CRC卡与90销售系统填写范例.pptVIP

90销售系统填写范例 * CRC卡与看板管理规范 * * 管理者与基层人员理念的差异 过山车的前排与后座： 过山车很多人都做过，过山车前排的人总会比后面的人先一步感受到过山车经过的高峰与低谷，就像企业中，老总由于是在企业的最前列，他是第一个感受到企业高峰或将要来临得低谷，这样总能够提前做出相应的改革与政策，但同时也会使后面的基层员工感到一头雾水，应为他们可能还处于过山车的顶峰。所以在过上车靠前位置的中高层领导，应该体会并指明与老总相一致的的方向给团队的每一个基层人员，这样才会形成一个有力的、方向一致的、团结的队伍。 * 目录 1、CRC卡及看板使用的实质 2、CRC卡实际使用问题规范 3、业绩看板实际使用问题规范 4、其他看板填写规范 5、CRC卡及看板检核问题指导 6、CRC卡指导演练 7、业绩看板填写演练 8、CRC卡及看板检核要求 * 一、CRC卡及看板使用的实质 思考： 1、最终构成销售的客户是谁？ 2、如何对客户进行服务？ 3、销售是过程重要还是结果重要？ * 一、CRC卡及看板使用的实质 CRC卡是对销售过程的管理： 1、区域及客户的界定（八定） 2、 4P原则的体现（产品必销条码、 价格、促销、陈列） 3、客户服务、销售陈述的执行（关注产品的销售、竞品的动态、保持产品良性的循环） 业绩板是对销售结果的体现： 1、日、周、月销售量结果及时的统计，并与计划进行对比。 2、销售成功率是对业务能力的检验。 3、区域重点工作检验业务执行的力度。 * 二、CRC卡实际使用问题规范 1、CRC卡的使用人： KA（商超主管/业务、北京商超理货，含直营及区域KA店，约20-40家） 高效批发（批市业务、餐饮业务，含经销商、批发商、菜市场、重点店，约100-120家） 协作批发（铺市员，含负责区域内所有铺货的重点店，约150-200家） 2、前线人员报表工具： 日报：CRC卡（线路拜访卡）当日拜访客户已有品项填写2行。业绩板填写1竖行（回不到办公室的短信将重点信息发给作战室主管） 周报：业绩板周总结1竖行，经销商库存表 月报：CRC卡（产品价格表）促销部分，（线路拜访卡）月份销量1格，（月度销售记录），经销商价格报表。业绩板月汇总1竖行。 年报：CRC卡（周、日图）（产品价格表）（必销条码规划）（客户清单） 即时报表：经销商开户表，退货申请表，订单，促销申请等。 理货员：周报、日报、线路报表。 铺市员：不做CRC卡的铺市员每日填写铺市报表. * 二、CRC卡实际使用问题规范 3、客户编号：第一区域团队编号由公司统一编制（见分管部门编码表）取编码的后六位，第二区域是业务员编码，按A\B\C.....AA\AB编写，第三区域KA、高效按01、02（即第一本、第二本）编写，协作按01—06（即周一—周六）编写，第四区域客户从001开始编写。例：606006 B 01 032（即廊坊团队第2名业务员第1本客户卡中第32家客户) 4、周图：KA根据实际情况，几周可以将自己所负责的客户拜访一遍，就做几组周图，如1月拜访完毕，则制作4张周图，每周拜访的NKA，LKA要标明。高效批发标出批发市场所在地，及市场内客户数。协作批发按培训资料步骤制作。 5、必销条码，由省经理按生产条件先行制定，各团队制定的条码至少包含央视4个条码。 6、客户清单中备注填写拜访频次（几次/几周或几次/月） 7、客户清单内容先进行市场调查后，再制作（尤其是铺市员协作批发的CRC卡）。 * 二、CRC卡实际使用问题规范 8、价格表中利润用出货价格减去进货价格再除以进货价格计算，不用计算搭赠利润。原因：促销每月变化，只计算平时利润，清楚客户所获利润的平均数即可。 9、出货价格、进货价格用箱计算。零售价格用瓶计算。 10、铺市员跟随经销商车辆铺货，经销商每次铺货区域不同，但经销商有销售的总体区域，要求每个铺市员要在铺过的区域找出重点的B、C类店，每人不少于120家制作CRC卡，划定线路，及拜访顺序，即使经销商当日未按公司计划出车铺货，业务人员也要按CRC卡定时拜访，拿客户订单。 11、线路卡中库存，其中KA店内库存较难查询，要求业务人员每月至少从店内调查一次现实库存。 12、线路卡中排面数，3个单品陈列算一个排面，4个单品也按一计算，5个单品按一点五个排面计算，6个单品算二个排面。 * 三、业绩看板实际使用问题规范 1、业务员月度销量计划：以指标1计划为准，业务员负责区域既有指标1计划，还有分销量的，以指标1为准（通过提高区域销量，提升业务层级，使其尽早按指标一拿奖金），只有分销指标的，可以按分销量下达任务。（业务员每天填写实