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对SOLUTION SALES有用的知识 对Solution Sales有帮助的技能 宏观的 思维能力 专业的 业务和技术 经验 全面的 写作功底 有效的 沟通技巧 核心能力：帮别人想问题和 解决方法的态度和能力 目标：IT职场的全能运动员 扎实的 PPT技能 几把板斧 好奇心：Solution Sales没有吃老本的命 找靠山：项目组和开发人员 勤偷师：竞争对手合作伙伴的宣传和技术资料 透视眼：学会看产品和客户的深层次问题 看业务：多看到业务层面的问题 勤积累：工具和素材库 您认为Solution Sales是干什么的？ 有人说：Solution Sales就是个边打杂，边帮别人想主意的忙人！ 工作在变化 文档 演示 讲解 交流 需求调研 …… 不变的是帮助销售和客户找问题和解决问题的积极态度和立场！ Enjoy yourself in Camp！ * * * * * * * 一些影子 * * * * * * * * * * * * * * * * ? 2008 GZ-MSTC ssReady Camp WayGo Camp Series ? 2008 GZ-MSTC ssReady Camp ? 2008 GZ-MSTC ssReady Camp ? 2008 GZ-MSTC ssReady Camp ? 2008 GZ-MSTC ssReady Camp ? 2008 GZ-MSTC ssReady Camp ? 2008 GZ-MSTC ssReady Camp ? 2008 GZ-MSTC ssReady Camp ? 2008 GZ-MSTC ssReady Camp ? 2008 GZ-MSTC ssReady Camp ? 2008 GZ-MSTC Experience Sharing 解决方案销售经验分享 广州微软技术中心 顾问咨询部 雷亚琼 leiyq@ 主题 例行小调查 几个Case 我的学习历程 几个琐碎的小故事 对SS有用的知识 调查1~3 小调查1 您是怎么“出家”的？ 微软产品工程师：玩熟了产品就来做售前 其他产品售前：觉得微软有前途就来了 开发工程师：代码写多了换个地方试试 销售：东西卖多了就知道什么回事，于是转行 天生就是售前的料：一毕业就开始干这个 项目经理：下面的人难管，还是客户和系统好打交道 其他:______________ 小调查2 你想做“狂”派还是“博”派的？ 专注在某个产品或者技术方向上的专才 希望成为一个知识面广阔，全能的全才 还没有想好或者都不是…… 现在你有多“狂”？ 任选一个微软服务器产品 熟悉它的功能特性和优点吗？ 熟悉它每一个功能操作吗？ 能够谈谈它的硬件和网络环境吗？ 有针对它的开发知识吗？ 有和它相关的项目管理和实施经验吗？ 它的不足之处有了解吗？ …… 现在你有多“博”？ 知道多少种微软产品？ 了解这些产品的竞争对手吗？ 除此以外熟悉多少种IT产品的知识？ 有项目管理经验吗？ 有产品开发或者实施的经验吗？ 你获得这些信息渠道是？ 厂商资料 官方网站 论坛 杂志和报纸 搜索引擎 专题技术网站 …… 小调查3 你的“function”？ Support Sales Business 项目一体化服务 专家、权威人士 其他:_________ 这将影响到你的舞台，以及职业发展空间有多广！ 工作中的几个SS 人物1——典型的博派代表 1999——中学教师 1999-2000——软件产品实施工程师 2000-2001——开发工程师 2001-2002——售前工程师 2002-2003——售前工程师、项目经理、系统工程师 2004-2006——销售 2007——售前、顾问咨询部门 ……不断在一个团队内部跳槽 特点：涉及知识领域比较多 软件产品的部署实施 系统架构规划 开发技术 项目管理 网络设备 硬件设备 行业业务知识 人物2——一不小心成狂派了 2000-2004——开发工程师 2004-2006——项目经理\部门副经理 2006-2007——售前工程师、项目经理 2007——售前、行业顾问 特点：在行业内部有较多的业务知识 客户关系管理 市场营销支撑 合作伙伴管理 企业内部ERP流程 数据业务支撑 IT服务管理 人物3——技术专才 背景 四年的开发经验 软件工程师 项目经理 高级软件工程师 转型售前顾问 微软产品解决方案销售 特殊的小事 将UC讲好来之不易！ 特点：学习并理解微软产品 开发技术储备 产品功能探索 协调组织能力 其他综合素质 业务经验 网络基础 …… 我的学习历程 从打杂做起 售后培训、系统推广 商务协调、标书制作 需求调研