商务谈判中“最后通牒”谈判策略的应用分析--基于“阿里巴巴与港交所上市谈判”“沃尔玛要求可口可乐公司改变配送流程”案例的分析.pdfVIP

经济Economic Vision 视野 商务谈判中“最后通牒”谈判策略的应用分析 ——基于“阿里巴巴与港交所上市谈判”“沃尔玛要求可口可乐公司改变配送流程”案例的分析 高若天 西南民族大学经济学院金融学系 【摘　要】谈判策略在商务谈判中经常起着十分重要的作用，最后通牒谈判策略指在谈判中，当谈判双方因某些问题纠缠不休时， 处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件。要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。将 通过对两个商务谈判案例进行对比，分析策略在案例中使用成功与失败的原因所在，为商务谈判的策略应用提供一定的参考。 【关键词】谈判策略 ；最后通牒 ；高风险 一、引言 己方提出的要求并不过分，在对方的最低目标之上，这时，己方发 商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了实现特定的谈判 出最后通碟后，不会引起强烈的对抗和反击。但是，港交所在历史 目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用 上始终坚持“一股一票”的原则，这也是港交所的最低要求，阿里 的总称。现有的关于谈判策略的研究多为学术分析，鲜有将某一 巴巴不断挑战港交所的根本性原则，即使阿里巴巴在多次谈判未果 种谈判策略与具体谈判案例相结合。但在现实的商务谈判中，这 后使出“最后通牒”策略逼港交所让步。虽然公司在香港上市可以 一谈判策略得到了一定程度的应用，并且直接或间接地影响了谈 给港交所带来巨大利益，但是港交所依然选择放弃，谈判破裂。 判的最终结果。因此，笔者认为有必要对这一策略进行一定的归 四、沃尔玛与可口可乐公司 纳和整理。 【案例 】沃尔玛要求可口可乐公司改变配送流程成功案例介绍 二、最后通牒策略 2006 年 6 月 9 日，美国沃尔玛公司发出了一个类似最后通牒 最后通牒，意即在谈判破裂前的“最后的话”，通常是一个团 式的通知，要求可口可乐公司以后要把他的运动饮料先送到沃尔 体对另一个团体提出某种条件，限在一定时间内接受其条件，否 玛自己的配送中心，然后由配送中心再向沃尔玛各家分店送货。 则就要使用某种强制手段。应用到商务谈判中时，即指在谈判中 如果可口可乐公司答应的话，他就将运动饮料的订单增加一倍， 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向 否则的话，沃尔玛就要销售自己生产的运动饮料。 对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方 究其原因，我认为，沃尔玛知道自己处于一个强有力的地位， 退出谈判，以此迫使对方让步的策略。 作为全球最大的一家世界性连锁企业，其在谈判中的强有力地位 客观而言，使用最后通牒的谈判策略具有极高的风险，因为 是不言而喻的。沃尔玛认为可口可乐的配送流程无法保证充足的 如果对方对你没有特别强烈的交易意愿，那么最后通牒的策略就 货源，另外在产品推介上花费时间也过长。并且沃尔玛在使用“最 会导致谈判破裂。所以，使用最后通牒的谈判策略要非常谨慎， 后通牒”策略时，提出了增加订单的条件，增加可口可乐公司接 一旦使用不当，会对自己造成极大的损失。因此，最后通牒这种 受的可能性。 策略更适用于谈判中占主动权的一方。下面将分析两个案例，并 而对于可口可乐公司来说，改变配送方式比失去沃尔玛这一 分析这种谈判策略应用成功与失败背后的原因。 巨大供应商的成本要小得多。沃尔玛提出的要求并不过分，在可 三、阿里巴巴与港交所 口可乐公司的最低目标之上，所以沃尔玛发出最后通碟后，不会 【案例 】阿里巴巴与港交所针对上市谈判失败案例介绍 引起可口可乐公司强烈的对抗和反击，最终可口可乐公司选择接 2014 年 3 月 12 日，阿里