顾客异议的策略与方法 6.3 常见顾客异议的处理 P133 第7章 成交 P146 7.1 成交概述 7.1.1 成交（The Close）的含义：指顾客接受推销员的推销建议购买推销产品的行动过程。 信息双向交流