酒厂销售人员培训方案(3页).docVIP

酒厂销售人员培训方案××酒厂销售人员培训方案 受控状态 编 号 执行部门 监督部门 考证部门 一、培训目的 传达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体素质，促进公司业务开展。 二、培训对象 ××酒厂从事销售工作的全体工作人员。 三、培训内容 1．理论知识培训 （1）酒业销售的基本销售概念（____课时） ①酒业销售人员的角色定位与职责明细。 ②酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。 ③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。 ④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。 （2）××酒的基本知识（____课时） ①××酒的基本知识、文化背景与品评技巧。 ②××酒的工艺流程与勾兑技术 （3）如何搜集市场信息 ①如何开展有效的市场调研。 ②如何分析与利用调研资料。 （4）酒类产品的推广策略与实施（____课时） ①酒类产品的推广策略 A．行业、企业、产品、竞争者现状分析 B．市场推广基本要素分解与应用 C．如何制定切实可行的市场推广策略 D．目标客户定位与分析 ②酒类产品推广实施 A．销售队伍组建与管理 B．区域市场调研计划 C．区域市场界定 D．区域市场人财物规范制度准备 E．怎样铺设销售网络 F．从动销到畅销，再到长销的解决办法 （5）销售流程培训 （6）客户购买行为分析 （7）成功销售拜访步骤 （8）如何达成销售协议 （9）客户关系（____课时） ①客户需求信息的挖掘 ②客户关系的建立与维护 ③重点客户的开发与维护 ④处理客户异议的方法与技巧 2．营销实操培训 （1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行 （2）营销实践培训。是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。 白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识 四、培训方式 培训方式有集中讲授、情景模拟、小组讨论、案例研讨等。培训讲师可以根据具体的培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。 五、培训考核与奖惩 1．培训考核 （1）对培训讲师及课程的评价 即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否实用等项目进行评价。 （2）对培训组织工作的评价 主要是对培训组织工作者的工作情况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的安排、培训食宿情况等内容进行评价。 （3）对受训人员培训效果的评估 对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。 ①受训销售人员对培训知识的掌握程度 ②受训销售人员的服务意识 受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。其中很重要的指标之一是顾客投诉率。 ③受训销售人员的业绩 即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。 2．培训奖惩 （1）培训后接受培训的人员必须配合和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。 （2）凡培训成绩优秀者，公司给予不同形式的一次性奖励，以资鼓励。 （3）凡培训考核未能合格者，公司将给予一次性处罚，严重者做降职处理。外派培训者将返还公司的培训费用。 （4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特殊情况由总经理决定。 编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数 修改日期