酒店营销推广：苏州市园区盛高酒店推广方案.docVIP

园区盛高酒店推广方案 项目概况 建筑用地面积14896M2 总建筑面积181011M2， 酒店式公寓建筑面积56900M2 容积率4.13 建筑密度 70% 绿地率10% 最大建筑高度190M 总户数431户 停车位654个，其中地上32个，地上622个； 项目分析 优势与机会分析 地利优势:位于园区CBD核心区，公共交通发达，有多公交线路在附近停靠，如等，地块东北侧有轻轨停靠站； 规划优势:园区地标性建筑之一，建筑设计理念国际化，车位充足； 户型优势：1-3房及豪华酒店式公寓，产品内容丰富。 开发商优势：实力雄厚，可支持客户信心； 售后返租，酒店经营管理公司来运营，解决客户的后顾之忧； 劣势与市场威胁 由于宏观房地产市场表现不理想，现阶段投资客投资热情下降； 周边还有类似的投资项目存在，分流部分客户； 总价相对较高，客户并不一定认可； 交房时间较晚，客户存在一定抗性； 目标市场分析 社会购买人群分析（人群分析） 由于项目物业采用酒店经营管理公司来运作，客户群主要为投资客，他们经济收入稳定、有较高的投资意识及部分散闲资金，在目前投资渠道较少的情况下，房地了投资仍然是他们的首要选择之一。因此，在项目开发上追求新颖时尚的建筑风格、注重内部布局和楼盘质量；在酒店式公寓上讲求现代的生活方式和全新的商务体验；在广告上关注品牌的知名度、美誉度和差异性宣传。 目标买家分析 买家特征分析 从投资高价位人群的年龄、职业、家庭年总收入等方面分析以下这一人群，得出这一买房群体的以下特征： ——买家年龄：30-45岁占主力 30至45岁的中青年人占据了绝对的主力，他们中大部分目前已经拥有商品房或其他形式的自有住宅，用资金投资本项目，属投资理财型； ——买家职业：外企中高级员工、公务员、私营业主等； ——受教育程度：受过高等教育，价值观念较新； ——买家家庭年总收入：家庭年收入基本预计在50万元以上 影响买家购房的因素：对交房时间较晚、宏观房地产市场看空与房价不断下跌、对酒店经营公司不了解、不认可项目销售模式、装修标准、项目房价太高等； 项目目标客户定位 由于本案为投资公寓，目标客户应为投资者，他们的投资方式为： 对要投资物业的要求有较深理解，是属于最理智的买家 他们知道，承租者对居住的环境十分讲究，室内装修应为高档标准。 便利的交通和地理位置，可以令物业租金叫价比其他楼盘高，因此投资买家会选择拥有优越地理位置的项目作为投资对象。 同时投资买家知道租户喜欢完善的生活配套设施和优良的物业管理服务，因此若小区内若设有诸如设施设备的会所、星级酒店服务等的物业，便能很快出租，从而提高投资买家效益。 从以往经验来判断、从客户的地域属性来说，浙江温州、上海、苏州、香港地区应该成为客户的主来来源； 四、 营销策略 1、 市场定位 本案位于园区CBD核心区，交通十分便利，虽然本案具有一定的地理优势，但我们也看到周边类似定位的项目，如天域、中茵皇冠、新天翔广场等。在这样的情况下，怎样的形象定位才能在市场中脱颖而出呢？我们卖的绝不是一个单纯的建筑物，而是七十年的时间和空间，是一种全新投资理财的方式、是一个“家”。 那么市场定位需要解决： 如何为客户在目前房地产严峻的形式中，找到一个投资收益较高的产品？ 如何为客户寻找承租者，让客户不用担了买了租不出去？ 如何为客户在目前租凭市场中，寻找到高素质的房客？ 如何引导客户认同本项的产品？ 2 形象定位 主品质的国际化社区； 适合家庭居住的酒店式商务公寓； 港资打造湖西绝版国际化“商务生活”社区项目。 3 推广主线 湖西CBD核心地段； 这个项目给人的印象应该是：它是湖西最有投资价值的酒店式公寓项目； 1-3房酒店式家庭商务公寓 五、 产品定位 本项目市场定位为 “国际化酒店式（商务）公寓”，在日后项目的包装策略上亦应遵循此定位的意识形态，对本项目的会所、物业管理、智能化、户型设计、精装标准等各个方面加以包装，务求令本项目的地段和高投资形象更加突出，让投资留下深刻的印象。 六、 销售价格 定价原则 案名 均价 主力面积 主力总价 装修标准 天域三期 17000 180-280 306-407万 　 中茵皇冠 25000-28000 240-280 300-1900万 3000元/平米 新天翔广场 11500 102-130 22-200万 1500元/平米 由于本项目入市较晚，项目周边的如天域、中茵皇冠等在市场上已经进入了尾盘，影响力较小，因此本案开盘定价的出发点是表现出项目的在苏州市场上的高质品唯一性，具体定价按照市场比较定价法、并结合成本情况确定。中茵皇冠才用4年包租，年回报率7.5%，4年回报30%，除去回报，毛坯销售均价在17500-19600元之间。由于现在市场处于低迷期，年回报7.5%能打动客户的较少