酒店营销推广：宁波华信国际大酒店年度营销策划方案.docVIP

宁波华信国际大酒店2007营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以客房为龙头，带动会议市场，拓展外埠奖励旅游团队为根本，增加入住率，从而提高整体经营额”的思想，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施，更好的开展销售工作。 第一章 目标任务 一、客房目标任务： 万元/年，（包括会议收入） 二、餐饮目标任务： 万元/年 三、总目标任务： 万元/年 第二章 形势分析 一、市场形势 1、2007年宁波市星级酒店客房6500余间，预计今年还会有3~4个酒店相继开业，竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 2、今年与本店竞争同档次会议、旅游团队市场的酒店有：南苑酒店、中信国际酒店、宁波大酒店、国际大酒店、东港大酒店、华侨酒店等等。 3、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈，作为本酒店地理位置以及时机决定了散客市场开发存在一定的困难，但旅游和会议市场潜力较大。 二、竞争优、劣势(S.W.O.T) 长处、优势(Strength) 弱点、劣势(Weakness) 良好的餐饮环境，以及餐饮在富阳的知名度 五星级标准硬件设施较好 3.会议室的多样性和配套的会议设备 从酒店开业以来缺乏营销上的全面推广，销售队伍力量的薄弱； 在经营部位的环境布置上，缺乏整体酒店温馨的氛围，特别是相关部门的服务细节等； 3.员工队伍不稳定，加之服务水平受员工服务技能的制约，需要一段时间的培训，更重要的是实际工作锻炼； 4.因现在康体娱乐没有开业，和会议功能不能进行有机结合； 5、因地处富阳郊区，交通不便，导致散客比例的欠缺； 外部机遇(Opportunity) 外部威胁(Threat) 1.休闲之都—宁波，带动区域内旅游业的整体发展； 2.宁波地区外向型经济的发展，带动奉化商务活动进一步频繁； 4.宁波会展经济的发展，带动区域内酒店住宿接待的繁荣； 1.受旅游季节性强的影响，淡季经营陷入窘迫局面； 2.因为酒店的地段的局限性，冬季市场，因旅游团队的明显下降，比市内酒店市场压力更大； 3.宁波、奉化等地星级酒店的数量增加，加剧了区域市场内同一层面的竞争态势。 三、市场定位 因酒店属于郊区型商务酒店，主要将以接待会议、国内奖励旅游团体为主，将以向旅游市场要人气，向会议市场要财气的目标作为酒店07年度的市场定位。 1.会议将主要开发杭州市场，塑造奉化市场形象，深挖上海等外埠市场为主体。 2.旅游将主要维护上海、苏南等地为目标，同时全面启动浙江以及周边省市等地的旅游团。 第三章、酒店整体营销策略 根据酒店目标市场的定位，在竞争环境中的SWOT分析，预测在今后的发展当中，酒店作为面向市场的产品将主要以杭州、宁波、上海等地的会议为主，境外旅游团为基础的主体营销策略。 会议、旅游市场的开发 A．杭州会议市场的开发 杭州市场是酒店开业以来一直没有直接进入的市场，所以酒店在杭州市场当中的认知程度低，酒店具体形象也很少被社会公众、目标市场内潜在的客户知晓，即便知晓也会对酒店的产品质量持不肯定的态度，所以在07年开发杭州的会议、旅游市场将是酒店营销工作中的一个重点，也将是确保酒店客房入住率的基础，针对上述杭州市场的启动具体将按以下步骤操作。 1.招聘销售员，建立杭州市场销售机制。 2.每周六对销售员进行统一培训，奠定产品基础知识和销售人员的个人业务素质和技能。 3.销售员将重点进入各机关和企业大楼进行地毯式的拜访主要将以各政府职能部门、金融、化妆等会议、培训较多的单位为主。 4.要求销售员在每日的拜访工作中要以新客户为主。 5.对拜访的新单位签署商务协议，并对新签协议的数量做到量化考核，每周要求每名销售员签定5份以上。 6.要求销售员做好每日的销售报告，并不定期的进行抽查。 7.每个月对协议客户的预定情况及会议信息进行分析和筛选，对有会议召开和信息的客户进行加强拜访，并实行赠送礼品，或邀请 客户来酒店等关怀手段，深挖客户的潜力。 8.对宁波，杭州地区同档次和接待能力的酒店做好市场调查，针对性的出台相关政策，争取更多的会议接待量。 B．宁波市场 自酒店从2007年开业以来，华信大酒店经过几年的运营，酒店在奉化具有一定的知名度，但根据前面SWOT分析，因销售队伍的欠缺以及面对的竞争压力，奉化07年酒店将对奉化进行形象再塑，争取更多的培训等其他的一些会议，具体步骤如下： 1.将对奉化，宁波各机关单位进行走访，并结合现有的基础，邀请相关会务组织人来酒店考察，争取会议。 2.07年将在宁波专门设立2名销售人员，定期对各机关单位进行走访，维护好人际关系，考虑到酒店的，同时，拟安排专人接待，只要是客人，一律由其全程跟踪服务)参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市