中小企业金融服务营销管理模式.pptVIP

注册地：中华人民共和国 新授信： 总资产：2亿元以下 授信敞口额度：5000万元以下 续授信: 总资产：5亿元以下 授信敞口额度：1亿元以下 2.1.1 价值主张---战略目标 2.1.4 价值主张----竞争者分析 2.1.5 价值主张-----价值取向模型 2.1.6 价值主张-----价值曲线 2.1.7 价值主张 2.2.1 商业模式——融资特点 2.2.2 商业模式——融资难点 可持续的中小企业金融商业模式能够较好解决“两高一难”问题： 风险成本高 交易成本高 解决信息不对称问题难 2.2.3 商业模式——融资关注点 2.2.4 商业模式 2.2.5 模式概览——流程化、工厂化、专业化 2.3.1 模式应用--------运营体制 矩阵式事业部； 专营牌照； 专营、专业； 专业化准入； 模式化作业； 信息化平台； 标准化产品； 强势化品牌。 2.3.2 模式应用——矩阵式事业部 2.3.2 模式应用——矩阵式事业部 2.3.3 模式应用——专营牌照 2.3.4 模式应用——专营、专业 2.3.4 模式应用——专营、专业 2.3.5 模式应用——专业化准入 2.3.5 模式应用——专业化准入 2.3.5 模式应用——专业化准入 2.3.6 模式应用——模式化作业 2.3.7 模式应用——信息化平台 2.3.8 模式应用——标准化产品与强势化品牌 3.1 中小企业业务市场规划的范畴 中小企业业务市场规划是开展中小企业金融服务的“源头”，是中小企业业务流程的起点，包括以下层次分明、重点区分的三个范畴： 区域市场规划 区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度拟重点开发细分市场的一个总体规划。 区域市场规划按年度上报，分行可半年调整。 市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域（直辖市除外）笼统分析。 分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异地/县域支行所在市、县。 3.1 中小企业业务市场规划的范畴 细分市场规划 细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。 为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，每季度不少于2个。 细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业群、一个商品或要素交易市场、一个开发区等。 批量开发方案 批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业。 批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。 批量授信报告采用中小企业业务调查报告格式，按照批量授信流程即时上报。 3.4 细分市场规划与批量开发思路 细分市场规划与批量开发思路 思路三：开发园区与科技园区 选择政府支持、园区配套条件完善、产业集聚效应较好的省级以上重点开发园区与科技开发区。通过与当地政府、园区投资方、管理方等渠道进行集中营销，选择适合该园区的产品介入，进行批量开发及名单制销售。 4.2 产品研发流程 5.1 营销与销售管理的主要内容 品牌营销 客户经理管理 客户关系管理 渠道与信息管理 促销活动策划 异地授信客户管理 转介绍业务管理 联动营销客户管理 定价管理 售后服务 5.2 品牌营销 5.4.1 客户关系管理 5.4.2 客户关系管理 5.5.1 渠道开发与信息管理 5.5.2 渠道开发与信息管理 5.5.2 渠道开发与信息管理 5.6 促销活动策划 5.7 异地授信客户管理 中小企业客户开发应坚持属地化原则，严禁异地中小企业客户非低风险授信业务，批量开发客户与联动营销客户经中小企业事业部批准除外。 存量异地正常类授信客户仍由原机构维护，授信期间不得新增非低风险业务额度； 存量异地展期、重组客户根据相关管理办法执行。 5.8 转介绍客户管理 5.9 联动营销客户管理 5.10 定价管理 5.11.1 售后服务 5.11.2 售后服务 6.1.1 销售机构及相关人力资源配置 6.1.1 销售机构及相关人力资源配置 6.1.1 销售机构及相关人力资源配置 6.1.1 销售机构及相关人力资源配置 6.1.2 专项财务资源配置 分行业务推动 品牌建设与推广 产品开发与创新 联动营销 信息系统建设 营销活动 广告宣传 劳动竞赛 专业培训