【论文】201259成功之路-行销市场认识.pptVIP

素质 资讯 选择 价格 服务 期望 素质越来越高 需求越来越高 …… 消息渠道越来越多 消息越来越灵通 见识广博，可供参考的资料会更多 …… 更多公司可供选择 更多产品可供选择 更多业务员可供选择 …… 追求高性价比 喜欢物美价廉 …… 对业务员有更高的期望 期望利益最大化 …… 希望获得更周到的服务 希望获得附加值服务 …… 鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。 在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择: 等死， 或开始改变！ 这种改变需要150天。它必须在悬崖上筑巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。 5个月后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变，这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇30年！ 要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我们，也应当做好如下改变： 产品认知 人性认知 单方演示 双方磋商 销售视角 购买视角 建立一套销售模式，如下的“单车理论”可以帮助我们理解课程内容 后轮： 动力的来源 前轮： 方向的把控 在销售过程中，单车的后轮如同是我们的专业知识，包括： — 产品知识 — 具体销售方法 — …… 在销售过程中，单车的前轮如同是我们的人际关系，是决定销售方向的关键因素！ 人际关系的处理帮助我们把握未来行销方向 双赢原理 对销售人员而言： — 帮助他人的成就感 — 稳定的客户群 — 长期的业务发展 — 收入 — …… 对客户而言： — 解决了问题 — 满足了需求 — 周到的服务 — …… 双赢 培训凝聚能量！ * 培训凝聚能量！ 中航三星人寿总公司营销培训部 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 中航三星人寿总公司营销培训部 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 2012年第59期 人寿保险， 是对家庭的爱与责任。 我们从事的事业， 将帮助世上所有的家庭， 通过人寿保险， 实现财务上的稳健， 获得心灵上的平和， 享受更加充实的每一天。 FC宣言 FC宣言 我们深信， 人寿保险是世界上最崇高的事业， FC是世上最伟大的工作。 我们宣誓: 为了实现心中的信念， 为了成为爱的使者， 我们将--- 时刻提供满意的服务， 永远秉承奉献的精神! 现今的营销市场正处于快速的发展和变革之中，主要表现有如下三个方面： 营销观念的改变 卖方的改变 买方的改变 生产阶段 产品阶段 推销阶段 营销阶段 社会营销阶段 产品不丰富，客户选择不多，供不应求，公司可获得巨额利润，但缺乏对于产品的关注 开始关注产品质量，但却忽视对市场的需求的分析，缺乏对客户需求的关注 主张运用各种销售技巧，促使客户购买更多的产品，而不顾客户是否真正需要 开始建立以需求为导向的销售模式，通过满足客户需求而获得利润 不仅要满足客户现阶段的需求，而且还要持续的关注客户长期的需求及整个社会的长远效益 在市场的五个发展阶段中，目前我们正处于由营销阶段向社会营销阶段转型的过程中 培训凝聚能量！ * 培训凝聚能量！ 中航三星人寿总公司营销培训部 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 中航三星人寿总公司营销培训部 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！