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高端咨询伙伴合作手册 用友软件股份有限公司 目 录 第一节 合作背景 1 第二节 合作对象 3 第三节 合作模式与合作利益 5 第四节 合作支持体系 10 第四节 合作支持体系 12 第六节 成功合作分享 13 第一节 合作背景 一、信息化咨询已成为咨询市场最重要的组成部分（企业最紧迫的需求） 在当今经济全球化、竞争白热化和信息技术应用飞速发展的时代，信息化已经成为企业的命脉和核心竞争力，搞不搞信息化，已经不是企业的发展问题，而是生存问题。企业信息化作为推动和实现企业体制创新、技术创新、管理创新，增强企业核心竞争力的重要手段和必由之路，近年来已为我国许多企业特别是大企业普遍认同，并成为他们的战略选择。从企业咨询业市场图谱看（见图1），在IT技术获得广泛应用之前,企业咨询主要是传统的信息服务、管理咨询和战略咨询。随着IT技术及其应用的飞速发展，。近年来，由于企业信息化特别是企业管理信息化的快速发展，企业对管理咨询服务的需求，咨询与管理咨询，。服务商优势互补，携手为甲方服务实施监理和验收评估这既是企业信息化咨询服务市场健康发展的需要，也是实现企业、咨询公司与用户企业三方共赢的必然选择。从目前情况上来看，咨询行业类型公司： ◆国内、国际管理咨询公司◆国内、国际会计师、审计师事务所◆各级生产力促进中心、行业协会◆以商学院为基础的咨询◆项目监理公司 ◆独立职业者生产力促进中心项目监理第三方管理，在业主或者项目建设管理机构的授权委托下，对方的系统设计、开发、集成和实施部署等活动进行全方位、全过程的审核、监督和控制，以保护业主的利益，规避或降低项目的风险。IT咨询业的三大主体 我国IT咨询业现有三大从业主体，它们有各自的运营方式和特点： 一、传统咨询公司 由于客户信息化建设和改善管理的迫切需求，以及新兴IT管理咨询市场的吸引，传统管理咨询公司纷纷开展了信息技术管理咨询，并以此为契机，带动传统咨询公司本身的转型，以应对信息技术和咨询市场发展的挑战。 二、新兴咨询公司 这类机构主要包括新创业的企业及从IT厂商和传统管理咨询机构独立出来的企业，它们从成立之日起就定位于IT管理咨询业务。 三、IT厂商 随着应用和服务成为IT产业新的增长点，许多IT厂商开始转型，建立自己的IT管理咨询业务，通过咨询，把各种产品和服务集成起来，形成解决客户问题的服务模式。除了建立自己的咨询部门，IT企业还通过兼并专业IT管理咨询公司，与咨询公司建立战略联盟等形式开展IT管理咨询。 IT咨询业所提供的产品从本质上讲实际上是一种服务。在IT应用项目中，用户企业、咨询公司和软件开发商三方合作，已经成为成熟市场中一种通行的模式。 咨询公司拥有两方面专长：一方面，了解用户企业所在的领域，有全面、客观地分析该行业管理模式的能力，能够帮用户企业参照、借鉴同行业的其他模式，分析和设计制订相应流程和管理制度；另一方面，了解IT技术的发展，从管理需求的角度了解各种技术的成效，能够客观地介绍和引进新技术的应用。基于这样的能力，咨询公司可以在IT应用项目中，从系统设计前期到实施应用的全过程，帮助企业做好以下几方面的工作：对企业原有管理状况的诊断，提出改进意见或设计新企业的经营模式；分析、改进操作流程，制订辅助相关制度；提出IT应用项目的建议、进行项目招标；培训新流程、新系统的人员，监控项目的实施过程等。 第三节 合作模式与合作利益 ERP_咨询合作联盟商: 提供基于用友ERP的企业管理咨询、IT规划、流程优化、系统实施、运行维护等服务的咨询公司。 一、合作模式 1、合作关系1）业务协作：共同确定重点合作领域，共享客户资源，咨询伙伴为用户提供包括管理咨询、业务流程规划、IT规划等咨询服务，用友为双方共同的用户提供产品及实施服务。 2）销售授权合作：咨询公司与用友公司签署《用友软件销售服务授权经销商协议》，代理用友公司产品，享受用友公司提供的优惠销售政策，获得用友公司提供的产品、技术、售前、实施、服务等全线支持。通过用友公司实施认证的合作伙伴可为用户提供用友产品的实施服务。（详见实施合作伙伴相关内容）。3） 战略合作：达成战略合作伙伴, 打造双方联合品牌形象。合作包含项目、方案、市场等全方位合作 2、业务合作模式 1）用友与咨询伙伴的项目级合作 用友公司与咨询伙伴建立紧密的项目级合作关系，用友与伙伴有明确的合作模式、及合作项目利益拆分模式。 双方