现代推销学教程 教学课件 陈守则 戴秀英 戴昀弟 主编 第2章 推销人员.pdfVIP

普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材 《现代推销学教程》 教学课件 制作 陈守则 课程目录  第1章 推销概述  第2章 推销人员  第3章 推销信息  第4章 客户沟通  第5章 推销模式  第6章 接近顾客  第7章 推销洽谈  第8章 异议处理  第9章 推销成交  第10章 电话推销  第11章 店堂推销  第12章 推销管理 第二章 推销人员 第二章 推销人员  【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈  第一节 推销人员的种类及岗位要求  第一节 推销人员的种类及岗位要求  第二节 推销人员应具备的基本素质  第二节 推销人员应具备的基本素质  第三节 推销人员应掌握的礼仪常识  第三节 推销人员应掌握的礼仪常识  第四节 推销人员应具有的专业信念  第四节 推销人员应具有的专业信念 【引例】全世界最伟大的推销员 的秘诀——乔•吉拉德访谈  乔•吉拉德49岁时便退休了。那时他连续12年保 持全世界推销汽车的最高纪录，平均每天销售 6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世 界最伟大的推销员”。  退休，是1977年圣诞节乔•吉拉德送给自己的礼 物，他以此证明父亲的一句话是错误的。他说， 小时候，父亲认为他是个四处游荡的笨蛋，而 母亲坚信他会成功，并鼓励他证明给父亲看。  乔•吉拉德证明了父亲的话：如今他游荡在全世 界。但他只是退职，却并未休息。 【引例】全世界最伟大的推销员 的秘诀——乔•吉拉德访谈  他是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界 500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界 各地数以百万计的人们被他的演讲感动，被他 的经历激励。  7月18日，出现在NAC成功者大会北京站的乔•吉 拉德精神矍铄。从这位73岁的老者演讲时的投 入便可看出，他的成功并非秘密。“有人问我， 怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。我 最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世 上没有秘密。” 【引例】全世界最伟大的推销员 的秘诀——乔•吉拉德访谈 。 他乘坐十  “我用我的方式成功 ”乔•吉拉德说， 七八个小时飞机来到这里，就是为了告诉大家， 他是做什么的，怎么做的。并非推销产品，而 是推销自己。  在全世界，人们都问乔•吉拉德同样一个问题： 你是怎样卖出东西的？生意的机会遍布于每一 个细节。很多很多年前他就养成一个习惯：只 要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片了。 【引例】全世界最伟大的推销员 的秘诀——乔•吉拉德访谈  “给你个选择：你可以留着这张名片，也可以 扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖 。 ，乔 什么的，细节全部掌握 ”所以 •吉拉德认 为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销 自己。  “如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬 ？ 的事，那怎么能给出去呢 ”他说，恰恰那些 举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的 人。他到处发名片、到处留下他的味道、他的 痕迹。 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀——乔•吉拉德访谈  每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两 张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比 别人多一点点，同时主动放上两张名片。因 为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这 个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们 在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东 西，经年累月，他的成就正是来源于此。 【引例】全世界最伟大的推销员的