导购销售服务流程.pptVIP

2、价格谈判：取舍 其实谈判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台。 对客人异议正确的认识： 如何对待拒绝——积极的心态是最重要的！ 这一般是客人委婉的拒绝，我们可以： 1、另外推荐其他款； 2、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判； 3、留资料和名片给客人，礼节送客； 4、申请条件：折扣、赠品 5、留个联系方式，有促销活动的话，及时通知您 “考虑一下、我再转转” 处理常见反对问题讨论 一线万金 给个理由，留下电话： “礼品登记”、“活动通知”、“申请特价”、“新款到货” 联系时机：1-3天内 “没有听说过这个牌子” 该客户注重品牌，想了解品牌详细情况； 1、介绍卡度尼 2、销量、采用某面料、设计上的优势 3、引导推荐几款，我们的设计、款式、质量 我比较喜欢**品牌的产品 巧妙的攻击——行业内幕；这点要巧妙对比，一方面认同此品牌再某些方面的优势（比如广告），另一方面委婉说出该品牌缺点，同我们的优势（面料、质量、设计）。 语言技巧——注意先、后顺序；先认同，再攻击。如果直接攻击会令人产生反感。 质量会不会有问题？ 对：“是的，我懂，我们非常理解您的担心，我们品牌是很多年的品牌了，到现在品质始终如一，质量这一点上我们非常有信心。”（品牌卖点） 对：“是的，质量上我们是有保证的，这点请您放心。若您不放心，假设质量上的有了出现了问题，随时送过来，我们有完善的售后服务负责到底，同时我把电话留给您……”（售后卖点） 错：“您这样说我就没有办法拉” 错：“不会啦” 错：“我们的东西有问题的话，商场开了那么多年，为什么有那么多人还来买” 导购要有绝对的信心去回答，才能让客人有信心 是不是真的象你承诺的？ 对：“这点请你放心，我们品牌进入国内市场已经有很多年的历史了，全国拥有300家连锁专柜。” 对：“您觉得如何做才能让您有信心呢？” 错：“您这样说我也没有办法” 错：“怎么会呢” 错：“不会拉” 错：“怎么这么说呢” 导购以谦虚和请教的方式处理客人的刁难，可以更好的解决问题。 你们参加商场的活动吗？ 错：“不好意思，我们不参加活动，但是我们……” 错：“我们不参加商场的活动，我们……” 错：“没有，我们不参加……” 对：“我们直接给您打折，让您购物更实惠，我们还有买满…送…的促销活动，比商场统一活动力度更大” 对：“我们有活动，十一期间，我们直接给您打88折，同时还送……” 对：“我们活动力度更大，十一期间直接打…折，同时我们有买有送” 导购所有关于“不参加”的语言以及“道歉”是错误的，直接给客人一种误导，我们没有别人家优惠的印象。现场的客人都会扭头就走。 备注： 我们在销售过程中，一定要多强调我们是意大利“卡度尼”男装，来加深顾客对我们的印象，让我们卡度尼在顾客的潜意识里占有一定的位置，以备顾客想买衣服就会想到我们意大利“卡度尼”男装！！！ 卡度尼导购服务与技巧 卡度尼销售服务流程： 亲切迎宾 附加销售 美程服务 诚意推荐 探索需求 鼓励试穿 产品介绍 收银服务  店里没有客人，接待客人前你在做什么？ 吸引客人的方式: 1、卖场的形象 2、忙碌（这是我们要做的） 错误的行为： 1、站在门店等待客人（无所事事） 2、站在门口等待、招揽（堵住门口） 3、站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 迎宾语:“先生，下午好！欢迎光临卡度尼服饰……请问有什么可以帮到您？”（也可以用亲切的方式，如：王先生，下午好，好久没见您来了……您今天是需要什么呢？） 第一步：亲切迎宾 1、站在顾客三米之外，目视顾客，面带微笑，用适当是的口语和欢迎词以及手势欢迎顾客进店。做到：心到、眼到、嘴到、手到； 2、看到顾客进门时，要立刻放下手中的工作，以表示尊重， 3、要注意顾客的年龄，身材，穿着档次等方面，为后面的推销做好准备 第二步：探索需求 忌讳： “探照灯式”、“紧跟式” （很多客人是被导购“赶出”店铺的） 1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉 接近顾客时机： a 当顾客与你的眼神接触时； b 当顾客拿起商品感兴趣的凝视或拼比时； c 当顾客触摸商品时； d 当顾客寻找商品时； e 当顾客与同伴商量时； f 当顾客翻看标签、价格时； g 当顾客显出高兴的神态时。 照顾顾客的姿势： 商品 顾客 导购 45 商品 顾客 导购 15 注意事项： 1.不用站在顾客后面说话；