家具厂开发方法分析(24页).ppt

家具厂开发 一、开发家具厂的方法 开发家具厂的步骤 信息收集 取得联系 初步洽谈 试漆跟踪 合作意向谈判 小批量试用 合同签定 正式合作 服务跟踪 产品微调 全面合作 信息收集 竞争对手产品销售价格及服务体系 家具厂使用的具体产品编号 如华润P36005哑光清面漆 产品包装规格 结款方式：周期、铺底额度 家具厂施工工艺及特点 主要负责人的特殊要求 送货方式 家具厂开发的基本方法 我国家具业发展的新特点 近十年来，中国家具业经历了第一个高速发展期，主要是以量的扩张为主；未来五到十年，在国内经济高速发展、人民生活水平稳步提高和国际市场需求旺盛、国际家具产业转移的背景下，将迎来第二个高速发展期，这个时期主要不是以量的扩张为主，而是以质的提高为主。因此优化产业结构，降低消耗，在提高效益的基础上保持较快的适度增长将是中国家具业发展的特点。 家具厂开发的基本方法 在这一背景下，做为家具业原材料的供应商——家具漆生产厂家也根据市场情况，将现有产品线进行拓宽，开发出更专业的具有针对性的系列产品（如：美涂士的木门系列），作为家具漆的推广人员及直接面对终端的经销商也应适时改变对市场的营销略。 如何在新形势下进行家具厂的开发，已成为我们必须学习的课题。以下介绍几种常见的开拓手法。 1、个别品种牺牲法 牺牲某一产品的利润，以低价进入家具厂，从而带动 其它产品在该厂的销售。 为保证利润可将其优势产品利润提高，利用整体利润 来弥补单一品种利润的不足。 例如：南通曹老板牺牲透明底的利润抢占华润市场份额， 浏阳王老板牺牲MGD5550的利润抢占地产品牌的市场 开拓手法1 2、优势品种对比法 突出单一产品的性能、价格优势，同竞争对手进行 对比，即：相同价格比性能、相同性能比价格，利用具 有较强竞争力的产品，先将对手比下去，让家具厂接 受。此方法仅限于美涂士对华润、大宝等大厂大品牌之 间的较量。 例：用美涂士的MG8500X哑光清对华润的P36005、大宝 的635Y系列就符合相同性能比较价格的对比法。 开拓手法2 3、综合成本比拼法 由于各企业产品质量的不同，在配方设计上的不同从 而影响成本及市场售价，而家具厂为了提高产品的市场竞 争力，在保证产品质量的前提下，更注重产品的造价，即 家具的生产成本，小油漆厂为了迎合家具厂的消费心理， 偷工减料降低产品单价，但往往会因此影响漆膜效果和涂 装面积。 应对上述情况，可采用此法： 1、不要比拼单价，而是比拼综合成本，即：一套家具的 用漆成本核算。 2、潜在利润核算，好的漆膜效果可给企业带来的效益。 开拓手法3 4、保姆蹲点服务法 此方法只适用中大型家具企业，对于小型家具企业 从营销成本的考虑是不适合的。 所谓“保姆蹲点服务法”是指派专人长期住在家具厂中 负责跟踪家具厂的涂装生产线，及时解决家具厂生产中所 产生的问题，协助家具厂改良工艺或制定新的工艺等。 目前涂料行业，大宝多用此方法，华润针对部分超大 型客户也采用此办法。此方法要求油漆生产企业和家具漆 经销商必须有强大的、专业的服务队伍。 开拓手法4 5、特殊工艺（产品）吸引法 以某一特殊产品或竞争力较强的产品，以其独特的财 产品性能或效果吸引客户，比如：水性木器漆、开放型专 用漆等。 目前，国内市场尤其是中小型家具厂的跟风现象较 为严重，主要看准部分大厂或国外的新工艺来调整自己的 产品，所以我们应该及时看清楚市场流行趋势，对家具厂 引导，必要的时候对家具厂进行针对性工艺开发。 如：2005年前后部分家具厂需求的华丰色、樱桃色或 水曲柳仿胡桃色工艺，还有白色半开放显木纹本色工艺等 等。所以当市场有新品出现的时候也是我们以此种方式进 入中小型家具厂的最佳时期。 开拓手法5 6、个人交情魅力法 中国是一个较为重视人情的国度，利用这种方法进入 家具厂首先对业务人员本身的素质要求较高，正所谓卖产 品首先要卖自己，即要求业务员本人通过各种方式和家具 厂接触中得到家具厂老板或主要决策人员认可，然后才使 用产品。 这种情况一般适用于较大型家具厂，如：湖南伟特 书柜厂的开发，成都等大厂的开发就是业务人员独特的个 人魅力 进行开发的。 开拓手法6 7、同行游说验证法 利用同行跟风攀比的心理作为进入中小型家具厂的切入点，同时以美涂士产品在行业内较好的口碑吸引客户。 方法一