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公司并购策略 公 司 并 购 策 略 谢 永 添 博士 电话：0592-2578202 电子邮件：sina0329@ 研 讨 提 纲 企业并购历史——挡不住的浪潮 成者王败者寇——并购历史的启示 为自己找个伴——目标公司选择 从对话中获益——并购中的谈判技巧 知悉并购伙伴——并购中的尽职调查 利用市场环境——收购方式选择 将余波最小化——过渡期处理 把握关键环节——并购后的整合 吸取经验教训——并购案例分析 1、并购后企业整合的意义 世界汽车消费市场（1993-1998，小轿车，单位：千辆） -3.1 2.7 4.6 0.6 3.4 -3.6 增长（%） 35051 36161 35199 33658 33447 32358 合计 1268 1208 1150 1072 880 988 其他 1820 1906 1729 1533 1560 1879 东欧 2468 3599 3533 3267 2972 2700 亚洲（不含日本） 4093 4492 4669 4444 4210 4200 日本 1703 2215 1938 1898 1737 1485 南美 9358 9333 9390 9424 10154 9656 北美 14341 13408 12790 12021 11934 11451 西欧 1998 1997 1996 1995 1994 1993 地区 年份 资料来源:The Economist Intelligence Unit, April 1999 一、合并前汽车行业的背景 4、北美、西欧和日本每年的汽车消费量占全世界的75%，但这些市场已趋饱和。 世界汽车消费市场（1993-1998，商用车，单位：千辆） -2.7 2.1 4.8 1.5 3.9 -1.3 增长(%) 50880 52313 51251 48925 48214 46426 小车与商用车 -2 0.6 5.1 3.4 5 4.5 增长（%） 15829 16152 16052 15267 14767 14068 合计 442 632 625 618 535 634 其他 405 395 360 310 350 625 东欧 2050 2450 2830 2850 2550 2448 亚洲（不含日本） 1781 2233 2409 2421 2316 2267 日本 576 590 558 485 478 451 南美 8617 8086 7623 7056 7118 6315 北美 1958 1766 1647 1528 1421 1328 西欧 1998 1997 1996 1995 1994 1993 地区 年份 资料来源:The Economist Intelligence Unit, April 1999 一、合并前汽车行业的背景 一、合并前汽车行业的背景 5、营销策略与品牌成为制胜的关键 ——营销与销售占汽车价值的30%以上。经销商40%的收入和90%的利润来自售后服务。 ——许多网络营运商介入了汽车销售，如MS、DELL等。GE的一家子公司AUTO-BY-TEL1997年在网上销售了750,000辆（1995年为50,000） ——品牌的重要性：在CALIFORNIA的新联合汽车制造公司（NUMMI）,两种几乎完全相同的汽车，丰田的科罗拉（TOYOTA COROLLA）和通用的GM GEO PRIZM，1989年，前者是售价高出后者10%；5年后，前者的二手车还比后者的新车高出18%的价格。 ——传统的市场细分格局作用不大，不同产品开始互相渗透，品牌成为竞争的关键。 浪漫派 重环保 重享乐 重实惠 重地位 传统型 低层 中低层 中层 中高层 高层 社 会 地 位 价 值 取 向 Benz,Jaguar, Land Rover Saab, Volvo BMW，Audi (标榜成功者） Lancia, Benz, Rover（注重地位） Ford,Opel,Fiat Peugeot,Renault Opel, Ford,Skoda (二手车，蓝领一 族使用) Less-privileged group Powerful Used cars 的士 公共交通 工具 Benz VW,Audi Seat, Fiat VW