销售团队管理[教材]课件.ppt

四个代表 产品在变化 客户在变化 竞争在变化 技术在变化 新世纪的竞争  销售管理中的关键环节 课程内容 销售中领导力提升和经理职责 销售预测和计划 销售管理中的沟通实践 授权要诀 营销组织机构设置 如何激励和批评业务员的技巧 有效管理老板 时间管理和有效的提高工作效率 通过授权,通过委托他人工作而达到自己工作目标的人。 一个优秀销售经理的特征 具备的能力和素质 销售经理的六项职责 制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励） 　　　Practice of Exemplary Leadership　 挑战过程和现有模式; 创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 分享和激励愿景； 预测未来，赢得别人支持； 为他人提供机会； 形成合作气氛，使别人强大； 树立楷模； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 鼓舞人心； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩； 经理职务的八种类型 名言 Make a Good forecast & Plan 首先是SMART 原则 ----自下而上 ----自上而下 ----多重目标间的冲突 Smart法则 讨论：为何计划难以贯彻落实？ 执行难，难于上青天？ 先列出你所找到的原因 具体的解决方案 “火箭为何能上天”？ 对时间对每个人的落实 检查的频度 确认“Bottleneck” 第一次就把事情做对 员工是做你所检查的， 而不是做你所要求的。 认真第一 聪明第二 如何做竞争对手分析？ 第三讲 为何沟通是如此重要？ 讨论： 1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？ 2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？ 高效沟通的７个Ｃ Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness 完整 简明 体贴，设身处地 具体可觉，言之有物 清晰 礼貌 正确 好的沟通者的标准 1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接 衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！ 辅导新人的六步工作法 1.确定状态和问题 2.确定是能力问题还是态度问题 3.鼓励多沟通 4.信任 总结：优秀销售团队的特征 目标明确，业绩持续领先； 基础管理良好，理念适度超前； 信息通畅，沟通无障碍； 技能全面，内部凝聚力强； 特别能打仗，且个人和团队不断得到真正的提升 成功的定义 成功就是逐步实现一个有价值的目标 跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践 讨论：什么样的做法符合中国国情？ 销售职业道德管理 Audit 信用管理 应收账款管理 销售管理 信息交流 监督检查 销售的内控和审计 市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流 销售组织机构 Organization Chart 解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法 根据职能 寻找服务与客户特殊需求的办法 根据客户 被认为是最有效的办法 根据产品 最常用的方法 根据地理位置 缺点 优点 特点 划分方法 如何划分销售区域 Sale Region 控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待 营销人员士气低落的原因 （1） 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计 讨论：如何让部下开心地工作？ 营销人员士气低落的原因 （2） 生理需要 安全需要 社会需要 自尊 自我实现 （薪酬，福利） （工作安全性，保险，离职率，工作条件） （和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息） （参与决策，晋升，挑战性的工作） 激励因素常常比保健因素更重要 马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory Manage Your Staff 处理行为，而不是处理员工 改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天” 不应诛而不教 应是期望般的批评，而不是一味指责 及时，每次只说一件事 当面谈，不要过多依赖电话和E-mail