浅谈增员观念和原则.ppt

保险网络（） 顧慮6 破解 我們是在教人如何利用保險增加財富及規避風險，使得生活上、经济上受到保障，是一位理財顾问的角色，绝不是求別人买保险。 不喜欢向人低头拜托 保险网络（） 顧慮7 破解 我們是提供保险的好处给客戶，使客戶的生活安全无忧，要说人情债，应该是客戶欠我們才对，再不然，做好服务就可报答客戶对你的支持。 怕欠人情债 顧慮8 破解 如果是用不正当的手段，用欺骗或用拐的方式，不只是做保险会破坏交情，做任何事情都会破坏亲友间的感情。只要我們規划保险时，是以诚恳落实的态度，加上对客戶的服务好，不但不会破坏交情，反而朋友会越來越多。 亲戚朋友的感情都会「破坏」，我不敢做! 保险网络（） 顧慮9 破解 現在大家都渐渐有保险观念了，买保险是很普通的事，所以說，你的朋友現在若还沒买保险，你不去帮他规划，將來他也会跟別人买，也就是說你本來会賺到的錢，让別人賺走了，因此从事保险行销要趁早。 让我考虑考虑，想做的时候再通知你 保险网络（） 顾虑10 破解 我们在物质方面可得到丰富的收入，提升家庭生活品质，而在精神方面，更可經由每天的早、夕会來充实新知、增加见闻，跟得上社会的进步与发展，如此一來，与家人、子女会更容易沟通，只有好处。我想，家人的反对大多來自不了解，如果需要的話，找个时间，我到府上拜访，加深他们对这份工作的支持。 家人反對 保险网络（） “由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命的。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销贩卖的是幸福、保障。同时，又有丰富的收入使一家人能够过着更舒适的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？” 拒 绝 话 术 处 理 做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样的稳定你是不会要的。 顧慮1 破解 虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 顾虑11 保险网络（） 一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此还是现实所造成的？每一个从事寿险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯用心努力去做加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果？ 顧慮1 破解 保险公司很现实，没业绩就得走人 顾虑12 保险网络（） 增员—增好员 带团队----带好团队 从现在开始！ * 浅谈增员观念和原则 课程大纲 几种常见的增员疑虑 适当识别增员对象对带团队大有好处 几种常见的增员疑虑 走精英之路，不想发展团队 没有时间增员 没信心没方法，到哪里找那么好的人 带新员太麻烦，还是自由点好 我的市场会被新员瓜分 几种常见的增员疑虑 走精英之路，不想发展团队 走精英之路不是行不通，尤其是在自己业绩还可以的情况下，就没有想到要增员； 孤军作战，缺乏安慰，孤独寂寞常伴，尤其是业绩低谷的时候，这种感觉越显突出-----体力劳动； 永远处于展业高手毕竟为数不多，通过走主管道路，就能保证收入的稳定，且呈上升趋势-----劳逸结合（脑力劳动）； 没有时间增员 观念上的错误----做单的拜访就是做单，增员的拜访就是增员，无法形成“两条腿”走路，自己制造二者矛盾； 二者都是接触人的工作，促单的同时就是增员的时间，经常是一举两得的事情，刻意花时间去增员，效果不一定就好； 如果认为做单的时间都不够，那么再不去增员发展团队，未来的寿险市场光靠个人去拓展，不是更忙不过来吗？ 没信心没方法，到哪里找那么好的人 增员经验来自于不断的积累和总结，没有天生的增员高手； 不去尝试，永远没有机会成功。有了增第一人的基础，便会产生信心和经验。和做单一样，从身边的资源逐步扩大市场，久而久之就会感到增员和做单同样是一项持续不断的工作； 借助主管当初增自己的方法及身边增员高手的经验去增员； 带新员太麻烦，还是自由点好 自身的销售技巧