当市场从枣核变成沙漏.docVIP

当市场从枣核变成沙漏 党永嘉??2008-10-12?02:00:00 每年春天，华盛精细化工集团有限公司老总张华盛的心里都是美滋滋的，因为即将到来的炎夏，也是华盛的销售旺季。然而，眼瞅着今年夏天即将过去，张华盛脸上却迟迟没有展露出笑容。其实。从去年冬天开始，他的眉头就一直是紧锁着的了。 近两年，石油价格攀升、原材料成本上扬、人力成本增加，一起带动着华盛的成本如同浸在热水中的温度计水银柱，一个劲儿地往上蹿，华盛的利润逐渐被稀释。而行业内，大家都在坐观其变，谁也不敢轻举妄动。大家都明白，谁坚持不住，做了涨价的出头鸟，谁原有的一部分消费者就有可能转投他人。所以，即使很困难华盛也一直坚持着，到了去年冬天，华盛甚至都摇摆于赚与不赚的边缘。 前些天，行业龙头企业美洁和丽晴纷纷涨价，这可让张华盛看到了希望。原本张华盛以为，在大家都涨的情况下华盛也涨，消费者不会有过激反应。这样就能保住原来的市场，市场不变，而价格上去了，华盛的利润自然也就有了保证。看着美洁涨价，好像带动的不仅仅是华盛还有自己一样，张华盛眉头上的那个疙瘩也慢慢舒展开来。在开会正式商量如何涨价以及涨幅之前，张华盛打算先和自己的营销总监李书良、财务总监张华利碰一下头，听听他们的意见。 涨价，还是不涨价？ 在听完张华盛简单的介绍之后，华盛营销总监李书良首先亮出了自己的观点：“张总，我觉得这价我们不能涨，美洁涨价对于我们来说是一个机会。”李书良是华盛的元老之一，虽然没有多高的学历，但他是一个典型的实干家。华盛创业之初，就是他带领着几名业务员上东北下广州，硬生生把全国的渠道打了个通关。“美洁要想继续保持原有的利润空间，涨价的范围可能还会继续扩大，这样我们就迎来一个新的价格空当。我们可以争抢一部分被美洁甩下的消费者，所以我们不能涨价。”李书良略显蹩脚的普通话铿锵有力，透出来的全都是对这看法的坚定不移。 “张总，我觉得这价我们还是要涨，只是一个怎么涨以及涨幅多大的问题。”华盛财务总监张华利开口第一句也给出了自己的建议。张华利是张华盛最小的弟弟，五年前在国外学成归来，从公司的业务员一直干到今天的财务总监。在公司，张华利始终以张总来称呼哥哥，为的就是想靠自己的真实能力来做事，不想让别人以为他仰仗哥哥才取得今天的成绩。 “今年年初，美洁开始分步骤地对旗下产品提价，丽晴紧跟其后，市场上影响最大的两家企业已经有了相似的举措。这说明什么？说明成本问题已经是行业内的普遍问题，前些天我发给大家的万德报告大家都看了吧。”说到这里，张华盛、李书良眼睛都不约而同地瞄向了张华盛大班台上的那份蓝皮书。 大家嘴上没说，但心里都还记得那组让他们深感不安的数据——2008年，日化企业尽管销售额将提高30%，但是净利润将由2007年的1.52亿元下降到1.32亿元。张华利似乎看穿了大家的心思，顺着大家的想法就接上了话：“这意味着2008年行业利润率大幅度下降。行业状况都是如此，我们的状况，我不用多说大家也知道，成本的压力已经让我们苟延残喘了。还有，我也相信美洁涨价会带来新一轮行业洗牌的机会，但这个机会是否是我们的？谁也不敢拍着胸脯打保票吧。”张华利微蹙的眉头中已经流露出对华盛的担心。 说道这里李书良急忙插话进来：“华利，你说的都对，可是还有一个问题你不能忽略呀，咱们华盛要是涨价，消费者能接受吗？咱们和人家美洁不一样，人家是什么定位？咱们是什么定位？”李书良边说边用手上下比划了一下，好像要把这差距画出来似的。“还有，我觉得这就是我们的机会，如果能抢占市场、扩大销售，华盛就会再上一个台阶。这个台阶对华盛的意义不仅仅是增加收入，而是在我们这个层次的日化企业不仅仅我们华盛一家，大部分国内的企业都是类似的。目前市场的格局还不稳定，我们需要守好自己的阵地，站稳脚步，如果我们涨价，就会让其他这类企业钻了空子，如果我们坚持过去了，他们失去的那部分顾客就是我们的机会。” “对啊，您也说了，人家美洁什么定位，我们什么定位？不同市场定位的消费者忠诚度也是不同的。消费者对于美洁的需求价格基本上还是偏刚性的，即使人家涨价，也不会甩出多少消费者，未必给我们空间啊。”接过李书良的话，张华利如此说。 “可是，前些天生活网针对美洁提价进行调查的结果大家也是知道的，91.23%的网友表示如果美洁涨价，将会倾向选择价格更合理的品牌。仅有4.05%的受访者称对美洁品牌有信赖度，将会继续使用。”李书良虽然已经过了知天命的年纪，但他很注意对新事物的学习和接收，也知道利用互联网平台来及时了解客户的心态。 “可这网络的调查可信吗？”张华利问道。 “怎么不可信，生活网可是国内现在影响最大的门户网站，他们做这个调查，仅仅是问消费者对美洁涨价的反应，又没有其他利益方，显然是公正的，”李书良寸步不让。 “你们看，我们这从涨不涨价怎么就聊到了定位上，现在这又扯到网站调查上了。”