【论文】下客户消费行为分析与营销策略优化.pdfVIP

《中国商贸》 CHINABUSINESSTR^DE 电子商务环境下客户消费行为分析与营销策略优化 东华理工大学软件学院江曩谌洪茂 摘要：电子商务的囊主要实现形式是商务一站．而主要从事销售．市场和服务的购物同以其便捷．时尚的特点吸引着越来越多的消费 者。本文详细分析客户消膏心理．讨论影响客户购买决策的因素，为企业建立优化营销方案提供参考素见。 关键词：电子商务 购物同站 客户 消费行为 营销 中图分类号：F272．3 文献标识码；A 文章编号：1005—5800(2010)02(b)--021-02 随着计算机和网络技术的发展，电子商务技术产生了。而电子 异等等，很多商品经过很多道环节，其成本和附加费用被一步步增 商务技术的蓬勃发展，迫使越来越多的公司不得不考虑是否要将 加，致使价格也随之抬高。网络上的卖家很多都有各自的渠道和价 企业电子化，于是产生了很多电子商务企业。有的公司在网上进行 格优势，加上网络提供的竞争平台，价格相比是低很多的，好多都 商品交易，如亚马逊网站，戴尔公司网站，有的公司在网上创建自己 是厂方直接在销售。 的门户网站，如苹果网站、海尔网站，有的公司直接创建网络公司， 五大网上购物的优势： 如百度公司、阿里巴巴公司。世界贸易组织做过一个统计，用互联网 (1)是购物方便。不出门户就可完成购买过程，只要按照商家指 作为基础的贸易正在以每年翻番的速度增长，据统计到2003年底定的地址或帐号汇款，商家便会按照你提供的地址送货上门。 贸易总额已经达到了工业化国家贸易总额的2％。那么为什么“网上 (2)商品信息量大更新快，容易找到所需商品。将新商品的图 购物”的方式会迅速被广大消费者所接受?又是什么影响着消费者 片、介绍资料上传到网上，或者对商品信息、价格进行修改，购买者 的最后决策?只有充分掌握并迎合客户的心理，企业才能赢得客户 就可以看到最新的商品信息了。网络商店中基本都具有店内商品的 忠诚、达到利润最大化。达也是电子商务模式下客户关系管理的一 分类，搜索功能，购买者可以很方便的找到需要的商品。 个重要环节。 (3)网络的营销成本低，商品种类多。由于可以免去昂贵的店面 下面就影响客户消费决策的几大因素展开讨论，帮助现代企 租金及许多相关开支成本，相对于传统商店来说，网络商店没有营 业突破传统的经营思维局限，改革固有营销策略、营销方式。 业面积的限制，它只是商品的展示平台，是一种虚拟的空间，只要有 商品，就可以通过网络平台进行展示，可以把世界的各类知名品牌 1影响客户消费决策的因素 全部放在上面，展示在上面。它使得网络购物服务的成本很低，有 1．1影响消费者购买决策的因素可以分为几大类 的甚至为零。可以通过网络商店找到自己想要购买而传统商店中 (1)环境因素，如文化环境、社会环境，经济环境， 不容易找到的产品，从而起到补充传统商店地域不同或产品短缺 (2)刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务’广告、购买的弱点。 方便与否等； (4)购物成本低，所付劳动量允对于网络商品购买者来说，不 (3)消费者个人及心理因素。 必为购物跑商场，从中花费许多宝贵时间。他们挑选、对比各家的商一 个人因素包括年龄、性别、职业、经济状况和个性等因素。其中 品，只需要登陆不同的网站，浏览不同的网页就可以在很短时间内 消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。而刺激因 完成，而且可以直接由商家负责送达，免去了传统购物中舟车劳顿 素则由企业出发，然后被输入消费者黑箱，经过消费者的心理活动 的辛苦，时间和费用成本大幅降低。而对于传统购物来讲，这一点 过程，变为有关购买的决策输出。 是无法达到的。 心理因素包括： (5)网上商品价格相对较低。网上的商品与传统商场相比相对 ①