PCSS CVX EMR以患者为中心的销售技巧.ppt

目标：说明处理异议在销售环节中的位置 我们处理异议时，我们希望建立客户对我们产品的信任，而不是赢得争论。 ? 我们使用的话语，以及处理异议时的态度会起到重要作用，因为他们会改变客户对我们及我们的产品的态度。 要点： 我们要提供有说服力的，能激发客户兴趣的信息。 了解您的客户及其需求将有助于您和您的互动有说服力。 最终目标以患者为中心。 * 目标： 介绍本模块的关键目标与核心技巧 要点： 你要兼具知识和技能才能处理任何状况。信心的开始和结束都在于你的产品知识、疾病状况、竞争、市场、医院和客户。 医疗现状要求所有代表、销售领导和所有支持职能部门都要将他们的技能提高到一个新的水平。 我们必须赢得和客户多次交流的权利，就象这里说的，你在拜访时需要提供客户需要的一些信息。 我们的销售主管和客户如是说 (Option) “这是你展示能力和建立信任的机会” 坚定自信并拥有核心知识至关重要 “这是我们改变客户想法和行为的机会” 取得一部分共识能够逐步改变客户的思想倾向 “让你能够在整个拜访中对产品进行有效定位” 建立需求，以证明你的产品对特定患者的价值 你在处理异议时要向客户证明你关于产品、疾病和环境等方面的知识是多么丰富。展示能力建立信任。 如果异议处理得好，就会给医师以及代表创造一个良好的感觉。你的客户会觉得你是真正地试图了解并解决客户的顾虑、障碍或价值驱动力。对医师来说，你就成为一个真正很有思想的合作伙伴。 如果你不能使用事实、不能通过展现你的知识或者医院真正发生的情况来灵活处理问题，那么对医师来说你就难以成为一个有思想的合作伙伴。 销售领导和客户告诉我们，最佳代表总是...（Option） 迎头而上处理所有异议，而非刻意回避 “自信处理每一个异议是核心关键” 在整个谈话中取得部分共识 “使用这些共识来释放整个销售潜力” 将谈话带回我们的优势 “如果存在怀疑，始终回到疗效优势 […] 是我们最坚实的基础”也符合我们的价值观，科学为本。 当然，应注意即使是最佳代表也未必每次都能成功的处理异议。所以应做好随时接受挑战的准备。 * * 目标：介绍三类异议 要点： 有三大类异议。下面将举例说明每种异议。 还要考虑的是Patient Journey（病人流））。 举例：请讲师结合各治疗领域各产品进行举例。以下内容供参考。 1.质疑产品价值 国产瑞舒伐他汀，病人喜欢用经济便宜的。 可定的肾脏安全性不太好，因此肾功能不好的病人我们是不用的。 ZOK使用后，会出现ED。 2.缺乏未满足的需求或漠不关心 拜新同降压效果不错，为什么要用波依定？” 3.缺乏行动的能力或意愿 “让其他人先试试，过段时间一旦有更多证据，我会考虑。” * 目标: 说明处理异议的步骤 要点: 当异议出现时我们会怎们做？立刻和客户解释？ 关键是第一步-澄清并理解，就是要了解客户关注点具体在哪里、具体发生了什么、为什么。 这样做有利于我们以伙伴的姿态，和客户站在一起来解决问题，同时也给自己一定的理清思路的时间。 老师，您的意思是... 让我确定我了解... 如果我理解正确的话... 澄清并确认，以保证没有错过要点。 * ZOK示例 * Plendil示例 拜新同不适用，没有获益的证据。 * 确立需求 目标：分析面对特定患者时，客户/患者可能的需求 要点： 告知全班：请选择某一类的特定患者。 结合上一个模块“深入了解 ”分析客户的信息，思考治疗时，该医生/患者的需求有哪些？请将这些需求写在学员手册上。 更低的风险预测，及其他患者安全隐患 不同时间段、整个疗程中产品的价值 药物简单性和广泛的适应症，不论患者类型、年龄和体重 其他 在写出治疗时的需求后，我们可以看到有些需求是面对特定患者时，医生共同的需求。请找出这些需求，这将在广泛推广时起作用。有些需求是在当前环境下，该医生个别的需求。请找出个别需求，这将有利于打动该医生。 到这里可能有些同学已经发现了，我们的产品可以满足客户/患者的治疗需求了。接下来我们具体谈一下确立需求的步骤 Option：如果需求与产品不匹配，我们将在PCSS模块4：处理异议中的个性化信息部分对未满足的需求进行了进一步探讨 具体产品建议：修改此部分以适用于具体产品。 * 认可特定患者的重要性 要点： 这是确立需求的第一步。我们要让医生注意到为什么这类患者很重要。 可以是让他们了解到长期效果，或者不干预的后果 例：我国是卒中的大国，卒中的致死率、致残率非常的高，一旦发生患者及家属都将承受巨大的痛苦。 具体产品建议：修改此部分以适用于具体产品。（如：患者具体是哪种类型？） * 转变客户在治疗特定患者时的思维模式 要点： 这是确立需求的第二步。展示