经验分享怎样吸引顾客抓住商机.docVIP

经验分享：怎样吸引顾客抓住商机（1） ?我们在销售过程中，都希望顾客认同我们的观点，要做到所有的顾客一见到我们就认同我们，很多导购会认为比登天还难！在销售过程中只有一少部分顾客从一开始就认同我们，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢？那就从人的意识本能分析：而人一般不能反驳的就是事实。 　　案例分析：? 　　1）天气。夏天天气很热的时候，我们对顾客说：今天的天气真热！如果顾客大脑正常的话，就会同意你的观点，这就是不能反驳的事实。如果是北方，冬天会非常冷，当顾客一进专卖店的门，看到顾客穿着厚厚的羽绒服，可以这样说：姐，今天外面真冷，看把你的脸都冻紫了，赶紧进来暖和暖和吧！这时我们给顾客端过一杯热水接着说：喝杯热水暖和一下。这一连串的行为和语言表达，顾客是不能反驳的，内心自然也就非常接受我们的导购。 ? 　　2）看到顾客一个人进店铺，我们可以这样说：今天您自己一个人在逛街？如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或其它的方式认同我们所说的话，因为顾客没有办法反驳事实。如果顾客两个人进来的，就可以说：今天您二位一起逛街，两位知心的人在一起那也是难得的缘分呀。顾客听了这样话，会有什么反应呢？那就是非常的高兴了。 ? 　　3）给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说：今天您收获了这么多满意的东西，来我帮您提一下吧，坐在椅子上先收拾一下，或说东西先放在柜台前，我帮您看着，就放心吧。顾客听着这话，也许不会让我们帮她拎东西，但是顾客内心对我们是非常认可的。 ? 　　4）赞美顾客。赞美的关键是必须要以一种实事求是的态度赞美，这样顾客才能真正的接受。 　　A、赞美顾客的外表 　　中国有句古话“三分相貌，七分打扮”。有很多女孩子化妆前和化妆后判若两人，男孩子也一样，为了让自己更加帅气，更加个性，更加酷毙，通过服饰或头型来诠释着青春。天生美丽的女孩和帅气的男人就不过多表达了，就是不漂亮的女孩和不帅气的男孩，也对美很关注，我们在生活中会发现有这样的现象是：当一个人外表不是十分引人注目的时候，会通过其它的方式来突出自己的亮点，例如新潮的头型；带着漂亮的美瞳；拿着新上市的iphone；穿戴着名牌的衣服、鞋和包；带着一条很粗的金项链；用着大品牌的香水；带着知名的手表；带着耀眼的大钻戒等等，这其实就是追求美的结果，同时更希望所有的人都能看到他身上所表达的这些信息。 ? 　　当我们一旦捕捉到这些信息的时候，要及时的说出来，顾客就会莫名其妙的对你有好感，因为你说的是事实，同时也是他希望你注意到的事情。 ? 　　B、赞美顾客的购物目的 　　顾客无论买什么东西，都有一定的目的性，尤其选物送人，如果对顾客的选物目的进行挖掘同时加以真诚的赞美的时候，和顾客陌生的关系立刻消除，同时顾客对我们产生好感及信任。 门店销售人员要成功地挖掘顾客需求，就需要掌握提问的技巧，现在的销售人员不是不会说而是说的太多，要想赢得成交从现在起要做的是学会闭嘴，听听顾客怎么说。 ? 　　优秀的销售人员都是善于鼓励顾客发言，善于提出有效问题的高手。有效的销售提问不但可以准确把握顾客需求促成交易，而且还能够加快销售节奏提高销售效率。什么是有效的问题呢？我们试着从三个方面来进行分析，让销售人员不再浪费每次主动提问的机会。 ? 　　一、问题的形式 　　我去一家手机专柜看手机，促销员开始提问了，“先生，您是自己用还是送人？”“自己用，那先生您是喜欢直板的还是翻盖的？”“先生，您是喜欢功能多点的还是简单点的”……起初，我觉得这名销售人员的表现很棒，一上来就跟我沟通细节的问题，是我喜欢的那种销售风格，可是随着她二选一问题的不断抛出，我忽然有点不高兴了，因为我感觉这有点象警察在审问囚犯。在销售的过程中，使用二选一的问题的确可以帮助你建立专业形象，但是过多的二选一问题常常会让顾客产生压力，无法分享自己内心的想法，销售人员也无法获得更多的信息。 ? 　　我们把销售问题的设计分成两种形式，开放性问题和封闭性问题，在上面的故事中，销售人员所使用的二选一的问题就属于典型的封闭性问题。开放性问题可以拉近顾客和销售人员之间的距离，快速建立起友好关系，这种友好关系不会对销售起到推动作用，却可以影响销售的氛围。在使用这两种问题的时候，销售人员应该学会交叉使用，用开放性问题鼓励顾客分享，用封闭性问题聚焦谈话重点。 ? ? 　　二、问题的内容 　　背景问题 　　提问的目的是为了达成销售，所以提问的内容会直接影响信息收集的有效性，在不同的销售阶段销售人员应该提出不同内容的问题。刚刚开始与顾客建立信任关系的阶段，是不适合谈细节问题的，了解一下顾客的基本背景信息，询问顾客的现状是这个阶段提问的重点。比如，汽车销售人员可能会问“您都看过哪些汽车品牌？”，“您在选择汽车时，有什么特别的要求吗？”“除了您，谁还有可能