投资移民企业网络营销存在问题大剖析 .pdf

这几年，投资移民、出国留学、签证等相关行业可说是爆红当头啊。我从2009年就全盘运营过一个投资移民的 网络营销项目。积累了一些移民行业网络营销策划、网络营销运营和网络推广的心得体会，以兹分享。 文章共分上下两篇，这是上篇——投资移民企业网络营销存在问题剖析。 投资移民企业线下营销模式的缺陷 投资移民公司传统线下营销主要是通过会议营销的模式来推广的。首先根据具体国家或者项目来策划专题的投 资移民主题会议，然后通过地方报纸+短信的方式来推广信息，设置400咨询热线电话。一般来说，会议当场会 有刺激成交的噱头、折扣和奖励。 这种营销模式在早期应该说很有作用，但是近年来，由于竞争太过激烈，基本上效果很差，有的会议投入各种 费用成本在10来万，而最终甚至就三五个目标客户（其实大都是竞争对手的“探子”人员）到会场，经常0成 交，投资回报率极底。原因如下： 1、报纸广告投放的信息到达率低。 通常报纸广告投放主要是一些以大众为目标客户的人群经常投放，因为报纸具有信息传递迅速及时，覆盖较 广。但是对于投资移民行业来说，表面上报广能覆盖当地几十万群体，但真正的目标群体只是少数，因为投资 移民对资金要求很高，至少几千万的资产，这个人群比例是比较小的。并且报纸在现在的网络时代，其影响力 已经大大下降，基本上已经成为鸡肋媒介。真正投资移民的目标客户没有几个能看到移民公司在报纸投放的广 告，所以也就不难理解投放数万的报纸广告，连电话咨询都少的可怜原因了。 2、手机短信传播的失效。 短信传播具有到达率高，针对性强的特点，初步看很适合移民公司作为传播管道，几乎所有移民和留学公司也 是这么做的。每次会议前（很多移民公司每周都有会议，呵呵），都联系短信群发公司，海量群发大量广告信 息。可是，移民公司发现依然效果不佳，其原因在于：一、短信属于垃圾广告信息，手机主是天然反感这种广 告信息的；二、短信群发公司为了多赚钱，都忽悠移民公司大量群发，一般每次都是50万条，而实际上，99% 是发给无关群体的。每到周四周五，都要收到几十条短信，都是关于移民、投资理财、教育、房产等相关的， 而实际上我是一个彻底的无产阶级，根本对这些不感兴趣。 3、会议竞争太激烈。 移民公司都知道目标群体在周末才有时间，所以会议一般都在周六、周日。于是大家一窝蜂都赶在周末开会， 目标受众周五接到数十家移民公司的邀约，你想他怎么选择？ 很多移民公司的会议营销设计的极其失败，会议现场控制差，会议无激情，调动不了客户情绪，和直销、保险 等会议差的不是一个等级。 综上所述，投资移民行业的线下会议营销成本高，效果差，投资回报率差。当然，以上说得是普遍情况，也有 少数公司做得不错，并且移民行业由于利润高，一场会议即使只成交了一个客户，那也是可以接受的效果。同 时，线下营销方式很多，有很多公司都进行了创新，比如寻找高端行会、俱乐部、车友会、游艇会等进行联合 促销，这都比单纯利用报纸和短信的传播形式效果好很多。 那既然传统线下营销方式，尤其是传统的传播方式效果不理想，那通过什么方式来做了？答案是网络，根据菜 根谭网络营销机构的监测，中国大部分移民公司都在做网络营销，只是程度不同而已，其中网络营销做的相对 较好的，就只有和中移民。大部分公司仅仅停留在投放竞价排名的初级阶段，而没有真正从为目标客户提供价 值为基点，从策略层面系统整合公司各种资源，规划科学的网络营销运营流程，打造高效的网络营销运营团 队。 投资移民企业网络营销存在的问题 1、无系统、无策略 除了极个别的公司，如：和中移民近十年一直专注为客户提供深度的移民资讯价值、我去年操盘运营的移民从 战略高度上去构建网络营销系统外，大部分移民公司网络营销都没有形成系统，只简单做个网站，然后投百度 竞价。无项目策略、无项目规划、无阶段目标，虽然有部分也做了SEO工作，但是不太专业，并且没有形成系 统的网络整合推广。 2、无团队、无流程 大部分投资移民公司的网络营销没有专业人员来全盘操作，或者弄个推广人员到处发垃圾帖、或者找个SEOER 人员做优化、又或者弄个做网络技术的站长管理竞价。都没有从从项目运营、网站建设策略、网络文案内容的 销售力、整合传播推广、网络数据分析、网络和移民顾问的对接等方面形成专业系统和科学的运营流程，那更 没有形成专业的网络营销团队，实现专业分工、协同作战的团队优势了。 3、拼竞价、拼排名 如果去百度一下“投资移民”、“移民”等关键字，你就会发现，这些词前10个和右边的10个位置全部被竞价 占满了，如果你做过投资移民行业的竞价，你就会发现，就投资移民这个词，你至少出到10块以上一次点击， 才能排上位置，而要排到第一的位置，百度给的估算在30块以