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成功案例之——用专业抓住淡季销售 案例时间：2010年10月中旬某日 上午十点 （店内无促销活动） 案例地点：南京新百商场罗莱家纺专柜。 客单价：12480元 销售产品明细： 项目 产品 数量 单套件 TY252 1 L739 1 被芯 暖鑫七孔被 1 臻品蒙鹅绒被 1 成交额 12480元 【引言】 南京新街口百货商场是南京比较大的商业圈购物商场，相对旁边的金鹰商场，该商场中层消费顾客偏多，由于周围地铁公交方便，因此会有很多散客趁着休息日过来闲逛货挑选自己所需物品。由于专柜在商场内部，所以很多顾客并不知道该商场还有罗莱这样高档次的产品，因此需要加大宣传力度。新百商场在过了十月高峰消费期后又因为商场在重新装修，所以客流明显不如以往多，也无法和金鹰相比较，在十月中旬这样一个小淡季，我们店内每班分配两名导购。成单当日非节假日或其他特殊日子。对于平时能有三四千已经很不错了，那么： 该店是如何促成12480元高额客单价的？ 进店购物的顾客有何特征？ 从此案例中又能有何收获呢？ 精彩亮点抢先看： 【亮点一】在大型节假日后的销售淡季中，每个家居顾问的心态很重要，我们卖的不单单是产品更多的时候就是心态——积极乐观的心态。 【亮点二】陈列不会仅限根据不同时间段、不同主题更换，只要觉得销售不是特别满意时就会更换陈列看看效果。 【亮点二】专业的产品知识在任何时候都是必不可少的，对于每位顾客这也是必须去推荐的。 【亮点三】团队合作对于我们每个罗莱人有着非比寻常的意义，当然对于顾客来说也能接收到更多更全面的服务。 【案例详介】 【背景介绍】今秋十月，销售，我们南京新百罗莱的员工们积极准备干劲十足。积极准备货源，以满足顾客挑选国庆节后顾客不是很多，这就要，们这是销售计划最有效，让顾客进入到店里看到漂亮的修，整齐的陈列，配上色彩的搭配，追求温馨时尚的，增强购买欲望 【实例分享】10月中旬的某一天，来了一个顾客想要选购冬被，正好看到我们床上铺的羽绒被，就上前摸了摸手感，我们的导购员就上前热情的接待她，问需要什么，说想买品质好的羽绒被，我们给她推荐了进口豪华羽绒被，给介绍这款是的蒙鹅，因为那边比较寒冷，昼夜温差比较大，所以绒朵也比较多，而且我们的羽绒被在制作过成中经过脱指烘干，循环水洗，最后一道水是达到饮用水标准，才可以出售，而且面料是超柔全棉，里面还加了防护层，用起来无后顾之忧。顾客很满意，我们这款被子现在搞活动，原价一万多，现价七千多，顾客太贵了，能不能便宜点，我们耐心和顾客说：好的被子能用十几年，细算到每天，也就一钱，您是买的贵，用的便宜，顾客有些心动了，说还要考虑，然后说过来买。我们柜台只有样品，结果第二天顾客一大早就过来买了，因为顾客下午要出差带走，为了做好这生意，我们的营业员自己跑到公司，亲自调了一条，抱着笨重大箱子，把货调来又帮顾客送到楼下停车场，才把这生意完成，顾客感动，说不愧是品牌的营业员，下次还来这里买，顾客走后我们这才松一口气，这笔生意能做成，这源于我们平时的专业知识，还有迅速的反映。为了做成销售，我们罗莱营业员平时团结配合默契，有时为了做生意，加班加点也是正常的。正是有这样团队，才有这样优秀的销售业绩这款是的蒙鹅，因为那边比较寒冷，昼夜温差比较大，所以绒朵也比较多，而且我们的羽绒被在制作过成中经过脱指烘干，循环水洗，最后一道水是达到饮用水标准，才可以出售，而且面料是超柔全棉，里面还加了防护层，用起来无后顾之忧。 最后，感谢此案例提供者：南京新百商场专卖店店长：黄涛。 文=朱雪璟 图1 先来张店内实景照片合集