4C营销理念在会展经营中的运用.docVIP

４Ｃ营销理念在会展经营中的应用 营销新理念——4C 　　 　　随着市场竞争的加剧，买方市场的出现和产品、服务的高度同质化，依照传统的4P营销理念，很多企业已经没有多少潜力可挖，而新型的4C营销理念应运而生。 　　客户（client）：研究客户需求，不要再卖你能制造的产品，而要卖客户想要买的产品 营销新理念——4C 　　　　随着市场竞争的加剧，买方市场的出现和产品、服务的高度同质化，依照传统的4P营销理念，很多企业已经没有多少潜力可挖，而新型的4C营销理念应运而生。 　　客户（client）：研究客户需求，不要再卖你能制造的产品，而要卖客户想要买的产品。 　　便利性（convenience）：不断减少客户购买和使用该产品的障碍，提供优越的售前、售中、售后服务，让客户享受真正的便利。 　　沟通（communiacation）：保持与客户的联系、交流、沟通，跟踪掌握客户相关信息，适时提供准确的产品和服务。 　　成本（cost）：了解客户要满足其需求必须付出的成本，包括货币成本、时间成本、精力成本等，研究客户愿意为该产品和服务支付什么样的价格。 　　4C始终强调以客户为中心，将客户视为企业的战略资源，从客户的角度出发考虑问题，让客户感到我们是实实在在为其着想，从而赢得客户的满意、信任直至忠诚，与客户建立起长期的伙伴关系。 　　围绕这个理论中心，相应的CRM（客户关系管理）理论体系随之形成，并促成了数据库营销时代的到来。 　一次会议经营案例 　　　　　　为期3天的“世界营销大师研讨会”（日期、酒店已定），由某亚洲营销协会主办，两家商业企业承办，是一次培训讲座性质的会议产品，主讲师有印度某知名营销企业CEO，澳洲某体育协会董事兼某营销企业常务董事，某资深零售业界顾问，和该主办协会董事兼全球营销协会南亚地区副总裁，课程（5次）包括数字娱乐业、体育品牌、零售业等方面的市场和营销战略。报名费为每课程3000到4000不等，具有优惠期限及优惠政策。 　　该会议的宣传材料共8页，加上附在结尾的报名表格共9页。资料中介绍了该培训会的目的、内容，主要是对主办、承办单位和诸位培训师的详细介绍。在会议举行前两个月该企业将会议宣传材料以传真、电子邮件方式，对照上海企业黄页的联系地址发给各企业董事、总经理和营销或市场部门经理，会议举行一个月前各临时电话销售人员开始打电话确认，同时进行电话销售。该企业销售经理也亲自拜访主要大企业客户，推销该次会议。 　　在电话销售过程中出现了各种问题，比如电话号码有误；对方是无该需求的财务、人事等部门；邀请对象在会议举办期间不会在该地；确认中几乎所有人都回答未收到邮件或传真；等等。还有来自临时电话销售员的问题，比如英语不好根本无法与听电话的外国人对话；不够礼貌，直接被对方回绝；对本企业和会议不了解，无法向对方清楚解释；非正式员工，没有报酬提成，打电话漫不经心，敷衍了事；等等。 　　最终报名人数只有预期人数一半，故只能缩小规模举办，该次会议运营基本无利润。 　　　　该次会议的4C理念分析 　　　　随着国内国外经营环境的深刻变化，市场营销已成为决定企业命运的重要因素，而营销理论本身也在不断变革创新，这更使其成为业内人士关注的焦点。所以这次培训会议的主题——营销，可以说具有巨大的市场吸引力。此外，该次培训会的含金量较高：几位培训师均来头不小，不仅长期处于理论研究的前沿，且具有多年国际水准的从业经验；会议课程涉及正活跃于中国市场的娱乐、零售、体育等行业。 　　但是，这么好的一个产品，运营结果却让人失望。下面，就从4C理念几个方面来分析一下这次会议运营的失误及不当之处。 　　产品：没有从顾客角度出发对产品进行精包装。这5门课程可谓精品，但给人的感觉却是“腾”地硬邦邦砸在客户面前。通常为期三天的会议都会穿插招待会、文化晚会、商务考察、拓展训练、娱乐活动、公关活动、旅游参观等与会议主题相关的其它活动，一来让会议内容丰富多彩，二来提供给与会者更多交流、学习的机会。从报名者角度思考，他们会关心：这些外国营销大师的理念是否完全适合中国市场？这次培训对我的企业或我自身有多大的直接裨益？会下有没有机会向他们当面请教？能否在轻松自由的氛围中结识新的商业伙伴？只单单听几个讲座，如果达不到预期效果，又无其它收获岂不是浪费了金钱和时间？等等。这些问题得不到满意的答案，再诱人的机会也会打折扣。 　　便利性：宣传促销手段选择不当，不利于客户购买。很难想象如此重量级的会议产品竟然没有正式的前期广告宣传，仅仅是应用发电子邮件、传真等“哑巴式”的推销手段，且不说能真正到达目标客户手中的资料有多少，即使目标客户收到，那长达9页纸的宣传资料能让他们在繁忙的工作中抽出时间细看呢？为什么不从客户的角度考虑，把宣传材料做的精简一些、更人性化一些呢？