- 1、本文档共24页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
《@@@@@@@@@@电子商务案例-戴尔供应链管理》.doc
供应链管理案例——戴尔公司
张文新
引言
戴尔(DELL),一个对技术没有太多追求的公司,却在崇尚技术的IT产业胜出;一个看似简单明了的直销模式,却让那些采用更为复杂的分销体系的电脑厂商感到神秘莫测。这就是戴尔公司。大家都在解读戴尔,对手也在模仿戴尔。但时至今日,有谁真正读懂了戴尔?如果只是照猫画虎地生搬硬套直销模式,难免不落得个画虎类犬。究其原因,如果仅仅知道直销,充其量也只能算是知道了戴尔成功的皮毛,只有知晓了戴尔成功中的地位,才算是触及到戴尔成功的灵魂。业界可能没有哪家公司像戴尔那样狂,2003年初,在公司发布2003财年收入354亿美元的同时,就公然宣布要在2006年到达600亿美元的规模;也没有哪家公司像戴尔那样不近情理,定下增长速度要3倍于市场平均增长率。
图2000~2004财年戴尔公司营业额
图自1988年6月22日上市后,戴尔股票增值曲线图计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销。这种方式似乎坚不可摧,也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫,因为广大的消费者似乎已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流,决定通过网络直销PC机,并接受直接订货,精彩地演绎了业界的经典故事。戴尔公司的核心念在戴尔刚刚接触电脑的时候,他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器,用它来架设一个BBS,与其他对电脑感兴趣的人交换讯息。在和别人比较关于个人电脑的资料时,他突然发现电脑的售价和利润空间没什么规律。当时一部IBM的个人电脑,在店里的售价一般是三千美元,但它的零部件很可能六七百美元就买得到他觉得这种现象不太合理。另外,经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念,这也说不过去。大部分店主以前卖过音响或车子,觉得电脑是一个可以大捞一把的时尚,所以也跑来卖电脑。光是在休斯顿地区就忽然冒出上百家电脑店,这些经销商以两千美元的成本买进一部IBM个人电脑,然后用三千美元卖出,赚取一千美元的利润。同时,他们只提供顾客极少的支持性服务,有些甚至没有售后服务。但是因为大家真的都想买电脑,所以这些店家还是大赚了一把。意识到这一点后,戴尔开始买进一些和IBM机器里的零件一模一样的零部件,把他的电脑升级之后再卖给认识的人。他说:我知道如果我的销量再多一些,就可以和那些电脑店竞争,而且不只是在价格上的竞争,更是品质上的竞争。同时他意识到经营电脑商机无限。于是,他开始投身于电脑事业,在离开家进大学那天,他开着用卖报纸赚来的钱买的汽车去学校,后座载着三部电脑。在学校期间,他的宿舍经常会有一些律师和医生等专业人士进出,把他们的电脑拿来请戴尔组装,或是把升级过的电脑带回家去。他还经常用比别人低得多的价格来销售功能更强的电脑,并多次赢得了得克萨斯州政府的竞标。他说:很多事情我都不知道,但有一件我很清楚,那就是我真的很想做出比IBM更好的电脑,并且凭借直接销售为顾客提供更好的价值及服务,成为这一行的佼佼者。他从一个简单的问题来开展他的事业,那就是:如何改进购买电脑的过程?答案是:把电脑直接销售到使用者手上,去掉零售商的利润剥削,把这些省下来的钱回馈给消费者。这种消除中间人,以更有效率的方式来提供电脑的原则,就是戴尔电脑公司诞生的核心概念。图1988年,戴尔公司股票公开上市发行,直接模式正式宣告开始。从一开始,他们的设计、制造和销售的整个过程,就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。他们所建立的直接关系,从电话拜访开始,接着是面对面的互动,现在则借助于网络通,这些做法让他们可以得到顾客的反应,及时获知人们对于产品、服务和市场上其他产品的建议,并知道他们希望公司开发什么样的产品。直销模式使戴尔公司能够提供最有价值的技术解决方案:系统配置强大而丰富,无与伦比的性能价格比。这也使戴尔公司能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔在他的回忆录中这样描述了直销模式的好处,他说:其他公司在接到订单之前已经完成产品的制造,所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时,我们早有了答案,因为我们的顾客在我们组装产品之前,就表达了他们的需求。其他公司必须预估何种配置最受欢迎,但我们的顾客直接告诉我们,他们要的是一个软盘驱动器还是两个,或是一个软驱加一个驱,我们完全为他们定做。与传统的间接模式相比,直接模式真正发挥了生产力的优势。因为间接模式必须有两个销售过程:一是从制造商向经销商,另一则是从经销商向顾客。而在直接模式中,只有一级销售人员,并得以把重心完全摆在顾客身上。在这点上,戴尔公司并没有以一种方式面对顾客,他们把顾客群进行细分,一部分人专门针对大企业进行销售,而其他人则分别负责联邦政府、州政府、教育机构、小公司和一般消费者。这样的架构对于销售大有好处,因为销售人员因此成为专才。他们不必一搞懂多家不同制造商所生产的不同产品的全部细节,也不必记住每一
您可能关注的文档
- 《251-班组长安全培训教案》.doc
- 《29中国金融移动支付 检测规范 第2部分:安全芯片》.pdf
- 《2_机电类特种设备安全管理人员培训讲义-第2讲_考前辅导-李红昌2016.9》.ppt
- 《2、安全教育培训制度》.doc
- 《2、电网工程安全施工作业票B (A型构架的吊装施工)》.doc
- 《2【网络安全】【ARP 攻击与防御(动态ARP 检测)】》.pdf
- 《2天下第一汤干涸调查:安宁温泉开发陷困局》.doc
- 《3-1安全防护》.doc
- 《3-1电力二次系统安全防护处置方案范本》.doc
- 《30个策划案例》.doc
- 地理-内蒙古锡林郭勒盟2023~2024学年第一学期高三年级全盟统考试题和答案.docx
- 历史|湖北元月调考暨湖北省部分市州元月高三期末联考历史试卷及答案.docx
- 历史-内蒙古锡林郭勒盟2023~2024学年第一学期高三年级全盟统考试题和答案.docx
- 数学(理科)-内蒙古锡林郭勒盟2023~2024学年第一学期高三年级全盟统考试题和答案.docx
- 历史丨金太阳24~239C湖北省十堰市2024届高三上学期1月调研考试历史试卷及答案.docx
- 青岛某高层办公楼地下防水施工方案(sbs卷材).docx
- 土木工程实习报告表格.doc
- 工程流体力学教学课件ppt作者闻建龙工程流体力学习题答案部分.doc
- 围手术期管理制度(1)_0.doc
- 2023年公务员多省联考《申论》题(内蒙古旗县卷)及参考答案.doc
1亿VIP精品文档
相关文档
最近下载
- 人教 精通版 五年级上册 小学英语 知识点思维导图挂图(1-6单元).pdf
- 社会研究方法教程.doc
- 统编版历史九年级下册第三单元 第一次世界大战和战后初期的世界 大单元整体教学设计学历案教案附作业设计(基于新课标教学评一致性).docx
- 《阿西莫夫基地课件》.ppt VIP
- 在线网课学习课堂《History of Western Civilization 全英文西方文明史》单元测试考核答案.docx
- 审计法》经典课件.pptx VIP
- 成本管理与控制(美的集团—中间制造业).ppt
- 《基于体育游戏合作下小学生核心素养培养的研究》课题结题报告.doc
- 《广州市城市家具建设指引》.pdf VIP
- 低体温的预防与控制(1)(1).pptx VIP
文档评论(0)