世联天津淡市营销策略大全.ppt

造势 2007-12-28星河丹堤喜迎新春官邸家宴大盆菜活动 ——算价与盆菜活动相结合，边吃边算；新老业主与诚意客户互相穿插，口碑提升诚意客户购买信心。 顺势 2008-03-15星河丹堤善待自然，善待家园植树活动 ——延续“星光连心”慈善环保效果，再次掀起高潮。并借此邀请未成交的客户一起来参与，为销售提供一切可能； 项目基本情况介绍 项目成功的关键举措 目标：通过推售新品，引爆市场，掀起公园大地热销势头，二个月内完成2亿元的回款目标，为全年15个亿的目标奠定基础。 问题：推售什么产品？怎么推？如何定价？ 项目入市背景 19#开盘时项目背景情况： 2007年11月24号，慢城开盘首次开盘推出509套，开盘均价10000，开盘销售不足100套。 开盘之后价格历经数次调整，以特价房等各种促销手段保证了每月30-40套的销售速度，不能满足开发商和世联的要求。 根据慢城成交客户分析，在目前市场形式下，市场刚性需求凸显，慢城销售的主力户型为90平米以下的小户型。 项目从正式储客到算价订房不足一个星期，需要在短期内迅速储客。 19#开盘之前，慢城10#正在热销，产品与19#完全雷同，存在内部竞争。 19#与10#户型产品完全雷同，如何处理两者之间的关系？初期，开盘前两周时间，利用一口价方式促销，加速10#意向客户下定，完成10#剩余单位消化。10#一周消化34套，同时进行价格引导，如客户对于价格非常敏感，以19#价格更有优势为由，可引导其购买19#，完成19#初步储客。 在价格上，做分段一口价处理，不同楼层不同朝向，同一价格，拉小价差，先到先得，减少客户考虑时间。造成哄抢氛围。一口价信息可清晰传递客户，其优惠可被客户清晰快速感知。低开高走，做一口价。 根据慢城客户分析，针对年轻人群，结合2008福年，慢城提出婚房概念，将慢城定位为婚房首选，主打年轻人群，通过准确定位，传递信息，整合渠道，达到良好的传播效果。 开盘当天双重抽奖。拿出一套中间位置的88平米新房，作为5折婚房大抽奖，此种抽奖对抽奖人员有所限制，只有04-08年结婚的客户方可参加开盘当日的抽奖，以契合项目推广主题。彩电冰箱抽奖，此类抽奖对客户没有限制，只要前期在项目办卡客户都可参加，聚集人气。 春交会现场发布项目开盘和促销信息，通过到项目现场办卡可参加婚房抽奖，吸引客户到项目现场，价格信息释放，直接促使客户进入购买层面考虑，春交会带来150多批客户，共计成交20套。 08年4月在无任何蓄客的情况下，自然开卖推出120套单位，三周累计销售89套，金额4000万；5月份再次加推100套，累计销售45套，金额2300万。 4月锦绣半山销售套数、签约套数，销售金额，均为虎门第一 项目做法：选择市场竞争相对较为平淡的4月初，抢在5月销售高峰期到来之前，抢占先机，以震撼性价格入市，抢夺市场客户。 项目成效：项目推出时，其他项目无任何准备，在短期之内市场空缺，消化大量诚意客户。 项目做法：一步到位，根据市场上降价成功楼盘的降价幅度及因价格原因未成交客户的价格预期，确定降价幅度为推出单位整体打7.1折。项目成效：3888元起，为当时虎门市场最低价，对新老客户都有极大的冲击力。特价单位仅两个单元120套，4000元以下单位仅十几套，造成上门客户不看房只看价格。放出的4000元以下单位都会立即成交。 步骤三：降价范围 小范围调整，控制降价套数，造成疯抢效果 步骤四：降价节奏 小步快走、稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货 步骤五：降价理由 不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由 步骤六：降价配合 全方位配合，展示、推广、活动、包装，全面配合提升项目性价比 危机意识：降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备 住宅进场不到两个月,累计销售套数69套，销售率达80%； 商业3天清盘，累计成交额1300万； 老业主应对策略 降价后必然让老业主心里不平衡,一方面尽量封锁信息，同时改变 “降价” 的销售说辞,转移客户的注意力; 同时将降价控制在一定的幅度,优惠控制在一定的数量和一定的时间之内,并非全线降价。 降价的幅度 降价幅度过小则无吸引力,降价过多则对项目形象及开发商品牌带来一定的伤害; 关键是看降价幅度是否低于消费者的心里预期。 降价的辅助性措施 现场人气的聚集,可通过美食节等活动吸引客户上门,增加人气; 给予客户紧迫感,限时限量优惠。 新组团形象包装 淡市下的销售规律：上门客户总是挑价格低的买，进线客户总是问3500的房子还有吗？ 为了保证： 1、低价产品被一抢而光 2、避免同质性产品内部竞争 3、便利于销售代表推荐房号 4、单位、楼层不被卖花