基于人性化营销模式竞争力、演变和对策.pdfVIP

!#$%’() *$%#)+ , 经营谋略 基于人性化营销模式：竞争力、演变 与对策 #聂艳华 ! 摘 要 在现代营销中，要发挥人性化接触巨大的杠杆作用，就要认识到隐藏在每一次成功交易背后的重要因素。现在大量研 “ ” 究文献及实践经验促使企业明确而有意识地在整个企业范围内连续实施 人性化接触 这一科学方法。人性化营销的 核心思想就是人，只有充分发挥人性化的营销竞争力，满足消费者人性化需求，创造与竞争对手不同的优势，才能使 企业在竞争中立于不败之地。作为满足人性化需求最佳方式的人性化营销，必将成为新时期企业营销的核心和根本 所在。 ! 关键词 人性化；人性化接触；人性行为；人性化营销 ! 中图分类号 ! 文献标识码 ! 文章编号 - . #$% ’ ())* + ,)$ $))* ($ + )),/ + )/ ! （ ） 作者简介 聂艳华，渤海大学高职学院工商管理系副教授，研究方向为企业管理。 辽宁锦州 ($()(/ 市场经济的进一步发展，物质产品的逐渐丰富，产品同质化程度的不断提高，市场竞争 的日益加剧，决定营销成功的关键不仅在于产品本身，更重要的是围绕在产品与客户之间 的那些无形的却能让客户感受到的力量；企业不应该只依靠营销渠道的变化去销售，而要 依靠渠道自身所散发的精神力量去影响客户心理，达到客户对该企业产品永久性的依赖。 随着生活水平的提高，人的倾向越来越显著，人们消费观念向外在化、个性化、自然化的方 向发展，消费内容的多元化、消费结构及消费层次的复杂化和购买行为的理性化程度日益 提高，精神消费和心理消费的程度也越来越高，导致人的精神需要和个性的满足越来越充 分，人性化在营销中的作用越来越重要。在营销渠道模式相同的情况下，只有向其注入独特 的、富于情感的人性因素，才能真正吸引住顾客；只有真正实现人性化营销的产品，才会赢 “ ” 得市场。企业只有通过 产品 人性 市场 的方式，将产品与消费者用人性情感这条纽带 0 1 联系起来，才能有效地获得营销竞争力，占领市场。 一、人性化客户服务的营销竞争力 营销大师菲利普·科特勒说得好，实验室只能产生伟大的设计，但是伟大的产品只产 生在市场营销中。现代企业只有设计出具有人性化的产品，通过人性化的服务才能更好地 创新竞争优势，才能更好地占领市场。客户总是希望以最优惠的价格买到最好的产品，并 希望在购买过程中得到满意的服务。面对竞争激烈的市场，客户往往会选择那些最能把自 己当作人来对待的企业所提供的各种产品。不断出现的大量事例证明了一点：客户购买决 定在很大程度上是建立在与企业互动过程的人性化程度上，而产品和价格差别在客户的 购买决定中只起到很小的作用。最近的一项研究表明：客户的购买决定有%)2 是基于互动