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盛世港湾 八月份营销推广方案 郑州润弘房地产顾问有限公司 2010-7-26 目录： 一、市场现状分析、产品SWOT分析； 二、7月份销售情况分析； 三、7月份来电来访分析； 四、8月份销售目标； 五、8月份推广活动策略； 六、销售团队综合素质能力提高； 七、8月份营销推广费用预算。 一、市场现状分析、产品SWOT分析 今年随着国家宏观调控政策效应的初步显现导致很多客户出现持币观望现象，虽不像一二线城市受影响之大，但是还是导致销售缓慢，另外禹州市场近两年新开发项目较多导致空置房数量较多， 整体市场商品房销售不畅，目前很多房地产商还有一些空置房， 上半年新开工新建的房地产项目不是很多，大部分房源主要是去年结存的续建项目，房地产商以销售目前的空置房、减少资金压力、回笼资金为主。近年来城中村改造项目开发较多，但是相对来说不是很规范，质量和品质都不是很好。客户对城中村改造的项目抗性较大，对相关配套和房屋质量特别重视，购买较为谨慎。 产品SWOT分析： S（优势）：项目位于成熟老城区，周边生活配套较齐全，另外双气配套吸引力强，价格较周边项目较低； W（劣势）：项目周边外环境较差，目前只开发1栋楼客户购买信心不强，另外1#楼与北楼间距不足4米客户抗性较大，另目前只有分期付款和一次性俩种付款方式导致置业门槛较高，部分客户因资金问题流失。开发手续不很齐全部分客户担心。项目入市周期短知名度较低。· O（机会）：目前城市化进程节奏较快，必使乡镇农村客户前来购买，另外周边潜在客户较多，规划开发规模较大，必将把知名度打开。 Ｔ（威胁）：市场小规模开发项目较多，客户选择余地较大，另外我项目开发速度相对较慢导致客户购买信心降低，周边客户等待拆迁心理较重，需求不急。 ?? 二、7月份销售情况及剩余房源分析； 7月份共销售房源15套其中107.6平方两房3套，132.3平方三房12套，可见客户对三房需求较多，成交客户10个为周边乡镇，5个为附近居民，（可见乡镇有很多我们的潜在客户，下一步可以重点挖掘）。目前剩余房源19套，其中107.6平方两房4套，132.3平方三房15套，（除去回迁户14套），下一步主推房源仍为132.3平方三房的房源。另外6套顶层房源，当地客户对顶层抗性较大，下一步加大销售力度，提高销售员说辞推荐能力。 三、7月份来访来电分析； 1、 来访情况 本月到访新客户量：37组（7月1日至7月26日）其中5组为乡镇客户，32组为周边客户， 本月来访客户乡镇群体较少，下一步加大乡镇推广宣传力度。 2、来电情况 本月来电57组（7月1日至7月26日）其中单页3组，飞播50组，其它4组，来电客户周边乡镇群体占40%，项目附近占60%。来电客户回访到场客户为11组，占比例19%，为正常比例，但是下一步对销售员电话回访技巧做强化培训提高客户约访比例。 四、8月份销售目标； 8月份销售目标6套，合同额100万 五、8月份推广活动策略； 1、营销推广思路 针对成交比较集中的区域进行针对性推广， 比如长庄、顺店以及周边区域，在乡镇的入口处制作墙体广告、入市口拉条幅，周末进村派单等形式展开。销售上采用优惠一口价的形式进行逼定客户。 2、营销推广主题 引题：幸福家庭 有一套大房子承载品质生活 主题：西大街纯现浇8层电梯房抢购倒计时 购房既送2万元置家基金 3、价格及优惠策略 1）整体价格上调100元（包含老带新老客户奖励费用及新客户额外优惠费用0 2）凡购房客户即可享受三房每套2万元的购房基金，两房1.6万购房基金 3）正常优惠，一次性3%，分期1% 4）老带新政策，老客户推荐新客户成交，老客户每套奖励600元（所出费用从新客户所交房款中支出），新客户额外优惠1000元，合同签订完毕后给予兑现。 4、渠道推广 1）针对成交客户较多的乡镇和项目附近进行单页直投 2）对于乡镇入口处明显位置制作墙体广告进行宣传 3）借助飞播进行信息的全城传递 六、销售团队综合素质能力提高； 近日对项目每个销售员情况进行摸底发现还需要在业务能力方面加大培训力度，争取尽快提高综合能力，更好的销售。 培训重点： 项目销讲更好的去总结，充分体现项目卖点； 电话接听及回访技巧； 客户谈判跟综回访技巧； 客户异议分析处理； 如何守价技巧； 如何做好现场sp配合及逼定技巧； 关于项目性质及证件问题如何更好的去解说； 客户心理把握； 销售心态及综合素质提高。 七、8月份营销费用预算 名称 数量 单价 合计 单页 20000份 大度16开157亚粉，0.13元/张 2600元 喷绘 6块 10*3.6米，400元/块 2400元 条幅 2条 10米，50元/条 100元 展板 2块 30 60元 不可预见费 500 56