德邦物流-深度营销之5公里营销.ppt

必定成功！ 共同努力 * P * P * P * 深度营销之 5公里营销 经营中心客户关系部 P * P * 目录 一、营销现状 二、5.0KM营销涵义 三、5.0KM营销四步曲 1.确定“5.0KM”范围 2.搜集客户信息 3.确定有效市场 4.实施营销活动 一、营销现状 搞货很随意，舍近求远，“遍地开花” 盲目 营销区域重叠，重复低质量开发，缺计划 浪费资源 “蜻蜓点水式”开发，一次性营销 营销力度 营销资源有限 人力不足 时间有限 成本（宣传资料等） 有限的资源投入有限的范围，追求最大投入产出比 矛盾 二、5 .0 KM营销涵义 （1） “种好自己的一亩三分地”：对营销最有优势的部门附近5KM范围进行深度营销，集中营销精力和资源，集中投入优势区域 一个抽象的概念，是根据公司平均点距设定的一个理想值，是对公司大力拓展网点覆盖率的假设 具体的范围设定由区长和经理根据营业部所在地域确定 深度营销的方式之一 缩小营销范围，即加大单位营销力度，提高营销活动针对性 避免营销工作舍近求远，浪费资源，提高单点效率 核心理念 5.0KM的界定 实质 二、5 .0 KM营销涵义（2） Add Your Title 粗放型营销 1.客户种类多 2.营销范围大 3.蜻蜓点水式 4.不便及时跟踪 5.单位客户投入 少 6.针对性差 集约型营销 1.客户类型较少 2.有限区域集中 营销 3.易于深度营销 4.易于跟踪 5.单位客户投入 多 6.针对性强 5KM营销 营销范围缩小 三、5.0 KM营销四步曲 4.实施营销活动 3.客户筛选 2.搜集客户资料 1.确定”5KM”的范围 实施营销 确定有效市场 市场调查 明确调查范围 深度营销 1.确定 “5.0KM”范围（1） 1.经理首先根据经验和部门积累资料，对各自部门附近区域进行再熟悉。 2.区长组织各经理在一起进行营销区域划分，发放“营销工作统计表”。 3.经理对自己部门负责的区域进行再细化，根据企业集中程度等因素，分成更小的模块。 4.经理安排人员到每个细分模块熟悉企业分布，手绘地图。各个细分模块可以依次进行。 5.将各分模块的地图汇总，得到整个营销区域的详细地图。 1.确定 “5.0KM”范围（2） 依据标准选择 （4）竞争对手 …… （1）资源能力 （2）交通情况 （3）企业分布 适合部门的5KM营销范围 营业部应“因地制宜”，依据自己的实际情况，确定 自己最合适的“5KM”范围。 2.营销区域的确定标准 确定标准 1.确定 “5.0KM”范围（3） （1）部门资源能力 例如：部门有8个人，而平时货量4个人足以应付，有4个人可以投入较多时间进行外出营销，那么就可以比只有2个人的部门确定的范围大一些。 1.确定 “5.0KM”范围（4） （2）交通情况 5.0 KM不一定是以营业部为中心的正圆，若部门北向交通发达，路况很好，而南方没有大型公路，则可以适当向北延伸营销范围，而向南缩小。 （3）企业分布 若部门附近有企业聚集区，营销范围应适当向那个地区倾斜。 1.确定 “5.0KM”范围（5） （4）竞争对手情况 若附近有较大物流企业，并已占据稳定的市场，现阶段与其竞争必须付出较大成本，则应暂时避免与其正面交锋，避其锋芒。确定“5KM”营销范围时应适当考虑此因素。 1.确定 “5.0KM”范围（6） 3.避免营销区域重叠 问题 若营业部都独立圈地自己的营销区域，相邻部门的范围可能相互重合，造成营销资源浪费。 部门间合作 区长要在营业部划分营销区域时发挥沟通协调作用，带头组织经理讨论，一起进行部门管辖区域划分，避免重复开发情况。 阶段一关键：合理确定范围 1.确定 “5.0KM”范围（7） 经理可根据企业类型、行业集中程度等标准将5KM范围划分成若干细分模块。 4.子模块划分图 福田汽配 金宝来汽配 繁荣纺织厂 迎新毛纺 众合汽修 密州路机械厂 A B C 1.确定 “5.0KM”范围（8） 举例：珠海南屏营业部 5.对各模块实地绘图 经理安排人员到每个细分模块熟悉企业分布，手绘地图。各个细分模块可以依次进行。 1.确定 “5.0KM”范围（9） 6.营销工作统计表 各部门经理将部门计划和实际完成的营销工作填写在下表中，上交区长，并由区长提交给大区汇总。 2.搜集客户信息（1） (1)基本信息 企业负责人、联系方式，公司名称、地址公司 (2)深入资料 产品类型、主要线路、走货量大小、时效要求、是否有稳定合作的物流企业 1.搜集哪些信息？ 2.搜集客户信息（2） 外出搜集客户信息时，应