酒店营销推广：恩施朗曼国际酒店市场营销计划书.docVIP

恩施朗曼国际大酒店市场营销计划书 酒店营销工作是为了实现酒店经营目标而开展的一系列有计划、有步骤、有组织的活动。其工作内容主要包括： 酒店为了解市场而展开的调研活动； 酒店为向市场提供合适的产品、确定合理的价格和选择适当的销售渠道以及开展创造性的促销宣传而进行的设计与策划活动； 酒店为让市场客人了解和购买饭店产品而开展的具体促销工作； 酒店针对销售渠道成员所进行的沟通和协调工作； 酒店根据客人的消费情况及有关反馈信息，总结客人的需求特点和新需求的内容，以便进行有效的再投资。 营销工作的成败关键在于是否适应酒店的自身特点，是否能够通过有效的产品组合和推广，找到市场接受的良好契合点，充分体现酒店的优势，在酒店擅长的领域和层面实现利益的最大化。 我酒店所具备的，可对营销工作形成指导的特点如下： 酒店自身定位为商务型酒店，并在装修格调上得以充分体现。 酒店以四星级标准设计建造，营销成果需要相应匹配。 酒店在房间面积、公共区域空间以及地段方面不占优势，而希望在格调、服务方面有所特色。 酒店将在客房、餐饮、娱乐、健身等多层面为客人提供舒适、便捷的服务。 酒店内部采用扁平式管理，部门设置和人员配置力求精简，营销工作的执行强调高层面统筹、部门通力参与和配合、完整的计划和流程。 酒店为独立经营企业，而非行业附属，要求利润的最大化，须在规避风险的前提下实现尽可能高的经营指标。 根据以上指导因素，展开酒店营销计划如下： 市场调查 市场调查是营销决策的基础和前提，通过市场调查，酒店以及营销队伍可以充分了解自身在行业中的处境和地位。 首先是对同行的调查。对于我酒店的营销工作而言，所指的同行对象为：同区域内的3星级以上酒店、恩施其他区域的同星级酒店（商务型酒店为主）。我们需要列出尽可能全的同行清单，并把其中至少3-5家作为竞争关系和参照意义最强的对象进行重点关注。 针对这些同行，我们所需要收集的资料和信息包括： 酒店产品和设施、设备基本情况 通过收集酒店宣传资料、产品宣传资料、媒体广告消息，以及上门参观等方式获得。 价格体系 通过了解对方门市价格、前台优惠价格以及网上公布价，并进行换算分析获知对方价格体系基本情况。然后在日常与旅行社、订房中心、协议客户、会务客等的接触过程中积累信息，将情报精确化。 经营业绩情况 主要通过同行交流，数据共享等方式获得初步情况。在通过自身所掌握的其他信息进行印证。 客源情况 主要了解对方的客源组成比例情况，KEY-ACCOUNT,以及直接竞争层面的客户状况。这需要对信息进行细致、适当的分析而获得。 需要指出的是，酒店有限的营销队伍将在此方面投入相当的精力进行工作。并力求形成较为细致的调查档案库。宾馆决策层将有意识地要求营销部在每次营销决策前提供相对应的信息分析成果。 同时，酒店将非常重视旅交会、行业协会活动和各类同行交流活动。在营销工作中将上述内容界定为市场调查部分，作为拓展思路、获取信息和纳入行业统一行动步调的重要方式。 经营指标 价格体系 1、基本价格体系 房型 数量 挂牌价 Walk-in 旅行商 底价 商务散客 会议 团队 普通标准房 48 688 380 180 130 180 130 100 普通大床房 20 688 380 180 130 180 130 100 高级标准房 22 888 480 280 180 220 / / 高级大床房 14 888 480 280 180 220 / / 套房 5 1888 680 450 250 450 / / 总计 109 / / / / / （1）酒店在第一个经营年度采用此基本价格体系。 （2）挂牌价完全达到三星级酒店要求。 （3）Walk-in价格尽量坚挺。重点在长远营销目的（门槛效应），员工信心目的（酒店的形象）。前厅在相当一段时间内在Walk-in指标上实行：只奖不罚。咬住价格，卖出则奖；没有数量指标。 （4）旅行商网上卖价和商务协议价采用一体价。以次入市，过了“十一”后旅行商涨价，商务协议价不变。 （5）旅行商实行高返佣额（比例），并追加阶梯奖励。必须在量上立竿见影。为酒店自有高效市场（商散、会务）的形成争取时间和良好心态。 （6）在高级房和套房实行杭城无第二家的超高返佣额（比例），并追加阶梯奖励。这两个房型在初期完全指望旅行商销售。底价同样可以拉伸平均房价，而网上的价格形象也得以确立。 （7）会议价格慎重上涨，但也慎重下跌。只有在餐饮消费极其可观时才可放一放。不然，一定保证会议价格形象，对客让步放在餐饮，内部划价即可。 （8）团队价格绝对不涨不跌（黄金周除外），只主动控制房量和选择合作对象。 （9）高级房不设会议、团队价格。除客户主动要求，不作推荐。宁可用于散客的Up-grade。 2、旅行商价格 房型 一级代理 二级代理