商业地产经营流程与功能设计.docVIP

招商流程 1、市场调查与市场定位（具有竞争性、特色性） 2、广告宣传支持（具有吸引性、前展性） 3、各种招商资料的准备（招商政策、招商人员、招商接待流程、招商案场管理制度（考勤、值班制度）、考核制度、招商的启动、认租须知、租赁价目表、租控销售表、布局平面图、认租合同、租赁合同、市场商务管理公约、市场物业管理公约、优秀客户（经销商、代理商）鉴定与优惠政策、各种招商进度统计表格等）。 4、客户资源的收集整理（重点、竞争市场客户拜访登记收集、发邀请函发布信息发布会、案场来电来访客户资料的收集） 5、启动招商（本地、涉外招商）、人员安排（案场组、外联组）与工作流程、招商案场的管理。 6、后期管理与客户服务。（物业管理与客户服务中心管理） 7、经验总结 市场调查与市场定位 一、国家、地方法律法规政策与区域规划 1、有关房地产开发经营的法律规定。如《房地产开发经营管理条例》、《中华人民共和国房地产管理法》、《中华人民共和国土地管理法》。 2、有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用总体规划、城市建设规划和区域规划、城市发展战略与政策走向等。 二、国内各地地方市场规划和市场定位 1、主要考察全国重点市场：如上海七浦、杭州四季青、广州北京等地，同时密切关注各地不断出现的新市场。 2、本地区同类行业的竞争市场 房地产分布、面积、类型、单位价格、单位总价、开发程度、居住密度、交易状况和规模、使用期限、抵押保险、政策限制、竞争程度、发展远景、其他具体情况和调查日期等项目。 房地产市场竞争情况的调查内容主要包括： 　　 a、竞争者及潜在竞争者（以下统称竞争者）的实力和经营管理优劣势调查。 　　 b、对竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点的调查与分析。 　　 c、对竞争者商品房价格的调查和定价情况的研究。 　　 d．对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究。 　　 e．对兑争情况销售渠道使用情况的调查和分析。 　　 f．对未来竞争情况的分析与估计等。 　　 g．整个城市，尤其是同（类）街区同类型产品的供给量和在市场上的销售量， 本企业和竞争者的市场占有率。 　　 h．竞争性新产品的投入时机和租售绩效及其发展动向。 房地产个案市调分析表，包括案名、区位、投资公司、产品规划、推出日期、入伙日期、基地面积、建筑密度、土地使用年限、单位售价、付款方式、产品特色、销售策略、客源分析、媒体广告、调查日期等项目。 房地产市场调查中普通采用抽样调查，即从被调查总体中选择部分样本进行调查，并用样本特性推断总体特性。在实地调查前，调查人员应该选择决定抽查的对象、方法和样本的大小。一旦明确下来，参加实施地的调查人员必须严格按照抽样设计的要求进行工作，以保证调查质量。 3、资料的分析与整理 利用国家的优惠政策，分析国内市场行情与走向，制定全国各地主要市场分布图，经营规模、辐射范围、交易额度进行综合比较。发展自己的特色市场，比如婴儿服装、老年服装等。 广告宣传支持 招商活动准备活动中，外部宣传非常重要，宣传前要分析竞争市场的广告宣传重点（地理位置、宣传目标、资金情况），制定广告宣传方案。根据宣传群体的不同，选定宣传媒体（电视、报纸、广播电台、沿途高炮、立交高架、车身广告、公交站台、市区广告牌、DM单等）形式，要求宣传要有针对性、前展性，正式启动招商前要做2-3次大规模的宣传。广告宣传根据招商部、销售部资料的整理，分析那种最实用、经济，进而动态调整。 各种招商资料的准备 招商政策、招商人员、招商接待流程、招商案场管理制度（考勤、值班制度）、考核制度、招商的启动、认租须知、租赁价目表、租控销售表、布局平面图、认租合同、租赁合同、市场商务管理公约、市场物业管理公约、优秀客户（经销商、代理商）鉴定与优惠政策、各种招商进度统计表格等。 招商政策：包括项目介绍（地理位置、交通环境，市场定位方向，优惠政策（免租金几个月、免物业管理费几个月、免工商营业税等），政府、行会的支持力度、租赁期限、租金水平。开业时间等。 招商人员的安排： 案场组：经理 负责现场管理、控盘操作； 接待4-5人，轮流接待； 签约1-2人，负责签定认租合同、租赁合同等； 财务人员1人，负责收租赁定金、租金； 市场管理与物业管理部门4-5人 负责签定市场商务管理公约、市场物业管理公约，收取物业管理费，发放钥匙。 外联组：经理 负责外部市场的拓展与招商管理，与案场组经理配合确定位置。 市场组3人，负责通过拜访、联欢、媒体、网络等收集竞争市场信息，重点市场、重点客户资料，发放本项目商业信息等。为外联组招商提供决策依据。 招商组3-5人，负责与市场组合作，向客户解说、