湖南移动增值业务营销渠道研讨分析报告.pptVIP

目 录 目 录 目 录 增值业务营销渠道研讨会材料 ---- 湖南公司 新业务营销渠道的现状 各营销渠道主要开展情况 09年增值业务渠道工作设想 新业务营销渠道的现状 新业务营销渠道分类 新业务营销渠道 直销渠道 客 户 经 理 直 销 员 行业代理渠道 邮 政 代 办 银 行 代 办 增值合作渠道 S P 商 虚 拟 运 营 商 电子渠道 呼 叫 中 心 网 上 营 业 厅 短 信 营 业 厅 实体渠道 自 控 渠 道 指 定 专 营 店 普 通 代 理 店 普通营业厅 品牌店 自助营业厅 新业务营销渠道的现状 1、实体渠道：即一直以来移动拥有的自办、代办渠道。通过客户主动上门来宣传、推广新业务，主要营销方式为“等客上门”。 2、电子渠道：包括集团公司要求的短信营业厅、网上营业厅、WAP掌上营业厅、10086热线、自助终端和电话外呼。电子渠道具有方便、快速的特点，但在营销过程中缺乏与客户的有效沟通，通过电子渠道办理新业务的都是对业务比较了解的客户。外呼营销目前主要由各分公司自行开展。 3、互联网渠道：主要包括网吧和互联网网站分销。目前互联网营销渠道还处于起步阶段，但随着互联网网民数量的不断壮大，互联网营销渠道大有可为。 4、直销渠道：直销方式已在各市州分公司开展，通过移动员工和发展直销队伍和客户自传播等方式营销发展新业务。直销具有人际关系传播的优势，能有效的动员、发展更多的营销力量来发展增值业务。 5、合作渠道：主要选取有独特营销资源的合作伙伴联合开展营销，目前主要与各CP、SP进行合作。 新业务营销渠道的现状 各营销渠道主要开展情况 09年增值业务渠道工作设想 实体渠道 电子渠道 互联网渠道 体验营销 各营销渠道主要开展情况 （一）实体渠道 1、店员积分系统 自2003年底开始，湖南公司已依托短信申报平台、BOSS系统、经营分析系统建立较为完备的增值业务发展店员积分系统。业务发展成功后，业务发展员以短信申报的方式申报发展成果，然后结合BOSS系统、经营分析系统进行发展成果的比对和业务发展酬金的核发。店员积分系统可以使代办网点、直销人员、公司员工等业务发展与代理酬金或员工绩效直接挂钩，较大的提升了各方面发展增值业务的积极性。 各营销渠道主要开展情况 （一）实体渠道 2、新业务优惠卡 各营销渠道主要开展情况 （一）实体渠道 2、新业务优惠卡 新业务优惠卡将“业务宣传折页+业务订购卡”有机整合进行营销，客户在阅读新业务优惠卡宣传内容的基础上，只要刮开优惠卡上的密码涂层，将密码按照发送到不同的业务代码就能开通体验各项不同新业务，还能享受话费赠送等一系列超值优惠。达到了新业务营销无形产品有形化、宣传促销一体化、促销效果量化的效果，提升了新业务在固定渠道的可销售性和规模化营销能力。新业务优惠卡随着每个阶段的新业务推广重点不同进行了多次改版，2008年4月推出新业务优惠卡电子版，客户通过登陆湖南移动新业务门户网站，可直接获取电子新业务优惠卡密码，根据网站的导航进行各项业务的体验，目前实体和电子新业务优惠卡已成为我公司实体、电子渠道新业务推广的主要载体。 各营销渠道主要开展情况 （一）实体渠道 2、新业务优惠卡（演进路线） 单个业务体验卡（05年－06年） 集中、整合多个业务的体验折页（06年－07年） 配套优惠政策的优惠卡（07年－08年） 衍生出电子优惠卡产品与体验营销平台互动（07年－08年） 应用延伸至话费打印发票背面的优惠卡（试点）（07年－08年） 新业务使用短、彩信优惠卡（结合短期促销活动、积分兑奖）（09年） 全面开展全省性的话费发票、邮寄账单信封的优惠卡应用（09年） 各营销渠道主要开展情况 （一）实体渠道 3、新业务菜单式营销 菜单式营销是按照菜谱，通过点菜单的形式向客户推荐新业务的推销方式，它将无形化的客户需求和产品功能通过菜单显性的表现出来，是一套同时站在客户、站在产品、站在渠道三者的角度，实现客户、产品、渠道之间的融合，达到客户满意、产品价值体现、渠道高效推广的目的营销机制。 为将最新最热点新业务服务于更多客户，除提供几乎所有基础业务，还在电子渠道上先后拓展了以下新业务： 自主开发类：来电提醒、随E行、梦网邮箱、号簿管家； 2008年集团公司KPI业务：彩铃 手机报 飞信 12580 手机邮箱 无线音乐俱乐部； 各营销渠道主要开展情况 （二）电子渠道 1、电子渠道增值业务功能的拓展 在邵阳、益阳、常德等分公司开展“电子渠道客户自助有礼”活动，凡使用网上营业厅、短信营业厅、WAP掌上营业厅、手机支付及手机充值卡、10086热线等办理业务的客户每月均有机会获得50至200元不等的话费充值卡奖励。 各营销渠道主要开展情况