王老吉2011年农家乐促销活动知识培训.pptVIP

简介-Why？ 使促销人员在了解活动内容的同时，了解更多的企业和产品的背景知识，帮助促销人员立体化的理解公司和产品，在同消费者沟通的时候更专业，更高效，以此来提高消费者对产品的好感，从而促进购买。 此培训内容是帮助促销员同消费者沟通时更加专业和亲和的重要工具，需结合活动内容随机使用。 例：活动赠品为亚运吉祥物钥匙扣，促销时可介绍亚运吉祥物的来历等背景知识，增加消费者兴趣和赠品价值感。 目 录 集团及产品简介 仪容仪表注意事项 主题活动 促销概念及技巧 一、集团简介 红罐[王老吉]天然健康，是中华民族智慧的结晶，2007年被人民大会堂管理局选定为人民大会堂国宴用凉茶饮品。分销网络遍布全国、东南亚、欧、美等地。 加多宝集团于2009年推出首批昆仑山矿泉水（生产基地：青海），并于2010年全国上市。 凉茶始祖 [王老吉]凉茶依据传统配方，采用上等草本材料配制，秉承传统的蒸煮工艺，经由现代科技提取草本精华、悉心调配而成，能有效预防上火。 产品定位：预防上火的饮料 功能诉求：怕上火，喝王老吉 感性诉求：吉庆时分，当然是王老吉 销售区域 [王老吉]的销售网络已遍及全国，成长为全国性的强势饮料品牌，并远销东南亚、欧美等地。 品牌荣誉 …… 2006年， [王老吉]被评为第一批国家非物质文化遗产。 2007年， [王老吉]成为“人民大会堂宴用凉茶饮品”。 2009年， [王老吉]成为广州2010年亚运会高级合作伙伴。 2009年， [王老吉]成为中国网球国家队指定饮料。 随时畅饮 当您尽情享受川湘菜、火锅、烧烤、薯条、汉堡等美食，或者尽情熬夜K歌、上网、看球，以及加班熬夜时，或者在炎热的夏季进行户外活动，在干燥寒冷的冬季处于空调暖气房时，王老吉凉茶是您不可或缺的健康饮品。 通俗理解为：通过导购员将产品/活动信息传达给消费者，帮助提高消费者对产品的认知度，对产品产生兴趣，利用活动信息/买赠信息刺激消费者购买欲望，最终达成购买行为。 促销实质上是一个“过程”的总和 我们所从事的是促销组合中的“人员推销”，当然还有辅助的广告、营业推广、公共关系。 顾名思义，促销就是促进销量，提升销量，这是最终目的。 广义还含括：提高消费者认知度、提高产品知名度、阻击竞品巩固扩大市场、消费者沟通和回馈等 THANKS! a、认识消费者的购买心理和行为： 在你的工作过程中，会遇到许多不同的消费者，基本上每一个消费者在采取购买行为的 心理过程中，都大致相同，只要你详加了解及知道如何去应对，相信必能使工作进行更 顺利消费者购买心理之八阶段与应对时机图： 伺 机 接 近 商品提示询问 商品说明劝诱 注意 销售关键点 结 束 金钱收受、送客 兴趣 联想 欲望 比较检讨 信赖 行动及满足 顾客购买时内心的变化流程 b、促销行为阶段量化分解流程 准备 观察 拦截 询问 互动 诱导 算账 契机 施压 提示 推荐 延续 1）促销行为阶段量化分解—准备 物资准备： 促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（生动面面向消费者）；人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等； 心理准备： 调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）；微 笑联系；自我放松和调整 ； 2）促销行为阶段量化分解—观察 寻找目标消费者 ： 一进店面，迎客，从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下： 穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和 干净程度等判断家庭角色：单身、已婚、夫妇、母子、家庭主妇、老人（根据产品适合人） 人群，总共几个人吃饭 3）促销行为阶段量化分解—拦截 留住目标消费者 ： 问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，有什么能帮到你？”， “您好，您需要饮料吗？”注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下王老吉吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现； 站位：消费者右侧45 °站立，桌旁，（此位置为生理学上便于消 费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置〈商务礼仪〉）； 微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述； 4）促销行为阶段量化分解—询问 侦察目标消费者购买目的： 询问是否选：通过消费者目光和点菜等，适度发问；结合特殊用途（节庆聚餐、冬季干燥上火等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您吃火锅可以喝王老吉呀？ 便针对消费者购买心理进行讲述和推荐；感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生