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利郎（福建）时装有限公司 （督导执行手册） 2005.04 本手册编号: 领用人签名: 本手册共分为两部分。第一部分针对利郎公司终端推广课大区督导对经销商和分公司的监督指导过程中使用。第二部分针对分公司或代理商的督导专员在对加盟商和专卖店进行业务督导过程中使用。 本手册目的在于为利郎公司之销售终端管理人员提供一套强有力的过程管理督导体系，加强各分公司和代理商在销售业务过程管理方面的规范性和标准化，避免零散的单兵作战模式，从而提高公司总部对各区域销售业务过程的掌控力。 欢迎提出任何有关于本手册的意见和要求，请直接告知利郎公司营销中心。 电话：0595- 传真：0595-E-mail: lilang@pub1.qz.fj.cn 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。 利郎公司终端推广部大区督导以及每个分公司和代理商市场督导都将分发到一本《督导执行手册》。 敬请妥善使用、保管该手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，若因任何原因调离目前岗位或离开利郎公司时，均需完整退还该手册。若违反以上规定，利郎公司有权做出包括扣发当月工资和当年奖金在内的相应处罚！ 目 录 第一部分 营销中心大区督导使用部分 大区督导运作模式……………………………………………… 5 1.1运作背景…………………………………………………………………………… 5 1.2运作目的…………………………………………………………………………… 5 1.3运作关键…………………………………………………………………………… 5 1.4组织地位…………………………………………………………………………… 6 1.5运作内容…………………………………………………………………………… 7 大区督导——计划阶段………………………………………… 9 2.1了解总部策略要求及管理制度…………………………………………………… 9 2.2熟悉和制定区域招商拓展（整改）管理制度和计划…………………………… 9 2.3制定所辖区域省级分公司和代理商的配置计划…………………………………11 2.4了解分析分公司和代理商销售信息………………………………………………11 2.5确定分公司和代理商督导内容……………………………………………………13 2.6确定分公司和代理商督导行程……………………………………………………14 2.7编制大区督导计划…………………………………………………………………15 大区督导——执行阶段…………………………………………17 3.1大区督导准备工作…………………………………………………………………17 3.2核查终端管理状况…………………………………………………………………17 3.3核查分销商管理状况………………………………………………………………21 3.4核查经销商管理状况………………………………………………………………23 3.5核查办事处管理状况………………………………………………………………24 3.6沟通确认督导核查结果……………………………………………………………26 3.7确定督导整改方案…………………………………………………………………26 3.8追踪督导整改成效…………………………………………………………………27 大区督导——检讨阶段…………………………………………28 4.1检讨督导内容…………………………………………………………………… 4.2检讨督导行程…………………………………………………………………… 4.3检讨督导过程…………………………………………………………………… 4.4检讨督导整改…………………………………………………………………… 大区督导——改进阶段……………………………………… 5.1调整督导内容…………………………………………………………………… 5.2调整督导行程…………………………………………………………………… 5.3改进督导过程…………………………………………………………………… 5.4改进督导整改…………………………………………………………………… 大区督导绩效考评…………………………………………… 6.1大区督导绩效考评标准………………………………………………………… 6.2考核大区督导绩效……………………………………………………………… 第二部分 分公司(代理商)督导专员使用部分 1 督导专员的角色认知…………………………………………… 2 督导专员的主要工作…………………………………………… 3 督导专员必须具备的能力…