非保险营销渠道管理.pptVIP

零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式 （1）? 促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。 （2）?上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。 （3）?失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。（4）? 广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。 （5）? 展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。 （6）? 免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。 （7）? 延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。 （8） 人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。 零售渠道管理（七）：厂商支持零售商方式的选择 家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18） 1、法国节日费 每年10万元 2、中国节庆费 每年30万元 3、新店开张费 1至2万元 4、老店翻新费 1至2万元 5、海报费 每店2340元，一般每年10次左右 6、端头费 与海报同步，每店2000元 7、新品费 3.4万元 8、人员管理费 每人每月2000元 9、堆头费 每家门店3至10万元 10、服务费 占销售额的1.5%至2% 11、咨询费 占1%。送货不及时扣款：每天3% 12、补损费 产品保管不善，无条件退款 13、无条件退货 占销售额的3%至5% 14、税差 占5%至6% 15、补差费 厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金 问题讨论 1.如何处理进厂费的工商矛盾 2.品类管理的前景和障碍 杨宗勇教练课程预约 联系方式:我永远是您的朋友! 手机QQ:404122575 MSN:flztyz2@ 网站(一):智源网 新浪博客:/qlyz 华夏名师博客:/blog. * 渠道管理（三）：冲突管理引起渠道冲突的原因Causes of Channel Conflict 成员目标不同Incompatibility 形势判断差异Difference in Perception 成员过分依赖Dependence 渠道管理（三）：冲突管理渠道冲突类型 1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。 重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整 2．水平关系：同一层次的通路成员关系。 重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 串货 3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。 重点：价格不统一、 串货 麦肯锡咨询顾问的建议 渠道关系的法律和道德Legal Ethical Issues in Channel Relations 专营交易 Exclusive Dealing 专营区域 Exclusive Territories 搭售协议 Tying Agreements 经销商权力 Dealers’ Rights 渠道的绩效评估 第一步 确定评估对象 第二步 选择评估内容 第三步 应用评估方法 第四步 分析后调整 渠道成员 整条渠道 对个别渠道成员的评估，不是对 整条渠道的评估 对整条渠道的评估，不是 评估个别成员 第一步 确定评估对象 第二步 选择评估内容 渠道评估内容 渠道价值 渠道运行状态 顾客满意度 财务绩效 第三步 确定评估方法 顾客满意评价 运行状态评价 财务绩效评价 销售分析、占有率分析、费用分析、 盈利分析、资产管理效率分析 有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流 畅通性、覆盖率和流通力 渠道价值评价 收益现值法和重置成本法 第四步 评估后调整 设计方面的问题 流程管理方面的问题 成员管理方面的问题 其他方面的问题 营销管理 第三讲 零售渠道 零售概述（一）：零售的定义 零售—把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。 零售商—销售收入主要来自零售的企业。 零售概述（二）：店铺零售种类 按服务数量 自我服务、自选购物、有限 服务、完全服务 按经营产品 专业店、百货店、超市、便利店、 折扣店等 按相对价格 高价高质高服务、中价中质中服 务、低价低质低服务 按组织方式 独立式、所有权连锁、特许经 营、自愿连锁 直接销售 Direct Selling 直效营销 Direct Marketing 购买服务 Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自动