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NBSS相关演练剧本“不认同”的拒绝处理剧本 10/11/2004 1、如果您不做了怎么办？ 《剧本#1》 业：王先生，您决定要买保单，但您也担心我的服务问题吗？ 客：是啊！ 业：王先生，谢谢您如此看重我，我一定会把服务做好。王先生，您有银行存款吗？ 客：有啊！ 业：王先生，您今天把钱存入银行，明天要领时您会不会坚持向原来帮您经办存款的小姐领款？ 客：不会啦！ 业：王先生，保险公司和银行一样，它只认您的保单，只要是有效的都会有人员为您服务。王先生，这个保单您放心，我一定会服务好的。王先生，那么是不是请您在这里签个名？ 《剧本#2》 业：哈哈，陈太太，如果我不做了，那我就没有收入了，我会比您更难过啦！陈太太，如果大多数的人都像您一样看得起我，都向我买保险，我就不会不做保险了。陈太太，您决定要让我服务了吗？那么是不是请您在这里签个名？ 背诵演练 2、我也有亲戚在做保险 《剧本#1》 业：王先生，那位亲戚是您的谁呢？ 客：我的姑姑。 业：王先生，您有向她买保险吗？ 客：没有。 业：为什么？ 客：因为我觉得保险不好？ 业：王先生，您觉得保险不好的地方在哪里？ 客：因为保险不赔（接保险都不理赔）。 《剧本#2》 业：陈太太，如果下次想买保险时，您会不会坚持向您的亲戚买？ 客：不一定啦！ 业：陈太太，以后不管您会不会向您的亲戚买保险，多一个人服务总是多一份参考，多一份资讯就多一份比较的机会，对吧！陈太太，我想请问您一个问题，希望您不要介意好吗？ 客：好。 业：陈太太，假设今天我们因意外事故而无法行动，必须以轮椅代步时，请问您的亲戚会包多少钱给您？ 客：…… 业：陈太太，买保险最主要的是要看这位业务员专不专业，而且保险是一种长期契约及“复杂的”产品，更需要有专业的服务来确保您的权益，我这样说不知道您同不同意？ 《剧本#3》 业：王先生，当初您为什么想买这张保单？ 客：因为自己的姑姑在做，我不好意思拒绝，所以买了。 业：喔！王先生，原来您投的是人情保。王先生，如果再一次要购买保险，您会不会坚持一定向他购买？ 客：会啊！因为是亲戚嘛！ 业：啊！王先生您很重感情，有您这样的人当亲戚真不错！王先生，您会不管你亲戚规划的产品是什么、保费贵不贵，只要是他推荐的您都买吗？ 客：当然也不是这样，但是他优先啦！ 业：如果我规划的产品和您亲戚规划的相比对您而言较有利的话，您要不要参考看看？ 客：参考可以，但我不一定买。 业：那当然。王先生，我有个两全其美的方法，两份您都买，保费各一半，我又比较专业，如果您姑姑不做了，我还可以继续为您服务，保障您的权益。王先生，我想请问您，你觉得这份人情保的保障够吗？（理性分析保额不足） 背诵演练 3、保险很好，我想过一阵子再买 《剧本#1》 业：王先生，您觉得保险真的好吗？ 客：很好啊！ 业：王先生，你觉得它好在哪里？ 客：终身保障。 业：喔！王先生，既然您觉得它这么好，说不定过一阵子您想买时保险公司已经不愿卖给您了，您知道什么原因吗？ 客：您是说我可能发生事情？ 业：那倒不至于！王先生，我在担心如果真的发生事情，您的房贷要由谁帮您清偿呢？ 《剧本#2》 业：陈太太，如果过一阵子您要购买，您会买这种的保险吗？ 客：可能会。 业：陈太太 ，既然您觉得这种保险不错，就算无法立刻决定购买也没关系，我们过一阵子再说。陈太太，我请问您一个问题，过一阵子您想买时，您能不能肯定的告诉我您一定符合保险公司的条件，而保险公司也一定会卖保险给您？ 客：那也没办法啊！ 业：那么，陈太太，小明怎么生活下去？您想有谁可以代替您继续照顾他？ 《剧本#3》 业：是啊！我也可以等过一阵子再过来一趟。只不过林先生，我不了解的是您说保险很好却又不马上买，您主要考虑的原因是什么？ 客：我最近手头紧，不方便投保，等过一阵子经济好一点再说。 业：啊！林先生，我理解您的困难，因为我曾有一段时间手头也很紧。但是疾病、意外事故它会不会等我们手头宽松时再发生，不知道您同不同意？ 背诵演练 4、除了保险，谈什么都可以 《剧本#1》 业：王兄，您是明白人，说话很直爽，我就是欣赏您这种人。王兄，我们谈谈您的生意。王兄，最近生意不错吧？ 客：还好，马马虎虎。 业：王兄，您能不能告诉我，现在在国内有哪一种生意保证赚钱的？ 客：开玩笑，有的话我就不用这么辛苦了。 业：王兄，您能不能再告诉我，在国内有哪一个人保证不会生病的？ 客：我不是说不要谈保险吗？ 业：王兄，我也希望不要向您谈保险，更何况我们也算是好朋友，当然可以谈点别的。撇开保险不谈，今天我是您的好朋友，所以我也很直爽的问您，王兄，如果有一天事情发生了，您算过大嫂和小明有多少钱可以