国际商用汽车的渠道管理.pptVIP

2004年12月23日 赵玉峰 北京零点前进咨询有限责任公司 2.5 配件网络 后台整合：沃尔沃卡车和沃尔沃客车共享一个配件供应网络 个欧 1800 洲 经 销 商 CDC 瑞典总部 SDC 西班牙 SDC 荷兰 SDC 奥地利 SDC 意大利 SDC 英国 沃 尔 沃 欧 洲 配件 分 销 系统 隔夜送到 CDC 中央分销中心 SDC 支持分销中心 选择SDC时考虑的因素 隔夜送到 隔夜送到 隔夜送到 隔夜送到 * 服务时间 * 业务支持水平 * 环境 * 库存成本 * 劳动力成本 * 运输条件 2.6 小结 ??? 前分后合：对兼并企业的整合，由后台开始，但是在零售层面上，用户感受到的依然是差异品牌。同品牌不同品类产品共享配件供应网络 模式分隔：因为传统的地域差别、消费群体和政策差异并考虑市场进入的先后，一个公司内部也可以存在多种渠道模式，不同的模式用于产生不同的市场竞争效果，从而形成在市场上的组合行动模式。 大合小分：同品牌的全系列商用车共享销售终端，但采取品类分设销售队伍和销售现场品类分隔摆放的方式进行品类区分 * 国际商用汽车的渠道管理 零点研究咨询集团 1、 戴-克商用车渠道管理 2、 沃尔沃商用车渠道管理 3、 曼商用车的渠道管理 4、 国际商用车渠道管理对中国企业的启示 渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移 国际汽车渠道整合研究 1. 戴-克商用车 戴-克的SBU结构 销售渠道结构 总部、批发、零售 零售商管理结构 店面组合 终端表现（英国） 配件网络 经销商考核 小节 戴-克的SBU结构 大类分隔:研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔 戴-克集团 戴-克商用车部 梅斯德斯轿车 集团 航空 职能部门 福来纳公司 克莱斯勒 集团 服务 其 它 产 品 福 来 纳 卡 车 斯 特 林 卡 车 西 星 卡 车 四大业务领域 奔 驰 卡 车 赛 特 罗 客 车 克 莱 斯 勒 乘 用 车 吉 普 乘 用 车 奔 驰 乘 用 车 斯 马 特 乘 用 车 奔 驰 厢 式 车 奔驰、克莱斯勒、斯马特三个品牌在研发、生产、采购完全独立，其中奔驰在卡车、客车、轿车的研发、采购、生产也是独立的 戴-克的SBU结构 戴-克商用车有五个主要品牌 品 牌 产 品 中、重型卡车，军用车辆，等 自动卸货卡车、水泥搅拌车、饮料车、吊车 专用卡车 大客车 轻型商用车、大客车、卡车、工程机械 福来纳 斯特林 西 星 赛特罗 奔 驰 销售渠道结构 前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的 总部层面 批发 零售 全球品牌管理、全球市场管理 、产品管理、战略销售组织 全球过程与系统的政策管理（乘用车与商用车各品牌） MPC市场经营中心 G D 总 经 销 商 MPC市场经营中心 MPC市场经营中心 MPC市场经营中心 G D 总 经 销 商 G D 总 经 销 商 G D 总 经 销 商 G D 总 经 销 商 各品牌共享总部与批发层面 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 各品牌在零售商有整有分 MB PC MB VANS MB TRUCK SMART 店面有分有合，展场以分为主 总部组织结构 前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的 财务/控制总裁FC （Dr Gentz） 市场发展、财务/销售管理团队DS （Schuff） 市场发展部门DSO （Dr Schneider） MPC财务总监CFO 欧洲零售商开发DSO/E （Zey） 负责美国/亚洲/其它地区的市场发展部门DSO/S （Maier） 负责软件支持系统DS/D （Roos） 财务/销售管理部门DS/F （Bruhn） 负责全球培训DS/GT （Barth） 部门总计40人，其中负责亚洲业务15人 批发层面结构 直营与区域总代理为主要形式 批发层面，戴克公司在优势地区建立了遍布全球的具有独立法人资格的MPC，在非优势地区，则采用当地独家代理商的方式。 目前D.C在全球有36家MPC,184家GD,其中北美自由贸易区3个MPC,德国1个MPC,西欧12个MPC,4个GD,其它地区20个MPC,180个GD。 根据市场状况，逐渐采取向优质经销商集中、淘汰劣质经销商的做法 批发形式 市场经营中心MPC 总分销商GD 单位性质：按企业运作模式经营,具有法人地位,由D.C公司直接控股50%以上; 市场运作模式：D.C通过达成目标的各项指标来实现 渠道设置:MPC主要分布在市场较大且具有潜力的区域 单位性质：与D.C签约具有法人地位的经销商; 市场运作模式： D.C通过协约合同销量目标操作 渠道设置: G